Vender valor não pode ser um estado de arte alcançado por vendedores iluminados.
Para vender valor e fugir do preço é preciso conhecer muito bem o que se vende, e principalmente, as circunstância e estado emocional do seu cliente em determinado momento.
Nesse artigo você refletirá sobre:
- Por que vender valor?
- Valor: definições e conceitos
- As 3 Eras
- Vendas criadoras de valor
- Você conhece o seu cliente?
- Preço justo
- Atendimento de valor – a marca Você
- Consultor x Tirador de pedidos
- Follow up e pós vendas
- O seu mindset de valor
1. POR QUE VENDER VALOR?
Vender valor, aumentar o lucro e se diferenciar dos concorrentes, creio eu, é o maior desafio de qualquer empresa que deseja ser sustentável e prosperar no mercado em que atua.
Mas é uma missão que apesar de difícil traz muitas vantagens para as empresas que de forma séria e sistemática cria junto a sua equipe de vendas a cultura da venda de valor, além de políticas e ações que realmente criem a percepção de que vale a pena pagar mais ao escolher comprar o seu produto.
Veja alguns pontos que vale a pensa refletir ao iniciar a sua jornada
Os Produtos São Iguais – Era das Commodities
Não é segredo para ninguém que vivemos a Era da Comoditização.
Muitos produtos e serviços iguais e a busca pelo menor preço faz parte do dia a dia de qualquer cliente.
Afinal, a vida toda fomos ensinados a pesquisar e buscar a melhor opção de compra.
É justamente aí que os clientes erram. Confundem menor preço com o melhor negócio. Nada mais distante da realidade.
Muitos clientes só querem saber do preço por que o vendedor não consegue convencer ou mostrar as vantagens e benefícios dos seus produtos.
Vendedores mal treinados, desmotivados, com pouco conhecimento técnico, e o pior, acreditam que o produto que vendem é caro estão aos montes na linha de frente das empresas, sempre prontos para… dar o maior desconto possível ao primeiro cliente que diz: Tá caro!
E na sua empresa? Vocês sabem vender valor?
O que você vende de diferente? Você consegue fugir inclusive da comoditização do atendimento?
Para se diferenciar da concorrência
Outro bom motivo para “vender valor e fugir do preço” é conseguir se distanciar da concorrência.
Mesmo que o seu concorrente venda exatamente o mesmo produto que você é possível criar uma diferenciação e inovar na venda adicional, no atendimento ou no relacionamento com o seu cliente.
Estudar a concorrência e conhecer a fundo seus maiores competidores é lição de casa diária para quem deseja vender valor e fazer a diferença.
Você conhece bem o seu concorrente?
Para aumentar sua rentabilidade
Lucro é música para os ouvidos de qualquer empresário.
É o lucro que garante a sobrevivência e continuidade do seu negócio.
Sem lucro não há como investir no treinamento da equipe, na adoção das novas tecnologias ou em atrair e reter os melhores talentos.
Lucro não deve ser visto como algo rim, coisa de capitalista, essa é uma visão totalmente errada do lucro.
Lucro é algo justo e que toda empresa deve buscar para gerar empregos, pagar seus impostos, ter bom relacionamento com os fornecedores, comunidade e acima de tudo satisfazer os seus clientes.
A ambição é algo positivo. A ganância, essa sim, acaba com qualquer negócio.
Para criar um diferencial competitivo
A verdadeira competitividade está na capacidade de executar o que foi planejado.
Somente pensar em “vender valor” e diariamente só pensar em como dar mais descontos ao cliente não tornará sua empresa mais competitiva.
A estratégia do “Menor Preço” pode ser um tiro no próprio pé. Ela corrói seu lucro, não gera fidelidade e quando sua empresa aumenta o preço o cliente busca outra alternativa.
A estratégia de “Vender Valor” pode criar uma vantagem sustentável e gera a lealdade dos seus clientes.
Expert e referência no mercado
Todos gostamos de comprar de especialistas.
Empresas que “vendem valor” se tornam referências no mercado, recebem indicações dos clientes e algumas até conquistam uma verdadeira legião de fãs.
Para dar algo a mais ao seu cliente
Toda empresa existe para servir alguém, concorda?
Pessoas compram de pessoas e entender as razões emocionais e racionais do cliente é passo fundamental para uma venda de valor.
O cliente adora sentir que fez um bom negócio e que recebe algo a mais.
Esse algo a mais pode inclusive estar relacionado a segurança, conforto, tranquilidade, status, enfim são inúmeras as alternativas de valor que sua empresa e a equipe de vendas podem proporcionar ao seu cliente.
