Vendedor Chato ou Persistente?
Em vendas é muito comum encontrar o vendedor chato! E o pior ele se diz… persistente!
Existe uma grande diferença entre ser um ou outro.
Leia com atenção as dicas abaixo e viva a persistência, porque a chatice e comportamentos que só jogam contra a pessoa ninguém aguenta mais!
Nesse post vamos ver:
- O vendedor persistente
- E o vendedor chato? Ai meu Deus, como não ser chato!
- Quais os comportamentos que potencializam péssimos resultados
O vendedor persistente
A persistência é uma qualidade positiva. O persistente não renuncia aos seus sonhos, mas ele sabe que tudo nesta vida tem o seu momento.
O persistente conhece as relações de poder em seu cliente. Ele sabe quem decide e quem influencia.
Ele transita nesse meio sem pender para nenhum lado. Respeita os papéis de cada um e não ultrapassa limites para não se queimar com o seu cliente.
O persistente tem uma capacidade enorme de perceber as entrelinhas da situação. Qual é a pressa, a urgência deste cliente? Qual sua real motivação de compra? O que essa venda ou esse cliente representa em relação as minhas metas e rentabilidade do meu negócio?
A venda consultiva é uma característica muito comum entre os persistentes. Ele aconselha e suas atitudes deixam claro porque o cliente deve comprar da sua pessoa. Esse profissional de vendas sabe que seu papel é ajudar o cliente a tomar a melhor decisão de compra.
O persistente não se preocupa com a comissão de curto prazo, ele se preocupa com os ganhos a longo prazo. Sabe que o bom atendimento ao cliente cria uma relação ganha-ganha, recebe indicações e entende que o cliente é o seu maior patrimônio.
O persistente tem uma ansiedade controlada, sabe que a pressa é inimiga da perfeição e que o que tiver que ser seu será.
Ele inova, não tem medo de usar ferramentas de gestão, como o CRM. Não tem vergonha de mudar e sabe que as estratégias que deram certo hoje podem dar errado amanhã.
Dica de leitura: Sistema de CRM o que é e para que serve?
E o vendedor chato? Ai meu Deus, como não ser chato!
O chato é extremamente ansioso. Ela quer tudo ao seu tempo, não aceita e muito menos compreende o tempo do cliente.
Na angústia ele exagera na cobrança, no melhor estilo, uma ligação, um e-mail e uma mensagem no Whats Up. Tudo dentro de 24h, é claro!
O chato quer a comissão, agora. Ela pensa em si e não percebe a necessidade do cliente.
Assim se torna uma pessoa egoísta. Ele deseja resolver os seus problemas e não do cliente.
O chato perde o timing da venda, não tem o foco no relacionamento do longo prazo e a expressão “usar o bom senso” está longe do seu dia a dia.
O chato não ouve ninguém, a não ser aqueles que concordam com ele ou as que fingem concordar. Pratica o autoengano e o errado são sempre os outros. É uma eterna vítima da situação.
Com o tempo o chato passa a ser uma pessoa solitária, afinal só ele tem razão, tudo tem que ser do seu jeito e ao seu modo.
É claro que todos temos momentos em que somos persistentes e nossos minutinhos de chatice.
Para saber qual dos dois comportamentos prevalecem mais na sua vida eu tenho uma sugestão e bem baratinha.
Convide alguém que você confia e que conhece muito bem o seu jeito de ser na empresa para um café ou um almoço e pergunte: Meu amigo, eu sou do estilo “vendedor persistente ou chato?
E ouça, fecha os lábios e ouça! Não retruque, preste atenção e anote tudo.
Depois é colocar em prática os conselhos do amigo e aprimorar o que precisa ser mudado e melhorar os pontos em que foi elogiado.
Esse exercício e um grande começo, afinal humildade e uma qualidade bem mais ligada aos persistentes.
Assista ao vídeo VENDEDOR PERSISTENTE OU CHATO? e ouça as dicas que gravei para você melhorar as suas vendas.
Quais os comportamentos que potencializam péssimos resultados
Já faz algum tempo que o Grupo Foco perguntou a 943 gestores quais os comportamentos dos seus liderados que diminuem em muito a produtividade, e claro, atrapalham o desempenho de qualquer pessoa.
Vida de vendedor não é fácil, não! Toquem os tambores porque aí vem os comportamentos mais citados. Perceba como os resultados continuam atuais.
1. O campeão é… Desorganização e falto de foco
Este foi o comportamento mais citado por exatos 19,6% dos entrevistados.
Profissionais desorganizados perdem tempo na própria bagunça, isso quando a desordem própria acaba por atingir o desempenho da equipe.
Caos e foco são atitudes que não se misturam e uma não convive com a outra. Pode apostar que algazarra em excesso nos processos só contribuem para o estresse e conflitos entre as pessoas.
