Você já ouviu em algum lugar o ditado que diz ‘’tempo é dinheiro’’? Ele é mais comum do que imaginamos e é aí que o tema de hoje entra, o ciclo de vendas longo aplicado na sua empresa!
O ciclo de vendas pode ser atrelado ao funil de vendas e esse caminho pode ser longo ou curto, tudo depende das variáveis que o seu negócio está sujeito e eles devem ser tratados de maneiras diferentes para que seja possível garantir bons resultados.
Quer entender mais sobre o ciclo de vendas longo? Confira abaixo os tópicos que serão tratados neste texto e boa leitura.
- O que é ciclo de vendas? e qual a sua importância?
- Quais as etapas do ciclo de vendas?
- Saiba mais sobre vendas de ciclo longo:
- Como abordar vendas de ciclo longo?
- Atenção: Dica de ouro
O que é ciclo de vendas? E qual a sua importância?
O ciclo de vendas nada mais é do que o período que um determinado lead leva para ser estimulado no processo de vendas, nesse ciclo, consideramos desde a sua atração até a conclusão da venda, ou seja, o funil de vendas.
Podemos considerar então, que o ciclo de vendas é o tempo que um lead leva para se tornar um cliente e essa definição é válida tanto para você que busca o indivíduo, quanto para o indivíduo que busca sua empresa.
O ciclo de vendas é uma estratégia utilizada para aprimorar o seu processo de negociação, ajudando a identificar o lead e todos os gaps que existem na sua abordagem, que impactam diretamente na conclusão da compra.
Não deixe de ler mais tarde: Importância do CRM e Funil de Vendas em sua Estratégia Comercial
Quais as etapas do ciclo de vendas?
A sequência de negociação comercial pode possuir a mesma base para diversas empresas, de vários segmentos, confira abaixo as principais etapas do ciclo de vendas longo:
- Prospecção: Busque consumidores que podem se beneficiar com o seu serviço;
- Prepare-se para a jornada: Esteja bem-informado antes de realizar o primeiro contato com o cliente;
- Primeiro contato: A primeira interação com o consumidor pode ser feita através de e-mail, telefone ou do canal que você achar melhor;
- Investigue o território: Entenda o potencial de compra do cliente ao longo dos contatos que forem realizados;
- Anote as movimentações: É essencial alinhar os pontos e manter as informações claras durante as conversas;
- Faça propostas: Apresente soluções e propostas que sejam coerentes com a dor do consumidor, para que elas sejam capazes de resolver de fato o problema;
- Negocie: Seja flexível e esteja aberto a negociações da proposta realizada;
- Feche a venda: Formalize tudo que foi decidido e prepare os próximos passos;
- Registre tudo: Agora é o momento de registrar e formalizar cada detalhe para colocar os pontos finais;
- Pós-venda: Mantenha os laços com o seu cliente firmes, a fim de mantê-lo na sua carteira de clientes para futuras negociações.
É preciso definir e planejar muito bem as etapas do ciclo de vendas longo para garantir que a finalização da venda ocorra da maneira esperada. Continue lendo o texto para saber mais e descobrir a dica de ouro para aplicar no seu negócio.
Saiba mais sobre vendas de ciclo longo:
Cada empresa possui um ciclo de vendas longo – ou curto – diferente, que varia de acordo com os serviços e produtos que são oferecidos, público-alvo e as abordagens que são realizadas.
Para descobrir qual é o estilo do seu ciclo de vendas, é necessário analisar o modelo de negócios e acompanhar o histórico de informações, sendo assim, é preciso conferir o tempo médio do fechamento das vendas e quais fatores estão ligados diretamente a isso, nossa dica é que você utilize um software CRM para facilitar essa análise de dados.