O algo a mais na estratégia da “vender valor” não incluí só bônus, brindes ou prazo de pagamento diferenciados.
O algo a ais deve estar diretamente relacionada a EXPERIÊNCIA DE COMPRA do cliente.
Construir uma relação de lealdade
Por fim, ao eu ver, o principal motivo de investir na estratégia de “vender valor” está relacionado a conquistar a lealdade e até quem sabe a fidelidade (cada vez mais rara) do seu cliente.
O cliente leal no mínimo orça com você, traz informações valiosas dos concorrentes e não tem papas na língua se está insatisfeito com algo relacionado ao produto, atendimento ou política da organização.
Uma legião de clientes leais é um enorme diferencial para a sua empresa.
2. VALOR: DEFINIÇÕES E CONCEITOS
São inúmeras as definições de valor e sua compreensão.
Vamos ver algumas delas e como isso pode se aplicar ao seu negócio.
Valor está relacionado a percepção de que vale a pena pagar ou não dependendo da circunstância de vida que o cliente ou a empresa está naquele exato momento.
Avalie quais os motivos de compra do cliente e o que ele valoriza.
Qual a real motivação de compra? Faça perguntas abertas e ouça.
Para o cliente valor está relacionado ao diferencial do produto. A solução ofertada, atendimento e relacionamento. O que o CLIENTE ganha ao comprar de VOCÊ!
Adoro essa: Valor é resolver o que tira o sono do cliente!
Valor percebido é o que o cliente percebe como diferencial.
O que vale neste conceito não é o que você entrega, mas sim o que o cliente leva em vantagens e benefícios ao escolher a sua empresa.
Em marketing o valor de um produto é a expectativa do consumidor quanto aos seus benefícios em relação à quantia real paga.
Valor também pode ser definido como os benefícios recebidos frente as expectativas do cliente.
O termo valor provém do verbo latino “valere” que significa ter saúde, energia, estar forte.
O valor pode se referir ao preço de alguma coisa, ao merecimento de algo, a valentia de alguém.
Em suma Criar Valor depende da coragem que a empresa tem de inovar e criar algo diferente de acordo com as necessidades ou desejos de um grupo de clientes.
3. AS 3 ERAS
Acredito que ao falar em Venda de Valor devemos consideram o que chamo de 3 Eras.
Neste conceito o que deve ficar claro é que a empresa, no ideal, deve vivenciar as 3 Eras ao mesmo tempo, mas muitas ainda estão em algumas das etapas abaixo.
A Primeira Era é a que eu chamo de Era do Produto.
É quando a empresa está totalmente focada na Qualidade do Produto.
Ainda ouço muitos vendedores dizerem que qualidade é um diferencial.
Acredito que qualidade é uma obrigação.
Os produtos se equivalem em relação a qualidade e caso você tenha esse requisito em seu discurso de venda é preciso deixar bem claro em que a qualidade traz de benefícios ao cliente.
É muito comum as pessoas terem a seguinte percepção: quanto maior a qualidade mais caro é o produto.
Ela não deixa de estar certa, mas a busca por um preço mais competitivo também criou a crença de que “não é por que é bom que precisa ser caro.”
Afinal, qualidade vende?
Primeiro vamos deixar bem claro a definição de qualidade.
Qualidade é a relação entre o desempenho do seu produto versus a expectativa do seu cliente.
O carro popular 1.0 tem qualidade?
Depende da circunstância.
Imagine uma pessoa que foi muito rica e de repente com pouco dinheiro compra um carro popular.
Talvez ela tenha a percepção de que o carro não atenda sua expectativa.
Saudoso, há de lembrar do luxo e da potência dos seus antigos carros, e claro, soltará o verbo quando na estrada tiver que encarar uma subida um pouco mais íngreme.
Agora que tal imaginar aquele sujeito que juntou um capital com muito sacrifício, vai até a concessionária e compra seu primeiro carro 1.0 zerinho, cheirinho de novo e um ou outro acessório.
Pronto, é o melhor carro do mundo!
Hoje fica difícil imaginar um produto que ao comprar não funcione! Pode até acontecer, mas é cada vez mais raro.
Aí fica a dica: a sua equipe de vendas consegue levantar a expectativa do cliente e vender valor?
O seu treinamento de vendas contempla perguntas que levem o vendedor a investigar o que o cliente espera em relação ao desempenho daquele produto?
De que adianta falar de todas as especificações e só depois descobrir o que ele precisa?
O recado é esse: o cliente pagará a mais se ele perceber que VALE A PENA investir seu capital em algo que pode vir a SUPERAR SUAS EXPECTATIVAS!
