Todo mundo concorda que vendas é método, certo?
A metodologia de vendas é um processo para que vendedores em geral possam seguir as etapas padronizadas, que tem como objetivo final prospectar, conquistar e fidelizar clientes, ou seu público-alvo, a fim de trazer mais lucro para a organização.
O método foi criado para atingir um resultado, ou seja, é toda uma estratégia construída para fazer uma empresa atingir seu objetivo final, que é a venda, ou fidelização de clientes.
As vendas em geral costumam atingir uma meta, sendo muitas vezes não muito bem definida. Quando uma determinada empresa falha na busca por seus resultados, então há uma falha no método.
Existem diversos métodos de vendas para diferentes modelos de negócio. A escolha vai depender das particularidades da sua empresa, como tipo de produto, público-alvo, objetivos entre outros.
Muitas dúvidas pairam na hora de decidir qual método é o indicado para implementar na sua empresa. Pensando nisso, mostraremos alguns dos principais e mais utilizados por grandes empresários de sucesso!
Para isso, continue a leitura deste texto. Mas, antes de você conhecer, tenho uma pergunta: você sabe o que é CRM? Esse software pode ser essencial para o seu negócio, pois ela registra informações importantes do seu cliente e também o trabalho dos vendedores. Esses dados juntos geram relatórios que são decisivos e influenciam no crescimento da sua empresa.
Agora sim, vamos entender melhor sobre os métodos de venda! Para isso, vamos separar esse artigo em tópicos, que estão divididos em:
- O que é método de vendas?
- Conheça a metodologia de vendas Sandler
- Metodologia Snap de Vendas
- Challenger Sales Approach
- Não existe um método certo ou errado
O que é método de vendas?
Quando você cria um negócio, as pessoas passam a se tornar seu potencial cliente. Isso não significa que ele será seu cliente um dia, ou até mesmo se ele permanecer, o que garantirá que ele fique? Não sabemos, é incerto no começo.
É por isso que no método de vendas o empreendedor precisa pensar, acima de tudo, no seu público, entender o que ele precisa. E isso se aplica a todo time de vendas de um negócio. Ou seja, tudo sobre o cliente é preciso transmitir para os vendedores.
Só assim o vendedor vai entender o que precisa fazer e como deve fazer para vender conquistar mais clientes e realizar mais vendas.
A metodologia de vendas então pode ser denominada como uma tradução de métricas e indicadores. Mas, como assim? Ora, a metodologia transforma essas informações sobre os clientes em um processo real de vendas, desde o momento da abordagem até o final, com a o pós-compra. Tudo isso de maneira consistente e de fácil realização por todo o time.
A seguir, conheça alguns métodos que podem ser implementados em empresas diversas. Identifique qual mais tem proximidade com seu nicho e objetivo de negócio e coloque em prática!
Leitura complementar: Como criar um plano de vendas passo a passo
Conheça a metodologia de vendas Sandler
Criado por David Sandler em 1967, o Sandler Selling System é um método que consiste na busca pelo equilíbrio entre vendedor e cliente. Aqui, os dois lados da negociação são tratados como iguais para que o fim seja bem sucedido para as duas partes: para quem vende e para quem compra.
Nessa metodologia, os vendedores atuam mais como consultores, na verdade. O principal objetivo deles é qualificar os leads e criar um relacionamento com eles, para só depois enviá-los para a parte final, que é a venda.
Dentro dessa metodologia, segundo Sandler, o vendedor pode escolher abrir mão desse potencial cliente se ele conseguir detectar que o que ele vende não está atendendo as expectativas e não atende as necessidades do prospect.
Metodologia Snap de Vendas
Esse já é um método mais recente do que o anterior. A metodologia de SNAP, criada em 2012 por Jill Konrath tem como objetivo proporcionar um aceleramento no processo de vendas.
SNAP, (traduzido fica “estalar os dedos”), se resume em 4 principais particularidades que o vendedor deve ficar atento na hora da venda, sendo eles:
- Simplicidade: aqui, é preciso apresentar uma solução de maneira simples, de modo que seja fácil para o cliente compreender. Reduza as burocracias;
- Novidade: sua solução para o cliente deve ser diferente da concorrência e de tudo que ele (o cliente) conhece. Nesse momento, você mostra que pode ajudá-lo;
- Alinhamento: o vendedor tem o dever de alinhar as expectativas com os tipos de clientes. Adeque seu discurso de vendas à linguagem do lead e atente-se às necessidades apresentadas ali;
- Prioridades: o que o cliente considera prioridade? O vendedor precisa identificar! É hora de mostrar que a sua solução é perfeita para essas prioridades.
Challenger Sales Approach
Esse método foi criado após um estudo realizado por uma dupla: Matthew Dixon e Brent Adamson, sobre os variados perfis de vendedores.
Essa metodologia de vendas defende a ideia de que, mais do que entender o que o consumidor quer, é necessário ir além e desafiá-lo, fazendo ele sair de sua zona de conforto e experimentar coisas novas.
Após um estudo longo estudo, Matthew e Brent classificaram os vendedores e 5 perfis, são eles:
- Construtores: é o clássico vendedor que procura aliados e cria um relacionamento com os clientes;
- Lobo solitário: age por intuição, e é difícil de gerenciar. Entretanto, entrega sim resultados;
- Desafiador: debate com clientes e gosta disso, pensa fora da caixinha e enxerga tudo com outros olhos;
- Solucionador de problemas: o nome já é autoexplicativo, profissional detalhista;
- Trabalhador árduo: super motivado, esse profissional não desiste. Procura sempre seu desenvolvimento no trabalho.
Tendo essas divisões em mãos, para a dupla o perfil desafiador apresentava os melhores resultados. O motivo? Ele possui um vasto conhecimento sobre os clientes, e tem em mente quais soluções devem ser oferecidas, assumindo dessa forma o controle da venda.
Antes de colocar esse método em prática, o vendedor precisa conhecer de verdade quais os problemas, o que aflige, qual é a dor dos seus clientes, para assim oferecer a solução certa. Portanto, se há um produto inovador a ser oferecido, esse é o método indicado, visto sua eficiência perante os outros.
Para ler: Como encantar o cliente com o sistema CRM
Vendas é metodo! Não existe um certo ou errado
O que podemos ver aqui, é que não existe um método certo ou errado, existe a metodologia certa para cada negócio!
Para fazer uma escolha assertiva de qual método de venda serve para o seu negócio, é preciso entender o seu cliente, seu nicho e seu produto/serviço.
Para escolher a mais adequada, explique quais são os pontos fortes, necessidades e fraquezas do seu negócio.
É importante frisar também que o seu negócio não precisa ficar preso apenas a um método de venda. É possível combinar dois ou mais e criar um padrão que atenda o seu negócio.
Agora que você já sabe e entende que vendas é um método, que tal colocar alguma em prática? Estude qual se encaixa em seu modelo de negócio e veja de perto as mudanças acontecerem.
Vídeo Bônus – O que é o Método Clientar?
