6 dicas para vendedor lançar a informação no CRM
Como com tudo o que é novo, quando uma empresa contrata um software de CRM no começo é só alegria, mas com o passar do tempo noto que muitas vezes o vendedor não lança a informação no CRM.
O sistema de CRM tem por objetivo maior compartilhar a informação sobre os clientes.
Mas de nada adianta se o usuário não lançar os dados.
Saiba como evitar essa armadilha!
Vamos ver neste post:
- Treinamento e acompanhamento para lançar a informação no CRM
- Falta de visão sistêmica
- Pressa desmedida
- Foco curto prazo
- Enxerga o software de CRM como uma ferramenta secundária
- Cultura do laissez-faire
Por vezes tenho a impressão que existe uma queda de braço entre o CRM e a equipe de vendas, como se um tivesse que se sobressair sobre o outro.
No uso incorreto do sistema de CRM perdem os dois!
Nesse artigo gostaria de compartilhar alguns motivos que levam o profissional de vendas a não usar o CRM e assim ajudar ao gestor a fugir dessa arapuca.
1. Treinamento e acompanhamento para lançar a informação no CRM
No início há um grande entusiasmo na empresa que assina o CRM.
Todos prometem a usar a ferramenta, os gestores fazem discursos inflamados sobre a profissionalização da equipe, sobre o compartilhamento da informação e é feito um grande treinamento sobre as funcionalidades na ferramenta.
Nos primeiros dias alguns vendedores usam, outros esperam para ver o que acontece se não usar, surgem dúvidas e lançamentos errados.
Com o tempo o efeito do discurso inflamado perde seu poder, o gestor não acompanha os resultados das vendas pelo sistema de CRM e o vendedor começa a percebe que usar ou não tanto faz.
Pior, o gestor que é o gestor não usa e não acompanha.
Esse é um dos maiores motivos da implantação de uma ferramenta na área comercial dar errado.
Treinar e depois não acompanhar.
O CRM é uma ferramenta para uso e visualização dos resultados diários, não é para abrir e logar quando dá vontade ou quando tem tempo.
Sem acompanhamento não há treinamento que resista.
Leia também o artigo – Desculpas esfarrapadas para não treinar a equipe de vendas.
2. Falta de visão sistêmica
O profissional de vendas normalmente está no campo de batalha.
Está no mercado, seja via televendas ou visitas externas, ou fazendo ambas as funções.
No campo a visão é curta.
Assim o vendedor, normalmente, acredita ou quer acreditar que o software de CRM é uma ferramenta de controle da pessoa e não do processo.
Com esse pensamento eu garanto que o vendedor não lança a informação no CRM.
Cabe ao gestor sempre lembrar e mostrar o processo de vendas como um todo e a importância do CRM neste contexto.
- A informação correta ajuda a quem?
- Quais os setores e pessoas que se beneficiam?
- Qual o impacto que o processo bem executado tem na sua meta?
- Qual o impacto que tem no seu desempenho?
Enquanto o usuário não conseguir enxergar ao menos boa parte de para que serve essa ferramenta ele sempre terá a impressão que ela está lá para controlá-lo.
Lembro que ninguém gosta de ser controlado!
O sistema de CRM existe para controlar processos, não pessoas.
3. Pressa desmedida ao lançar a informação no CRM
O vendedor visita ou liga para o cliente e na pressa pensa: depois eu lanço a informação no CRM.
Pronto, já era!
Esqueça, não lançará nunca e se lançar fará o serviço pela metade.
Na pressa de resolver logo uma pendência ou fazer outro contato o usuário deixa de lançar a informação.
O vendedor acredita que parar e fazer um pequeno relato é perda de tempo, afinal poderia no mesmo momento ligar para outro cliente ou resolver algo mais urgente.
E a informação fica na cabeça dele, que logo se perderá.
Esse pequeno ato de não lançar gera todo um retrabalho lá na frente.
É muito comum não registrar um contato com um prospect e daqui a alguns meses o mesmo vendedor ou outro ligar para o mesmo prospect com o mesmo discurso.
Caso essa informação estivesse no software de vendas com certeza esse contato poderia ser feito para outro cliente.
A pressa sempre foi e sempre será inimiga da perfeição. A pressa gera uma falsa sensação de produtividade.