Assim não existem produtos que tem mais ou menos qualidade, o que existe, na verdade, são EXPECTATIVAS DIFERENTES de cada cliente.
Quanto mais o seu produto atender ou superar essa expectativa mais disposto o seu cliente estará para pagar o que vale.
A Segunda Era é a que denomino Era do Atendimento.
Já falamos no começo do artigo da questão da “comoditização”, relembro que hoje é muito comum produtos iguais.
Ao ter um produto muito parecido ou igual ao do concorrente entra em cena a Era do Atendimento, ou seja, o apelo é: o produto é igual, mas o atendimento aqui é diferenciado!
Atendimento faz a diferença?
Sim, e sua empresa deve investir em treinamento e em um bom método de atendimento.
Atendimento é algo pontual, claro um fator importantíssimo, mas se pensarmos bem até mesmo o atendimento é fácil de copiar.
Uma dica muito simples para melhorar o seu atendimento é esta:
Seja empático.
Empatia significa colocar-se emocionalmente e psicologicamente no lugar do outro.
Procure ampliar sua visão. Veja a situação com os “olhos do outro”.
Que tal aprender a ouvir? Já reparou que ouvir é diferente de escutar.
Ouça com atenção, olhe para quem está lhe falando, faça com que seu cliente se sinta importante.
E por fim a Terceira Era: a do Relacionamento
A capacidade que uma empresa tem de se relacionar com os seus clientes por meio da sua equipe de vendas é um dos fatores mais importantes para construir uma marca de valor no mercado.
Relacionamento tem a ver com o longo prazo, estabelecer uma relação de mútua confiança e de cumplicidade com o cliente não é das tarefas mais fáceis.
Relacionamento é diferente de atendimento.
Para que fique bem claro a diferença entre atendimento e relacionamento vamos imaginar a seguinte situação.
Qual o seu restaurante preferido?
Com certeza, algum lugar veio à sua mente.
O atendimento lá deve ser bom, afinal é seu lugar predileto.
Em relação ao atendimento eu posso imaginar que:
- Os garçons são simpáticos e prestativos.
- O ambiente é limpo e agradável.
- A comida chega rápido ou está já bem disposta, quente e apresentável.
- A bebida está geladinha e não demorou nada para chegar à sua mesa.
- Tem um valor justo e você tem a sensação de que valeu a pena escolher esse lugar.
Acima detalhei alguns pontos relacionados ao ATENDIMENTO, mas você há de concordar comigo que na sua cidade existem vários outros lugares com os mesmos atributos relacionados acima.
Você deve conhecer vários restaurantes com um bom atendimento, não é mesmo?
Agora quantos restaurantes você conhece que tem uma política de RELACIONAMENTO?
Veja a situação abaixo:
Logo na saída ao pagar a conta o atendente lhe diz que nos últimos 6 meses essa foi a oitava vez que você lá esteve e que na sua décima visita uma garrafa de vinho é por nossa conta, ou;
Alguns dias após a sua visita ao seu restaurante alguém entra em contato e pergunta se tudo correu bem, se a comida estava ótima, como foi o atendimento e se tem alguma sugestão, ou;
Cerca de vinte dias antes do seu aniversário alguém do seu lugar preferido entra em contato e diz que na semana do seu aniversário a sobremesa é por nossa conta, ou então que caso você deseje comemorar o seu aniversário em nosso restaurante separamos um espaço especial e se vier acompanhado de x pessoas você receberá o desconto tal.
Nunca aconteceu isso com você?
Pois é, são poucas as empresas que estão na Era do Relacionamento.
Outra grande vantagem de manter o relacionamento em dia com o seu cliente é que a cada contato você tem uma grande chance de se firmar como uma autoridade no assunto.
As pessoas adoram comprar de especialistas, ainda mais se essa pessoa for empática e demonstrar interesse genuíno em ajudar.
– Quer se relacionar bem com o seu cliente?
Descubra o que tira o sono do seu cliente e ajude a resolver a situação.
Relacionamento ganha-ganha é isso: não basta ser parceiro, você tem que ser cúmplice!
4. VENDAS CRIADORAS DE VALOR
O termo Vendas Criadoras de Valor (VCV) foi criado pelo renomado consultor e professor Ram Charan.
Em seu livro – O que o cliente quer que você saiba – Editora Campus – o autor logo no início da sua narrativa afirma que o processo tradicional de vendas não mudou quase nada nos últimos cem anos.
