Vendedores externos: como planejar sua rotina de vendas
Sabemos que a vida dos vendedores externos não é nada fácil, afinal, é ele quem vai até os novos clientes em busca de negócios que tragam vantagens tanto para o cliente quanto para a empresa.
É certo afirmar que a área de vendas é uma das mais importantes dentro da empresa, pois é ela que vai atrair os clientes e ainda manter a organização da empresa em dia e em pleno funcionamento.
Visto isso, é possível classificar o setor comercial como um dos mais complexos com diferentes cargos e atribuições que podem confundir quem não está inserido na área.
Assim, por ser uma parte tão importante da empresa, cabe a nós ajudá-los a planejar uma rotina eficiente de vendas, para que os processos sejam otimizados e as vendas cresçam cada vez mais.
Confira a seguir os tópicos que serão abordados neste artigo:
- O que faz os vendedores externos?
- Vendedores externos X Representante Comercial
- 5 dicas sobre como planejar sua rotina de vendas
- CRM o seu auxiliar de vendas!
O que faz os vendedores externos?
Como já foi dito anteriormente, o vendedor externo é o profissional responsável pela captação de novos clientes para a empresa, assim, ele realiza atendimentos e negociações com prospects que ainda não fazem parte da carteira de clientes da organização.
Esse profissional atua fora da empresa, visitando os clientes, entretanto, isso não significa que ele não tenha que cumprir uma carga horária semelhante aquela de quem trabalha dentro da empresa.
Podemos citar também como atribuições para os vendedores externos, as seguintes atividades:
- Entrar em contato com potenciais clientes, leads e prospects;
- Elaborar propostas comerciais;
- Apresentar novas oportunidades;
- Mostrar os produtos para os clientes;
- Realizar as negociações de preços, prazos, condições de vendas e descontos;
- Promover o fechamento de novas vendas e contratos;
- Acompanhar a entrega de produtos e serviços negociados;
- Fechamento de vendas.
Leia também: Gestão da carteira de clientes simples e eficaz
Vendedores Externos X Representante Comercial
Há quem pense que não, mas existe diferença entre os vendedores externos e os representantes comerciais. Ainda que esses profissionais possuam atuações bem semelhantes, as funções e atribuições destinadas a cada setor se diferem.
A primeira diferença está no vínculo empregatício das duas categorias. O vendedor externo possui vínculo com a empresa, já o representante comercial não é um funcionário registrado por uma empresa em específico.
Podemos dizer que o representante comercial tem mais autonomia em relação aos seus horários de trabalho, enquanto o vendedor externo precisa cumprir os horários estabelecidos pela organização.
Todavia, enquanto o vendedor possui um salário fixo, independente do desempenho e o número de suas vendas no mês, o representante tem seu salário baseado quase que por completo nas vendas que faz durante o mês, ou seja, só recebe se vende.
Lembrando que o Representante Comercial deve ser registrado no Conselho Estadual de Representantes – CORE.
Ler mais: O que faz um representante comercial?
5 dicas sobre como planejar sua rotina de vendas
Um bom planejamento é capaz de otimizar as atividades que você tem que realizar durante a semana e ainda aumentar suas vendas, já que você saberá exatamente o que e quando determinada ação deve ser feita.
Acompanhe a seguir a lista que fizemos para te ajudar nessa tarefa!
1. Pesquise sobre o mercado e o cliente
Um bom vendedor externo conhece muito bem como funciona o seu mercado de trabalho, a própria organização que trabalha e quais os perfis de seus clientes. É de vital importância estar bem preparado para vender sempre mais.
Conforme sua experiência aumenta, o vendedor passa a dominar mais tudo aquilo que envolve o negócio. Todavia, esteja sempre atualizado! As pessoas preferem comprar com vendedores que demonstram vasto conhecimento acerca do produto ofertado.
Não se esqueça de criar o hábito de pesquisar diariamente sobre as necessidades dos clientes e também quais são as soluções oferecidas pelos seus concorrentes.
