Nesse artigo, vamos entender melhor como acontece um ciclo de vendas e como encurtá-lo. Além de analisar as vantagens que a empresa pode ter ao optar por vendas de ciclo curto.
Serão abordados os seguintes tópicos:
- O que é ciclo de vendas
- Qual a diferença entre um ciclo de vendas curto e um longo
- Quais as vantagens que isso traz
- Como encurtar o ciclo de vendas na sua empresa
- Como o CRM pode ajudar
O que é Ciclo de Vendas
Ciclo de vendas nada mais é do que o período de tempo de uma venda, desde o atendimento inicial, passando pela venda e indo até o pós-venda. Como o próprio nome já diz, trata-se de algo repetitivo e que abrange diversas etapas. São elas:
- Prospecção – buscar possíveis clientes;
- Contato inicial – contatar o cliente, podendo ser através de e-mail ou telefone por exemplo, e oferecer suporte para o que for preciso;
- Quantificação – separar os clientes que têm maior potencial de compra. Um Lead scoring pode ajudar nesse momento;
- Apresentação – apresentar a proposta do seu serviço ou produto;
- Avaliação – negociar com o cliente;
- Fechamento – formalizar a negociação e fazer a venda, e
- Pós-venda – feedbacks dos seus clientes e indicações.
Resumidamente, essas são as etapas de um ciclo de vendas. É bem parecido com o funil de vendas, mas aquele considera, principalmente, o tempo. Aqui em nosso site, temos um artigo mais detalhado explicando como funciona.
Veja mais em: O que são ciclos de vendas?
Qual a diferença entre um Ciclo de Vendas Curto e um Longo
Como vimos acima, o ciclo de vendas vai definir o tempo que sua empresa levará para vender seu serviço ou produto. Logo, a diferença entre o ciclo curto e o longo é o período da venda.
Vale ressaltar que o ciclo de venda longo não deve ser evitado. Há inúmeras formas de se fechar um negócio e tipos diferentes de produtos e clientes. Portanto, deve-se analisar individualmente cada item ou serviço da sua empresa para determinar se você deve ou não encurtar o ciclo de vendas.
Há casos em que um atendimento personalizado seja o ideal, por mais longo que possa ser o processo. Por isso, faz-se necessário ter uma visão individual de cada produto, serviço e venda.
É importante lembrar, ademais, que cada empresa tem seu tempo, seus clientes, sua equipe de vendas e suas ferramentas de trabalho. Portanto, não compare o seu ciclo com o de outras empresas, mesmo que seus produtos sejam “iguais”.
Quais as vantagens que isso traz
Agora, entenda por que você deve, quando necessário, encurtar seu ciclo de venda.
Quanto menor o tempo que você precisar para fechar uma venda, mais vendas você fará num mesmo período. Pense só, você precisava de 10 dias para fechar uma venda. Conseguiu encurtar o ciclo e caiu para 5 dias o tempo que você levará para fechar o negócio.
Considerando isso, você terá 6 vendas num período de 30 dias e não mais apenas 3 vendas.
É como diz o ditado, tempo é dinheiro! Portanto, aproveitá-lo da melhor forma te fará conseguir mais vendas.
Além disso, os clientes buscam por agilidade. Se a sua empresa é capaz de prestar um bom atendimento de forma rápida, o cliente terá a certeza de que seu problema será rapidamente resolvido.
Vejamos um exemplo: uma empresa de internet recebe uma ligação de um usuário que busca contratar um serviço para sua casa.
Ao telefonar, ele fica meia hora esperando para conseguir falar com alguém do outro lado da linha. Quando finalmente ele consegue o contato, ouve que só será possível resolver a situação na semana seguinte.
O usuário decide buscar por outra empresa que ofereça o mesmo serviço, mas que lhe dê o conforto de saber que terá a internet o quanto antes. Ele procura por um atendimento mais rápido.
Buscando o contato com outra operadora de internet, ele é rapidamente atendido. Depois de explicar o que deseja, ele ouve que um técnico responsável por fazer a instalação do aparelho da internet já está a caminho de sua casa.
Nesse momento, é importante ter agilidade durante o ciclo de venda. Mesmo que a empresa tenha um valor mais alto que o da concorrência, um atendimento rápido faz toda a diferença!
Vamos ver então o que você pode fazer para encurtar o ciclo de vendas aí na sua empresa.
Como encurtar o Ciclo de Vendas na sua empresa
A seguir, temos algumas dicas de como encurtar o ciclo de vendas na sua empresa.
- Antes de tudo, entenda o seu ciclo de vendas. Saiba quanto tempo leva para fechar o negócio. Dessa forma, você consegue distribuir melhor o tempo de cada fase do processo.
- Seja transparente quanto a valores. Ninguém quer ser surpreendido na hora de realizar o pagamento. Não esconda taxas ou valores adicionais. Sempre consulte o cliente antes de cobrar a mais ou descontar alguma quantia.
- Invista numa boa propaganda e marketing eficaz. Uma boa divulgação do seu produto ou serviço com certeza será atraente e te ajudará a encontrar clientes.
- Lembre-se de ter um conteúdo útil e atrativo nos seus canais de divulgação, principalmente redes sociais e blogs. Conteúdos informativos e diferentes chamam a atenção, além de gerarem compartilhamentos. O usuário compartilha e, consequentemente, divulga a sua empresa.
- Passe confiança ao seu lead. Tire suas dúvidas e mostre-se disposto a ajudá-lo, caso seja preciso.
- Treine a sua equipe de vendas para que entenda o serviço ou produto oferecido e saiba vendê-lo. Ensine-a a lidar com os leads. Uma boa equipe tira dúvidas e passa confiança. E ainda, se motivada, tende a fechar mais vendas.
- Lembre-se da importância de um Costumer Experience, ou CX, para cuidar do pós-venda da sua empresa. É nesse momento que você terá feedbacks das suas estratégias e atendimentos.
- Analise os métodos que sua empresa tem abordado e veja o que é importante manter e o que deve ser descartado. Nunca é tarde para mudar os planos e se reinventar.
- Faça um follow up eficaz. Acompanhe seu cliente e mostre que está à disposição. Lembre-o dos seus produtos e serviços. Não deixe que o cliente esqueça da sua empresa. Mas nada muito exagerado para não parecer chato.
- Use o software de CRM. Ele é capaz de te ajudar a armazenar dados úteis dos clientes.
Recomendação de leitura: 6 Dicas para Motivar Equipes de Vendas
Como o CRM de Vendas pode ajudar
O CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta que armazena e organiza os dados de prospects e clientes de uma empresa. Também é responsável por salvar todo o histórico do relacionamento cliente x empresa.
O sistema é capaz de te ajudar a filtrar os gostos e costumes de cada cliente. Dessa forma, você consegue oferecer a ele produtos e serviços parecidos com o que ele já consumiu/adquiriu com a sua empresa.
A chance de um cliente voltar a consumir/comprar da sua empresa é muito grande. Portanto, lembre-se de contatá-lo periodicamente e de fornecer um bom atendimento. Use o CRM para saber qual a melhor hora para fazê-lo.
Por fim, não viva de achismos, eles não te mostram valores reais e concretos. Analise, faça contas, utilize ótimas ferramentas para filtrar seus clientes e suas formas de venda.
Veja mais sobre o CRM em: Sistema CRM: O que é e para que serve?
Vídeo bônus: Hábitos de Sucesso em Vendas