A tese é de que a sua empresa e seus profissionais de vendas devem entender do negócio do seu cliente e não só ajudar na redução de custos, mas principalmente contribuir para que o seu cliente aumente as vendas, isso inclui conhecer profundamente o negócio, mercado e concorrentes do seu cliente e até mesmo os clientes do seu cliente.
A empresa assim transforma-se em um só departamento: o de vendas.
O pessoal da produção, financeiro, administrativo, marketing, logística, jurídico ou qualquer outro setor devem todos estar envolvidos e comprometidos como o novo processo de vendas e adequar nosso produto ou serviço de acordo com as necessidades do cliente e ainda oferecer o que ele não espera.
É uma enorme mudança na forma de atuar pois o seu pessoal deve ter acesso aos indicadores financeiros do cliente, dados como metas, previsão de faturamento, crescimento e investimentos futuros.
É claro que na VCV a confiança é a palavra chave e vai sendo conquistada aos poucos pois o nível de relacionamento e integração entre a empresa fornecedora e a compradora é muito maior.
Descobrir quem realmente decide na empresa, conhecer os jogos de poder na organização-cliente, relacionar-se com as pessoas certas também são importantes nessa nova forma de atuar.
O foco está muito além de satisfazer ou solucionar os problemas da clientela. Está em vender valor.
É gerar prosperidade para o seu cliente e seu maior prêmio será conseguir fugir da guerra de preços pois o cliente aceitará pagar um preço maior e mais justo pelo seu produto e atendimento.
5. VOCÊ CONHECE O SEU CLIENTE?
Ao falar em estratégia de “Vender Valor” a maior pergunta que qualquer profissional de vendas deve responder é: – Qual a real necessidade ou desejo do meu cliente?
Essa descoberta é à base de todo o processo de abordagem. Lidar com as objeções e facilitar o fechamento do negócio.
O cliente compra basicamente por dois motivos:
- Porque precisa, ou;
- Porque deseja.
Sua geladeira quebrou? Você precisa comprar outra, não há como ficar sem a cervejinha gelada, correto? A NECESSIDADE é mãe do consumo.
Nessa hora o cliente estará mais disposto a pesquisar e demonstra interesse em conhecer melhor os benefícios e real desempenho de determinado produto. Por isso fuja da pergunta – “Posso ajudar?” para “Qual a sua real NECESSIDADE?”
Será que a antiga geladeira já comportava o tamanho da família? Quais os hábitos alimentares, frequência de compra, que tipo de alimento que ele consome que necessita de cuidados especiais.
Na verdade, você não está vendendo uma geladeira, mas sim uma NECESSIDADE de conservação de produtos para uma determinada realidade familiar.
Agora quando o cliente deseja e quer porque quer a abordagem pode e deve ser diferente. Se a NECESSIDADE é a mãe do consumo, o DESEJO é a sua fada madrinha.
Seu objetivo é descobrir qual o SONHO DE CONSUMO daquela pessoa, mas seja ético e não o faça gastar mais do que pode.
O SONHO NÃO DEVE VIRAR PESADELO!
O bom profissional de vendas preocupa-se com a realização do sonho do cliente, mas também com o consumo consciente.
Perceba os sinais de compra. O quanto ele já sabe e quais as reais razões pelo desejo daquele produto especificamente.
Foque o valor do investimento e não foque só o preço como fator de diferenciação, demonstre o valor agregado do produto, seus benefícios e resultado.
Ninguém compra uma máquina fotográfica. Compramos o registro de momentos incríveis seja com a família, amigos em momentos de viagem, lazer ou confraternização.
Com vimos PRECISAR é uma coisa, DESEJAR é outra.
Descubra qual a real motivação de compra do seu cliente e na fase da ABORDAGEM conduza toda a negociação considerando esses fatores.
Com o tempo e a prática você aprenderá que o importante não é só vender, mas sim vender com lucratividade para você e sua empresa e satisfação para o seu cliente.
Outro ponto importante é fazer as perguntas certas. Esse é o único modo para fazer um bom levantamento de necessidades dos clientes.
Somos treinados a fazer belíssimas exposições dos nossos produtos e serviços, apresentar nossa empresa como uma das melhores do mercado, nosso incrível preço e condições de pagamento e só no final, só no final perguntar o que o cliente acha de tudo isso.
Faça perguntas que cultive o interesse do cliente por seus produtos. Sugiro que você pergunte qual a necessidade do cliente e qual solução ele espera antes de gastar tempo e saliva descrevendo o quão é maravilhoso comprar de você.
6. PREÇO JUSTO
Em dos treinamentos de vendas que participei conheci o personagem japonês Takaro Né!
Takaro era um oriental esperto, que sabia como levantar as necessidades dos clientes, mas também sabia que para vender valor a primeira condição era ter um preço justo e compatível com o mercado.
