Vantagens do Vendedor com Experiência
O vendedor com experiência é capaz de lidar com clientes mais difíceis e, mesmo diante de possíveis objeções, conseguir conquistar resultados que pareciam muito difíceis.
O setor comercial requer capacitação, assim como qualquer outra área de atuação. Além de qualificações, outra importante exigência é a vivência na profissão.
A experiência, no entanto, não se adquire da noite para o dia. É necessário tempo, dedicação e trabalho estratégico. Portanto, quem contrata para formar times de vendas precisa ir em busca dessas pessoas. Por outro lado, quem está na carreira de vendas, deve correr atrás de desenvolvimento pessoal e evolução.
Neste post vamos tratar sobre experiência de vendas e como alcançar isso. Passaremos pelos seguintes tópicos:
- Qual é o peso do vendedor com experiência?
- Como detectar um vendedor com experiência?
- Como adquirir experiência como vendedor?
Acompanhe!
Qual é o peso do vendedor com experiência?
Vender requer algumas qualidades técnicas muito importantes, como persuasão em vendas, capacidade de ler e posicionar a linguagem corporal, técnicas de negociação, controle emocional, entre outros pontos. Essas habilidades podem ser desenvolvidas com o tempo e individualmente, mas a melhor forma de obtê-las é com a prática das vendas.
O melhor cenário possível é de um vendedor que já tem alguns anos de estrada. Dessa maneira, estamos falando de alguém que já precisou lidar com todo tipo de cliente, dos mais complexos até aqueles já fidelizados, em que a preocupação é apenas mantê-los. Essa bagagem tem um peso grande e é fundamental para o sucesso de vendas.
Gerentes comerciais, naturalmente, estão sempre em busca desses vendedores, que em contrapartida, são disputados no mercado. Como nem sempre é possível conseguir essas pessoas, faz parte também contratar vendedores menos experientes, mas com muita vontade de crescer. Nada impede que um iniciante rapidamente se torne um grande especialista em vendas.
É importante destacar também que vendedores experientes se tornam líderes e gerentes com o tempo. Então, o papel dessas pessoas será também ajudar quem está começando, compartilhando experiência, vivências e conhecimento técnico. Afinal, um time de vendas mais forte bate metas de vendas e gera resultados favoráveis a todos, sobretudo à empresa.
Como detectar um vendedor com experiência?
Gerentes que precisam captar um vendedor com experiência devem saber o que avaliar na hora dessa prospecção. Uma boa análise, referências e um papo mais técnico ajudam a trazer mais embasamento e certeza na hora de fazer essa escolha. Saiba como executar um processo de seleção com maiores chances de sucesso.
Avalie o currículo
O ponto de partida é o currículo. Nele você consegue saber o histórico desse vendedor, entendendo em quais empresas atuou, como era a rotina de trabalho, quais clientes atendeu e, a partir disso, projetar como era a atuação desse vendedor.
É importante analisar esse histórico com maior profundidade, não se apegando apenas a nomes de empresas. Muitas vezes, ainda que não tenha atuado em companhias de grande porte, esse vendedor conquistou ótimos resultados dentro do contexto em que trabalhava e, por isso, tem grande potencial. Então, faça uma avaliação mais aprofundada.
Peça referências
Buscar mais informações sobre esses vendedores é importante. Nem sempre avaliar o currículo é suficiente para entender o nível de experiência e qualificação dessas pessoas. Geralmente, quem as liderou e gerenciou é quem pode oferecer referências mais precisas sobre esses profissionais.
O ideal é fazer contato com quem esteve nessa posição de gerência para buscar mais informações sobre o profissional. Assim, é possível ter uma perspectiva transparente e na qual dá para confiar. Fazer isso vai trazer muito mais segurança na hora de contratar um vendedor.
Analise resultados
Outra ótima forma de avaliar um vendedor com experiência é solicitar alguns dos resultados de vendas que essas pessoas foram capazes de conquistar ao longo da carreira. Um relatório simples, com números e metas batidas, ajudarão muito a ter essa visão.
É importante analisar esses resultados considerando o contexto empresarial em que cada vendedor estava. Nem sempre números impactantes poderão ser conquistados. Tudo depende do mercado, do nível de complexidade do cliente do setor, entre outros fatores.
O vendedor com experiência também deve conhecer ferramentas de gestão comercial, em especial o CRM de Vendas, afinal ele deve ser um exemplo e modelo para os vendedores mais novos.
Quando o assunto for gestão da carteira de clientes a ferramenta de CRM ajuda no controle total das suas vendas.
Dica de leitura: O que é o CRM?
Bata um papo
Um bate-papo mais direto, descontraído e sincero também tem grande valor na hora de conhecer essas pessoas. Assim, gerentes de vendas conseguem entender melhor o perfil de cada profissional, suas motivações e sua ética de trabalho.
Então, não deixe de ter esse momento antes de decidir quem vai entrar para o time comercial. Às vezes, somente referências e um currículo de impacto não bastam. O voto de confiança também passa por conhecer pessoas mais a fundo.
Como adquirir experiência como vendedor?
Além do tempo e da vivência em vendas, há outros bons direcionamentos para garantir uma evolução mais rápida e conquistar maior bagagem como uma pessoa de vendas. Entenda quais são as boas práticas técnicas e comportamentais para adquirir experiência na profissão de vendas.
Conheça seu cliente
Quanto mais um vendedor conhece um cliente, mais capacitado a atender suas expectativas e necessidades estará. É fundamental entender o que essa pessoa deseja solucionar e, a partir disso, fazer ofertas alinhadas com a dor da persona. A negociação também depende disso, já que permitirá utilizar argumentos de vendas mais precisos.
Estude sobre comportamento
O comportamento do cliente também é influenciado por suas necessidades e suas respectivas urgências. Essas questões vão também influenciar o comportamento dessas pessoas, o que precisa ser compreendido a fundo. Assim, vendedores estarão mais preparados para superar objeções.
Aprenda técnicas de negociações
As técnicas de negociações garantem que pessoas de vendas possam ter um desempenho de vendas melhor na hora de convencer um cliente em potencial a comprar. A maioria dessas técnicas são baseadas em estudos comportamentais e análises mentais. Ou seja, você estará trabalhando com as ferramentas certas.
Um vendedor com experiência não tem somente tempo de profissão, mas também capacidade técnica e aplicação dessas qualidades em sua jornada de vendas. Uma caminhada concisa e de sucesso se faz com coragem, capacitação e desafios.A hora de começar a se desenvolver é agora! Por isso, confira estas quatro técnicas de fechamento de vendas e veja como converter muito mais nas negociações que estão por vir.
Leitura complementar – Como contratar vendedores