Você sabia que o trabalhador americano em média é quatro vezes mais produtivo que o brasileiro?
Claro, fatores como educação, estrutura de serviços, acesso à tecnologia, ao capital mais barato, entre outros fatores influencia diretamente o resultado.
Mas tem algo que me chama a atenção: a cultura do respeito ao método.
Na pressa deixamos o método de vendas pela metade e método capenga é certeza de péssimos resultados.
A gestão do relacionamento do vendedor com os seus clientes é um patrimônio da empresa.
O software de CRM é uma ferramenta essencial para que todo esse registro não se perca por falta de organização comercial.
4. Foco curto prazo
Todos temos contas para pagar.
A realidade de quem trabalha na área comercial não foge a essa regra.
Como as contas chegam, e chegam rápido é preciso vender para ser comissionado.
Assim a visão de curto prazo prevalece.
É preciso fazer caixa para pagar as contas, a pressão é diária no ambiente de trabalho ou no familiar e temos que correr e viver para pagar boletos e faturas.
É muito difícil pensar no longo prazo com tantas coisas para resolver agora!
O software de CRM muitas vezes precisa de tempo e informação lançada para mostrar o seu valor.
Vou ser sincero com vocês: aqui na minha empresa de CRM já tive casos de clientes encerraram seus contratos alegando o motivo de que a equipe de vendas não preenchem os dados, não usa o software e por cansados de tanto brigar preferem deixar o CRM de lado.
A empresa perde todo um investimento e o pior deixa de ganhar produtividade e abre mão de um excelente método de trabalho.
Sempre falo aos meus clientes que o CRM começa a ajudar depois de uns seis meses de uso com qualidade.
Para ter uma informação que gere uma estratégia de vendas adequada e que possa dar um bom resultado.
5. Enxerga o sistema de CRM como uma ferramenta secundária
Sem o acompanhamento devido o sistema passa ser algo que o vendedor enxerga como secundário.
Usa de vez em quando ou somente quando o gestor exige que use para depois cair no esquecimento.
Nas reuniões de vendas o software deve ser utilizado como parâmetro de avaliação dos resultados e da análise da execução do planejamento feito.
Sem isso ele fica lá nas nuvens longe da realidade diária do vendedor.
6. Cultura do laissez-faire
Segundo a Wikipédia, laissez-faire é a expressão-símbolo do liberalismo econômico, na versão mais pura de capitalismo de que o mercado deve funcionar livremente, sem interferência, apenas com regulamentos suficientes para proteger os direitos de propriedade.
Na empresa sem perceber o sistema laissez-faire se instala.
O vendedor faz o que quer, como quer, sempre com o consentimento silencioso do gestor.
Esse que diz que vendedor não gosta de controle, que o negócio é vender, fulano não usa o CRM, mas vende e assim por diante.
Sem perceber a empresa se torna refém da equipe comercial.
Um dia uma crise econômica chega e é preciso controlar mais de perto as oportunidades abertas e perdidas.
Assim como gerir o tempo da equipe ou a qualidade da prospecção.
Ou ainda pior, um belo dia o vendedor pede demissão ou é demitido e toda a informação, com exceção do pedido, se perde.
Na minha vida profissional nunca vi um vendedor se despedir dos colegas e depois deixar na mesa do RH sua agenda ou caderno de anotações.
É que nem mula sem cabeça. Dizem que existe, mas ver nunca ninguém viu!
Descrevi alguns motivos que acredito que interferem na visão daqueles que não preenchem corretamente o sistema de CRM.
Para esses tenho um conselho: aceite o desafio de usar a ferramenta da maneira adequada e perceba que na verdade o CRM é um grande aliado, não uma ferramenta de controle pessoal.
Essa são apenas alguns dos motivos que considero fundamentais para que o gestor comercial identifique e crie um bom plano de ação para que o a implantação do seu CRM seja um grande sucesso.
Tenha foco, disciplina e crie o hábito de informação no CRM.
Ao longo do tempo, pode ter certeza, você só tem a ganhar.
Artigo complementar – O que é o CRM de Vendas?
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Vídeo Bônus – 6 Dicas para Vendedor Usar Bem o seu CRM