Por quê? Porque ninguém gosta de se sentir enganado.
Sempre que falamos em vender valor, falamos de oferecer as vantagens, benefícios e atributos aos seus clientes, mas isso só será válido se o cliente reconhecer que o seu produto pode até estar mais caro, mas vale a pena pagar.
O cliente compra pelas razões dela e não pela suas.
Todos nós temos o que eu chamo de Memória Mercadológica.
Essa memória traz uma noção de preço ou melhor de quanto vale seu produto ou serviço.
Seja pela pesquisa que o cliente faz ao decidir pela compra, seja pelas experiências que ele ou pessoas que fazem parte da sua vida tiveram, anúncios, ofertas, enfim todo e qualquer contato que o futuro cliente tem com produto ou serviço da sua empresa e concorrentes.
Com essa experiência ele cria uma noção de preço médio.
Em média qual o preço da pizza de calabresa nas pizzarias mais próximas da sua casa?
Percebeu? Com certeza, um número apareceu na sua mente.
O que leva o cliente escolher pela mais cara?
Agora está o valor. Itens como atendimento, prazo e forma de entrega, a embalagem, o aroma ao abrir a pizza, o quanto chega quentinha, a quantidade de recheio e até mesmo a voz e a forma com que você foi recebido no telefone fizeram a diferença na hora da escolha.
Mas agora vem a dica: eu aposto que por mais que você tenha pagado na sua pizza de calabresa um pouco a mais devido aos fatores acima citados acima você não se sentiu lesado.
O motivo: o preço era justo!
Vamos supor que o preço médio da pizza grande de calabresa é de R$40,00.
Você pode até pagar R$45,00, R$50,00 mas duvido que alguém lhe convence a comprar uma pizza grande deste sabor pelo valor de R$200,00.
É simples! O valor está totalmente incompatível com a média do mercado.
Claro todo produto tem seu preço, seu valor, mas cuidado com o abuso.
Para vender por um preço maior e preciso ter vantagens e benefícios claros e sua equipe de vendas tem que entender as circunstâncias, o momento, o desejo, sonho ou necessidade que o cliente tem em relação àquela compra.
O quanto ele deseja comprar de você!
Lembre-se: é o profissional de vendas que cria e valida a imagem de valor e percepção do preço do seu produto.
Quer vender valor? Mude agora o seu discurso de vendas e deixe claro ao seu cliente que o seu maior interesse é ajudar na melhor decisão de compra.
Isso é vender valor a um preço justo!
7. ATENDIMENTO DE VALOR – A MARCA VOCÊ
Em tempos bicudos, cheio de incertezas e ao mesmo tempo aberto ao novo, cheio de novas oportunidades e de muita esperança de um mundo melhor, você não pode desistir de desenvolver e acreditar no que você tem de melhor: Você!
Com seus erros, acertos, falhas e principalmente qualidades, as chances de fazer de um limão uma bela limonada pode ser maior do que você pensa.
Afinal como e quantas adversidades o distinto leitor, ou seja, você, já venceu nesta vida? Quantos obstáculos, desafios, novas ideias geradas e, ao final de tudo, você se percebe capaz. Uma sensação gostosa de eu “consegui fazer isso…”
Muitos se esquecem de si mesmos e na correria do dia-a-dia não percebem que precisam ter um pouco de tempo para reflexão e planejamento. Não sabem a importância de parar para respirar fundo e analisar melhor o contexto e amplitude de suas atitudes.
Vamos relembrar alguns pontos e do porquê da afirmação convicta deste texto que afirma que você é seu maior patrimônio. Pare alguns poucos segundos para pensar.
O que sua empresa tem que o concorrente não tem?
Eu, ou seja, você. Seus talentos, suas competências, habilidades e aptidões. Você é único, é um indivíduo que nenhuma empresa no mundo tem.
Veja que fantástico! Entre milhões, você foi o escolhido.
Então você não tem o direito de fazer o seu pior, mas sim a enorme oportunidade de demonstrar o seu melhor. Aja positivamente e faça acontecer.
Quem é o Ser que mais pode ajudar em sua vida?
Seu chefe? O governo? Sua família?
Esqueça, todos são importantes, mas somente você é fundamental.
Você é o maior agente de transformação de sua jornada.
Você deve ser seu maior amigo e não seu maior inimigo.
Fique atento aos diálogos internos e a sua autopercepção, porque no fundo são eles que regem suas ações.
Quem é o Ser que mais pode atrapalhar a sua vida?
Adivinha… Você!