Existem algumas informações importantes que devem ser consideradas neste tipo de vendas, confira:
- Informações sobre o produto/serviço: Domine todas as etapas do funil e tenha uma abordagem personalizada para cada etapa;
- A importância do pré-venda: É essencial a implementação da pré-venda para que ele seja mais ágil e eficiente;
- Relacionamento mais sólido com o cliente: Invista no relacionamento com o cliente, através de abordagens personalizadas e ações de Customer Success;
- Follow up: Essa prática é indispensável para dar continuidade no relacionamento, negociação e na venda;
Qual a diferença entre vendas de ciclo longo e curto?
O que diferencia os ciclos que estão sendo citados ao longo desse texto, é o tempo que se leva para concluir uma negociação e alguns outros pontos. Confira algumas diferenças entre eles:
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Ciclo de vendas curto
Aqui o lead é induzido rapidamente para a tomada de decisão, esse modelo é muito utilizado para vendas em negócios B2C (Business to Consumer), visto que, essas empresas possuem menos variáveis e o consumidor consegue identificar a sua necessidade.
Vale considerar, que negócios que possuem o formato B2B (Business to Business) também utilizam esse modelo, visando tornar os processos mais eficazes e diminuir os custos.
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Ciclo de vendas longo
Quando falamos sobre o ciclo de vendas longo, estamos falando de um processo que possui diversas etapas. Isso pode ser um risco e deve ser acompanhado de perto para que seja possível identificar pontos de melhoria.
É importante citar que é essencial buscar a diminuição dos ciclos de vendas, pois esse tempo do processo comercial significa altos gastos para o negócio. Para esse fenômeno, damos o nome de CAC, quanto mais alto ele for, menor serão os lucros obtidos.
Para enriquecer o conhecimento: O que é Custo por Aquisição de Cliente (CAC)?
Como abordar vendas de ciclo longo?
Nas vendas que possuem o ciclo longo, as abordagens devem ser personalizadas e mais detalhes que o comum (um dos motivos do processo ser mais demorado). Para isso, temos a necessidade de nos atentarmos a alguns pontos:
- Precisar da aprovação de mais de um profissional durante o processo;
- Muitas questões burocráticas para concluirmos as vendas;
- Questões técnicas que precisam de verificação, quando necessário;
- Conquistar a confiança do lead, por conta dos altos investimentos que serão realizados.
Quando consideramos situações como esta, precisamos possuir um forte conhecimento sobre o lead e demonstrar autoridade para ganhar a confiança do mesmo. Para isso, existem algumas dicas de como realizar a abordagem:
- Focar na criação da buyer persona;
- Montar um pipeline de vendas;
- Pré-abordagem qualificada;
- Utilizar técnicas de Outbound para acelerar e aumentar as chances de sucesso;
- Educar e treinar os consumidores quanto ao produto/serviço;
- Avalie o potencial de compra que ele possui;
- Conquiste a confiança através de conteúdos direcionados para suas dores;
- Mostre dados que comprovem a eficácia do produto (ou serviço) que está sendo oferecido.
- Permitir testes grátis para mostrar os benefícios;
- Prestar atenção na experiência e sucesso do cliente;
- Melhorar as etapas do seu processo de vendas;
- Ter controle das informações.
Atenção: Dica de ouro
Existem diversas ferramentas para auxiliar com a produtividade e a competitividade do seu negócio, oferecendo recursos que permitem que as informações estejam reunidas e automatizando os processos.
A dica de ouro de hoje é apostar em um bom CRM de vendas para acompanhar e gerir o ciclo de vendas longo – ou curto – da sua empresa.
Facilitando o armazenamento de dados e histórico de ações do seu time de vendas, além de tornar possível o acompanhamento dos prospects em cada etapa deste ciclo.
Quanto mais você otimizar o ciclo de vendas longo, mais lucros sua empresa conquistará! Que tal colocar em prática os conhecimentos adquiridos no texto de hoje?
Leitura complementar – O que é o CRM de Vendas?
Vídeo Bônus – Como Atrair e Reter Clientes