A solução é uma só: simplificar, ajudar a manter a ordem na agenda e nas atividades dos bagunceiros, senão os resultados ficarão longe do desejado.
2. Segue o vice-campeão… Resistência a mudanças
Nada mais, nada menos do que 16,5% dos entrevistados citaram esse tipo de conduta.
O vendedor chato defende o atual status quo. É um dos mais antigos hábitos do mundo corporativo.
O problema é que toda vez que você briga com a mudança existe uma grande chance dela literalmente passar por cima de você.
Onde estão os datilógrafos que se recusaram a usar os computadores?
A metáfora é um grande exagero, mas ilustra perfeitamente o quanto é fácil ficar para trás quando nos recusamos a aprender algo novo, abrir a mente e pensar positivo.
Só com a mudança, seja de hábitos, processos ou sistemas é que podemos alcançar um novo nível. Mudança boa é aquela que incomoda, que tira a gente da zona do conforto, traz novas possibilidades e depois de tudo pronto já dá vontade de mudar algo para melhorar ainda mais.
Só para refletir: quanto a sua empresa já perdeu de dinheiro devido a pessoas que resistem às mudanças?
3. O terceiro colocado: Não saber lidar com a pressão
Pressão demais estoura, mas pressão de menos acomoda.
Qual é o ponto ideal?
Para minimizar esse problema tenha em mente que o processo deve estar perfeitamente alinhado com a meta. Exemplo: a meta de vendas é compatível como a nossa capacidade de entrega?
Nunca é demais lembrar que pressão não tem nada a ver com gritar com funcionário, pedir o impossível ou menosprezar as pessoas. Isso na verdade é assédio moral.
Defina os limites de pressão, que no ponto certo, mais ajuda do que atrapalha.
4. E agora apresento… Pouco compromisso com as metas
O sonho de 100% dos gestores é ter uma equipe comprometida, mas 11,5% dos entrevistados alegam que esse comportamento está distante da realidade.
Cadê a ambição em vendas, minha gente?
Profissionais engajados são mais produtivos, iluminam o ambiente e são mais respeitados.
É preciso diagnosticar os reais motivos dos que não tem compromisso com as metas. Qual e a razão? E daí extrair lições valiosas para definir metas ou alinhar processos.
As pessoas estão na empresa para se dedicar e ajudar e não o seu contrário. E você líder, ouça com atenção e mude o que precisar ser mudado, na estratégia comercial ou em suas atitudes.
5. Esse comportamento não acontece na sua empresa… Falta de iniciativa
10.9% dos entrevistados “culpam” essa atitude para os péssimos resultados.
Mas o que é falta de iniciativa?
Não é nada raro o gestor pensar que o profissional não tem iniciativa e uma das qualidades mais citadas em entrevistas de emprego por parte do candidato e justamente se dizer proativo.
Sinto dizer que a percepção de líder e liderados neste quesito são bem diferentes.
A sugestão que fica é sempre ter o máximo de certeza de que o profissional, mais do saber o que fazer, sabe o como fazer, para evitar atritos futuros. Caso a percepção de “falta de iniciativa” seja muito grande é hora de chamar o colaborador para uma sessão de feedback, sempre levando em conta fatos e não percepções ou o famoso “eu acho que” ou “seu fosse eu nessa situação”.
O feedback é um momento ideal para acertar as arestas e deixar bem claro para o seu funcionário o que é considerado iniciativa dentro da empresa.
Dica de leitura: O vendedor vencedor
6. E por último… O Vendedor chato só foca no curto prazo
Desejar resultados rápidos e não pensar em longo prazo foi o comportamento citado por 7,2% dos entrevistados.
Essa é uma prática muito recorrente nos dias de hoje.
O papel do líder acima de tudo é educar, servir, ser o exemplo e construir uma relação de confiança com sus liderados. Nada do que citei se constrói no curto prazo, então mãos na massa e sempre lembre os seus liderados a expressão: quem tem pressa come cru.
Líderes admirados tem um característica em comum: ensinar como fazer bem-feito. A expressão “bem-feito” (grafada com hífen), segundo a Academia Brasileira de Letras (ABL), é um adjetivo, significando “caprichado, bem-acabado”.
Agora vamos fazer um exercício de logística reversa. Por favor, me acompanhe.
Você já sabe quais são os comportamentos que potencializam PÉSSIMOS resultados, isso significa que você também, por tabela, sabe quais são os comportamentos que potencializam EXCELENTES resultados.
Isso inclui trabalhar a sua declaração de força com a sua equipe de vendas.
Já é um excelente caminho, não?
Assista ao vídeo COMPORTAMENTOS QUE POTENCIALIZAM PÉSSIMOS RESULTADOS e ouça as dicas que o gravei para você extrair o melhor desempenho da sua equipe.