Circunstâncias existem, fatos inesperados também, mas creio que boa parte dos acontecimentos de sua vida, consciente ou inconscientemente, foi você quem se colocou naquela situação.
Sorte não ocorre por acaso. É você quem cria a sorte em sua vida.
Como andam seus relacionamentos, seu network, o que você anda fazendo para criar situações positivas em sua vida?
Conhecer as pessoas certas e estar na hora e lugares certos são coisas que só dependem de você.
O que eu tenho que ninguém mais tem?
Duvido que você acerte essa… Sim, isso mesmo, mais uma vez, você!
Seu jeito de ser, seus pontos fortes e pontos a desenvolver, sua própria companhia.
Pode existir alguém parecido, mais igualzinho a você, impossível.
Você é uma dádiva, um verdadeiro milagre. Tenha fé em si mesmo, tenha autoconfiança.
Nunca diga “não sei, não posso, não consigo”, diga “vou tentar, vou aprender, vou pesquisar”.
Desenvolva uma autoimagem positiva, valorize seu potencial, você é seu maior diferencial, pode acreditar.
Qual é meu maior diferencial competitivo?
Essa é difícil… Claro, você!
Desenvolva seus talentos, descubra e encontre paixão no seu trabalho, na sua vida.
Esteja aberto ao novo, estimule sua curiosidade, tente algo diferente, busque novas e positivas experiências.
Experimente um trabalho voluntário, aprimore um hobby.
Persista, não desista frente ao primeiro obstáculo.
Recicle seus conhecimentos, não tenha preguiça de aprender, não perca pequenas oportunidades, estimule sua criatividade, não espere que a empresa invista em você, esta é uma responsabilidade sua e de mais ninguém.
Quem é o único que pode mudar sua vida?
Deus? Não. Deus é pai, mas respeita o seu livre-arbítrio e esta é a maior prova de seu amor pela humanidade.
Somente você pode mudar a sua vida, mais ninguém.
Consciente disso, que tal ser mais proativo no trabalho, na família, na comunidade, sinta-se livre e à vontade para criar o melhor roteiro para sua própria história.
Sua vida é como um livro aberto esperando por novas aventuras, romances, onde o enredo pode ser modificado a qualquer momento.
Não é fácil, mas a dificuldade é uma das mães da criatividade, faz parte do processo chamado sucesso.
Não delegue sua vida a ninguém, as rédeas são suas, você não tem o direito de desistir de viver a sua vida.
Quer vender valor? Acredite em você!
8. CONSULTOR X TIRADOR DE PEDIDOS
Erga as mãos para os céus e agradeça a Deus caso você pertença ao grupo de vendedores que vendem continuamente para os mesmos clientes.
É uma oportunidade única para em cada contato inovar no atendimento, oferecer algo diferente e fazer com que o seu cliente sinta que a sua única preocupação é trazer prosperidade para ambos os negócios.
O problema é que muitos profissionais que estão nesta situação não percebem do quanto são afortunados e acreditam que basta aparecer continuamente e verificar se o cliente precisa de alguma coisa que tudo está resolvido.
E assim cada visita se torna como o replay de um jogo de futebol e a mesmice impera nesta relação.
Muitos são tiradores de pedido e o cliente detesta este tipo de profissional.
Veja as diferenças entre o consultor e o tirador de pedidos.
O tirador de pedidos…
- mostra o produto
- dá a entender que sabe
- hesita e foca no preço
- tenta vender
- fala o que der na cabeça
- foco no curto prazo
- está empregado
- foca na comissão
Já o consultor de clientes…
- mostra a solução
- é referência no que faz
- é confiante e foca no valor
- o cliente aceita sua recomendação
- mede cada palavra
- foco no longo prazo
- é empregável
- foca na remuneração
O que você pode fazer de diferente para sair do estágio de vendedor tirador de pedidos para o de vendedor consultor?
Faça o diagnóstico do cliente
O comprador e sua equipe também têm metas.
Você sabe quais são?
Seja empático e pergunte o que você pode fazer para que as metas sejam atingidas.
Dê um passo adiante e faça uma análise detalhada do que seu cliente realmente necessita.
Descubra o que ele ainda nem sequer sabe que existe e traga novas soluções alinhadas com as políticas e diretrizes do seu cliente.
Anote os produtos do seu mix que ele não usa
Faça uma relação de todos os produtos do seu mix que ele não compra e estipule uma meta para que aos poucos passe a comprar.
Vá a fundo nesta questão e descubra a verdadeira objeção. Tenha na ponta da língua quais são os produtos similares que sua empresa vende.
