Manter os vendedores com o foco nos resultados: eis aí um assunto que muitas vezes tira o sono dos empreendedores.
Esse é, de fato, um verdadeiro desafio, não é mesmo?
Afinal de contas, existem vários fatores que podem causar o desvio das metas de vendas – e nem sempre a culpa está em seus colaboradores.
Por isso, separamos algumas dicas práticas e importantes para ajudar você refletir e verificar quais pontos merecem a sua atenção:
- Estruture o processo de vendas.
- Transforme seus vendedores em especialistas.
- Invista na gestão de tempo para manter os vendedores com foco nos resultados.
- Crie um bom clima organizacional e recompensas para motivar os vendedores.
- Defina métricas e acompanhe os dados para corrigir os erros no processo de vendas.
Estruture o processo de vendas
O primeiro item que você precisa analisar para manter os vendedores com foco nos resultados é como está o processo de vendas.
Um processo de vendas deve ter como base a jornada de compras do cliente – ou seja, aquelas etapas de “aprendizado e descoberta”, “reconhecimento do problema”, “consideração da solução” e “decisão de compra”.
É por isso que os times de vendas e de marketing precisam estar alinhados, pois, de maneira geral, é o marketing que conduz o lead (potencial cliente) pela jornada, e, já na etapa de decisão de compras é que os vendedores entram em ação.
Transforme seus vendedores em especialistas
Especialistas são profissionais que conhecem profundamente o produto que estão vendendo.
Eles estão preparados para lidar com situações inesperadas, as quais precisarão reconstruir argumentos de venda para conquistar a confiança do cliente em potencial.
Desse modo, a quantidade de cases de sucesso aumentará, aumentando também o valor agregado à empresa.
Na prática, você precisa investir em treinamento contínuo para manter os vendedores com foco nos resultados.
Além disso, também é interessante estruturar uma comunicação interna gerando conteúdos sobre a empresa e os produtos para que os vendedores fiquem sempre informados e atualizados.
Saiba mais: Vale a pena criar especialistas em cada etapa de vendas?
Invista na gestão de tempo para manter os vendedores com foco nos resultados
Gestão de tempo – um grande desafio, não é mesmo?
Pois é aqui que reside uma boa parte dos erros cometidos pelas empresas.
Vendedores realizam tarefas em excesso, sendo muitas delas desnecessárias.
Eles perdem tempo fazendo muitas atividades que poderiam ser automatizadas, ou, ainda, acumulando funções que deveriam ser delegadas a outros profissionais.
Muitas empresas não fazem uso de um software de CRM que pode ajudar na gestão da carteira de clientes e controle de follow up.
E fechar uma venda pode levar dias, semanas, e, em algumas situações, até meses.
Por isso, é importante reforçar que é preciso estruturar o processo de vendas e delegar as funções de cada colaborador para manter os vendedores com foco nos resultados.
Aliás, pode ser necessário investir no SDR no processo de vendas.
Crie um bom clima organizacional e recompensas para motivar os vendedores
A rotina de um vendedor é uma verdadeira montanha-russa; existem boas épocas de vendas, épocas ruins, épocas boas que viram ruins e épocas ruins que viram boas.
Nesse caso, a empresa precisa estruturar um ambiente de trabalho que seja um apoio o motive a continuar focado nas metas e nos resultados.
Algumas dicas:
- Crie a cultura de feedback positivo;
- Invista em estrutura física e ferramentas adequadas de trabalho;
- Promova incentivos para que ele persista em cumprir as metas, tais como premiações, flexibilidade na jornada de trabalho, comissões extras, plano de carreira, etc.;
- Auxilie os vendedores em momentos de dificuldade. Ajude-os a recalcular as rotas e a encontrar propósito em estar na empresa.
Defina métricas e acompanhe os dados para corrigir os erros no processo de vendas
Por fim, não poderíamos deixar de falar sobre a importância dos dados.
Como manter os vendedores com foco nos resultados se eles não sabem onde estão errando e quais leads são mais qualificados para investir tempo?
Quem ajuda a responder isso são os dados.
Relatórios de performance com base em métricas de desempenho, em leads que já estão na etapa de decisão, histórico dos clientes e outros parâmetros são mais do que fundamentais para as empresas.
Na prática, estamos falando de um bom sistema de CRM que consegue reunir esses e outros dados tornar a equipe de vendas mais produtiva e com foco em resultados.
Para fechar com chave de ouro essas dicas, entenda na prática como um software CRM pode ajudar sua equipe de vendas a vender mais.