Lembrando que um bom software de CRM é capaz de mapear todos os contatos e todas as suas interações com os clientes. No ramo das redes sociais, principalmente o LinkedIn, fornecem informações sobre a empresa, cargos e atividades de seus leads.
Atente-se aos gostos dos clientes e seus hábitos de consumo para poder oferecer as melhores soluções e garantir suas vendas.
2. Domine o planejamento de apresentações
Antes de visitar seus clientes é imprescindível que você prepare uma apresentação que será exibida durante a reunião.
É preciso conhecer o negócio do cliente, suas necessidades e como a solução oferecida pela sua organização poderá ajudá-lo.
Procure saber se a apresentação será feita para alguém da empresa que tem o poder de decisão.
Uma boa apresentação de vendas deve ter os seguintes assuntos:
- A construção de relacionamento com o prospect;
- Introdução sutil ao assunto em questão;
- Perguntas para entender as necessidades daquele cliente em específico;
- Síntese dos principais pontos abordados;
- Gatilhos que impulsionam o fechamento da venda.
3. Identifique os clientes ideais
Normalmente, a equipe do marketing é a responsável pela entrega dos leads mais qualificados aos vendedores, o que aumenta as chances de conversão. Porém, isso não impede que os próprios vendedores trabalhem por conta própria para encontrar os clientes ideais.
Entenda que um bom vendedor externo consegue identificar se está visitando as pessoas certas. Se isso não está acontecendo, é preciso conversar com a sua equipe de marketing para que as falhas na geração de leads sejam corrigidas.
Caso seja do seu interesse melhorar o empenho da segmentação de potenciais clientes, recomenda-se o uso de um sistema de CRM. Tal software te ajuda a identificar de forma mais precisa os perfis que mais se encaixam à solução que sua empresa oferece.
4. Esteja atento às inovações
Muitos vendedores externos mais experientes acreditam que já possuem todo conhecimento que precisam sobre o mercado, suas soluções e seus concorrentes.
A longo prazo, esse pensamento tende a levar a diminuição das vendas e o seu potencial de vendas.
Toda hora novas soluções surgem e os hábitos de consumo mudam constantemente. É necessário acompanhar as novas tendências para não se tornar uma pessoa ultrapassada.
Lembre-se, nunca é demais estudar sobre o mercado, afinal, quanto mais souber sobre ele, maior serão suas chances de fazer boas prospecções!
5. Vendedores externos estabelecem metas de longo prazo
Vendedores externos classificados como bons trabalham com metas e entendem o que precisa ser feito para atingi-las e até dobrá-las!
Pessoas que trabalham em empresas estão acostumadas a conviver com metas de vendas do departamento comercial. Entretanto, o vendedor é capaz de estabelecer metas pessoais.
Para isso, recomendamos que siga a metodologia SMART, ou seja:
- S (específica)
- M (mensurável)
- A (tangível)
- R (relevante)
- T (temporal)
Em negócios que possuam ciclos de vendas mais longos, não é preciso se apavorar se as metas não forem alcançadas a curto prazo.
Aconselha-se que o vendedor acompanhe o andamento dos clientes dentro do funil de vendas para fazer a abordagem no momento certo e não perder as oportunidades!
Gostou de saber um pouco mais sobre os vendedores externos?
Percebeu que ao lado de um bom planejamento está uma boa ferramenta de gestão conhecida como CRM?
Veja a seguir as maravilhas que essa ferramenta pode te oferecer!
Software CRM o seu auxiliar de vendas!
Após a leitura dos tópicos acima, muito se foi falado sobre o software CRM, ou seja, Customer Relationship Management, a ferramenta de gestão capaz de te ajudar na prospecção de leads e na gestão de todo seu histórico de vendas!
E as vantagens do CRM, não param por aí, esse sistema consegue registrar todas as informações relacionadas aos clientes e ainda gera relatórios importantes e decisivos para o crescimento da empresa.
Não perca mais tempo, conheça agora tudo sobre o CRM!
Leitura complementar: O que é CRM e como organiza suas vendas?
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