Estude os concorrentes que vendem para o seu cliente
Não basta saber quem é o seu maior concorrente, tem que saber qual é o seu maior concorrente naquele cliente.
Anote preços, condições de pagamento, prazos de entrega e as principais diferenças entre os produtos.
Assim você terá mais condições de argumentar, comparar desempenho e mostrar em qual ponto exatamente sua empresa é melhor que a do outro.
Visite e conheça os influenciadores
Todo processo de compra tem o decisor e o influenciador.
Descubra no seu cliente quem é o usuário, não só quem faz as compras.
Entenda o processo produtivo, suas dificuldades, gargalos e não perca de vista o que é real do que é o desejado. Conheça a fundo tudo o que cerca o negócio do seu cliente.
Criar e manter um bom relacionamento com o cliente é como a promessa de casamento feita perante o altar.
Basta você ser leal e ético, descobrir suas necessidades com o mercado aquecido ou em crise, apoiar na alegria ou na tristeza em todas as visitas que tudo acabará com o mesmo final das histórias infantis onde os protagonistas são felizes para sempre.
9. FOLLOW UP E PÓS VENDAS
Você sabia que as chances de FECHAR UMA VENDA para quem faz um follow-up adequado aumentam em 50%!
Follow-up nada mais é do que dar prosseguimento, continuidade a um relacionamento seja ele comercial, profissional ou pessoal.
Mas a verdadeira tradução de follow-up no dicionário de vendas é PERSISTÊNCIA! Não existe bola perdida e as oportunidades muito mais do que serem aproveitadas devem ser criadas.
O objetivo maior em qualquer processo de follow-up é gerar LEALDADE por parte do cliente.
Lembre-se que 98% das vendas NÃO são feitas na primeira visita ou contato e que a maioria das vendas é feita após o sétimo “NÃO”.
Muito vendedores não fazem o follow-up da forma correta entre os principais motivos alegam:
- Falta de tempo,
- Falta de uma ferramenta de gestão comercial como um CRM.
- Medo de ligar e achar que incomoda o cliente.
- Presumir demais e pensar que já sabe a resposta do cliente.
Algumas dicas para que seu follow-up seja eficaz.
- Evitar a ansiedade
- Cuidado para não incomodar o cliente só cobrando o fechamento da venda!
- Sempre falar das vantagens e benefícios dos seus produtos
- Venda valor e não preço!
- A cada contato peça a venda!
- O “Não” você já tem, acredite no “Sim”.
Não faça promessas que você não possa cumprir
O cliente detesta promessas não cumpridas e a sua imagem fica prejudicada. O cliente perdoa erros, mas não perdoa mentiras e odeia ser enganado.
Demonstre interesse genuíno em ajudar
O follow-up é o momento certo para mostrar empatia e sua capacidade de resolver o problema do seu cliente.
Sua maior missão é contribuir para que o cliente esteja feliz e satisfeito em comprar da sua empresa. O sucesso do cliente é o seu sucesso!
Não Seja Chato, Seja Persistente!
Muitos vendedores deixam de realizar a etapa do Follow up, por medo de parecerem chatos, porém, a história não é bem assim, pois se você tem um bom planejamento, não será considerado chato e sim PERSISTENTE, aquele que tem interesse genuíno em ajudar e auxiliar o cliente na hora da tomada de decisão.
Foco e Disciplina
Não conseguimos conquistar nada sem foco e disciplina não é mesmo?
Portanto, após definir e planejar seus métodos, você deverá executá-lo sem deixar de lado nenhuma etapa do processo.
Lembre-se, foco e disciplina é o GRANDE segredo do Follow-up!
Veja mais algumas dicas de como fazer um follow-up na prática:
- Logo após a prospecção envie uma carta de apresentação.
- Envie um e-mail de agradecimento quando fizer a venda.
- Marque na agenda as datas de retorno em caso de cotação.
- Responda a qualquer solicitação do cliente em menos de 24 hs.
- Ligue para ver se o produto chegou e como foi o seu desempenho no caso da primeira compra ou venda importantes.
Ideias são muitas! O que é preciso é fazer, testar e ter o seu próprio método sempre respeitando a privacidade do cliente, os costumes da região, usando do bom-senso e da boa educação.
Não transforme o seu follow-up em algo desagradável e cuidado para não pegar a fama de vendedor chato, que de tanto insistir perde o cliente e ganha uma má fama.
Organize seu follow-up, pratique, aprimore porque no médio prazo você só tem a ganhar aplausos do seu cliente e assim entrar para a galeria dos grandes vendedores.
Pós-vendas é diferente de Follow Up
Em vendas de valor podemos dizer que o pós-vendas já é quase que um início de uma nova venda.
Veja as vantagens do pós-vendas:
- diminui a apreensão do cliente
- cliente sabe com quem pode contar
- demonstra profissionalismo e gera confiança
- é o começo da nova venda
No pós-vendas é a hora de medir a satisfação do cliente, por vezes fazer uma venda adicional ou mesmo ensinar a usar o produto da forma adequada e é o momento ideal para pedir indicações.
Você pode estar pensando: E se o cliente reclamar?
Resolva. Acompanhe. Evite passar para a frente
É a oportunidade de provar que você tem interesse na satisfação do cliente.
Lembro que as reclamações são fontes de melhoria, a sua solução mostra o valor do seu relacionamento e ainda por cima criam vínculo com o cliente.
O pós-vendas fortalece a relação de valor e, volto a dizer, é o começo de uma nova venda.
10. O SEU MINDSET DE VALOR
Para vender valor um dos maiores obstáculos é fazer com que o vendedor acredite que realmente o preço é o que menos importa.
O maior obstáculo está no mindset pessoal.
É por isso que muitos profissionais de vendas tem uma enorme dificuldade em vender com maior qualidade, porque no fundo, no fundo ele mesmo acha caro.
O que é Mindset?
É o seu modo de pensar dominante de como vemos, compreendemos e julgamos tudo e todos a nossa volta.
Você é capaz de mudar o seu mindset, mas é preciso conhecer a si mesmo e entender que esse processo de amadurecimento leva tempo e paciência.
Acredita no que vende?
Compraria o seu produto no valor que vc pretende vender ao seu cliente?
Vendedores tem medo de pedir a venda.
Para vencer esse desafio é preciso desenvolver a sua Auto Estima.
E agora pergunto:
- Como está o seu Amor Próprio?
- O seu sentimento de dignidade, estima ou respeito que cada qual tem por si mesmo?
- E sua autoimagem? A quantas andas?
- Qual é a descrição que você faz de si mesmo?
- E a sua autoconfiança?
- A sua convicção de ser capaz de fazer ou realizar alguma coisa está em dia?
Resumindo:
Você só consegue vender valor se você se der valor, senão esqueça! O negócio é preço.
Leia também – O que é mindset?
11. CASOS DE SUCESSO
Chegamos ao final do nosso artigo.
Aqui você estudou conceitos e recebeu dicas preciosas para criar uma cultura e um método de Vender Valor na sua empresa.
Mas nada melhor que nos exemplos.
Vamos ver algumas empresas e produtos que vendem valor e que fazem muito sucesso.
Prometo que nem vou falar do mercado de luxo e Apple.
Vou mostrar alguns produtos do nosso dia a dia.
Veja alguns casos de sucesso!
Café Expresso
Cada cápsulas custam de R$1,90 a R$2,20. Isso dá cerca de R$180,00 pacote de ½ kg.
No supermercado você paga por volta de R$10,00 por um pacote do mesmo peso.
Cervejas artesanais, aí o mercado é enorme.
Em minhas pesquisas descobri valores que variam de R$6,90 até R$320,00, ou seja, o céu é o limite.
É um mercado em ebulição e o Brasil é o terceiro maior mercado de cervejas do mundo, atrás apenas dos EUA e China.
Paletas Mexicanas
Sorvete ou sobremesas geladas. Tem para todos os gostos e bolsos.
Valores que giram em torno de R$9,90 a $19,90.
Adoro o de Paçoca! Já provou o sabor Caipirinha?
Salas de cinema
Em várias cidades do Brasil temos a rede Imax ou Rede Cinépolis.
Entrei no site de um shopping em Curitiba e constatei a “bagatela” de R$56,00 por uma sessão de cinema.
Essa rede é de alto luxo com poltronas de couro reclináveis.
No cardápio temos coquetéis, alimentos sofisticados e, claro, serviço de garçom.
Afinal, levantar-se para quê?
E o que falar da febre das Hamburguerias
Sanduíches, pelas minhas pesquisas, que começam em $18,00, passam fácil pelos R$35,00 e sabe-se lá mais quanto.
Mas claro o argumento é que são feitos à base de pães especiais, hambúrguer de costela, picanha, entre outros tipos de carnes nobres.
Paga ou não paga! Você eu não sei, mas tem todo um mercado disposto a provar e consumir essas delícias.
Chega de exemplos?
E aí, quero ver o seu produto ser um caso de sucesso para colocar em meu próximo artigo. Topa o desafio?
Fico no aguardo e desejo muito sucesso.
Paulo Araújo é palestrante de vendas e fundador da Clientar CRM.
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