Já ouviu falar no termo Vendas Consultivas? Ultimamente tem sido cada vez mais comum vermos empresas adotando esse modelo de vendas em seus negócios. Que tal entender melhor como funciona e como implantá-lo em sua empresa?!
A cada dia que passa ficamos mais distantes do método arcaico de empurrar o produto para cima dos leads a torto e a direito.
Com todo o impulso tecnológico do século XXI tudo tem se tornado mais dinâmico, criativo e pontual. E com a maneira de vender os produtos não seria diferente. Em um mix de conceitos e técnicas de entender a demanda do cliente, surgem as vendas consultivas.
Neste post veremos os seguintes temas:
- Mas afinal de contas, o que são as vendas consultivas?
- Quais as características que definem as vendas consultivas?
- Domínio do produto/serviço
- Análise de mercado
- Ter conhecimento do cliente/empresa que almeja atingir
- Aplicabilidade de escuta ativa:
- Estratégias de vendas e de contorno de situações delicadas
- Como implantar o modelo de Vendas Consultivas na empresa
- Etapa 1: Prospecção
- Etapa 2: Qualificação
- Etapa 3: Apresentação
- Etapa 4: Negociação
- Etapa 5: Fechamento
- Etapa 6: Pós-venda
Mas afinal de contas, o que são as vendas consultivas?
Cunhado na década de 1970 pela primeira vez no livro Consultative Selling, de Mack Hanan, surgiu o termo “Vendas Consultivas” é um processo no qual o vendedor assume o papel de consultor, compreende a realidade individual de cada cliente e propõe soluções que agreguem valor.
Diferentemente do modelo convencional de vendas, onde os vendedores, guiados por metas abusivas e intensas, tentam empurrar o produto para qualquer pessoa que demonstrar o menor interesse, nessa modalidade o intuito é o produto ser uma solução.
Demonstrando domínio no assunto e no conteúdo vendido, é papel do vendedor guiar o lead, apresentando argumentos e orientações sucintas de que vale a pena contratar o produto/serviço oferecido, gerando mais produtividade e valores à empresa.
Quais as características que definem as vendas consultivas?
Embora tenham um conceito muito simples, para trabalhar verdadeiramente e com qualidade com as vendas consultivas é necessário estar atento a alguns critérios específicos. São eles:
Domínio do produto/serviço
Antes de tudo, para garantir um atendimento de venda com qualidade, é necessário que o vendedor conheça profundamente o produto/serviço oferecido. Ao abordar o lead e fazer a oferta, esteja preparado para dúvidas situações hipotéticas.
O seu lead buscará conhecer o produto e entender como isso o ajudará a otimizar seu tempo, dinheiro investido e seus processos, e com isso questionará bastante e levantará situações do seu dia a dia, e como seu produto o ajudará com isso.
Portanto, estude bem até dominar e ser um expert na solução que você oferecerá, assim como nas melhores maneiras de apresentá-la ao cliente e garantir o fechamento do negócio.
Análise de mercado
Imagine um software de músicas online: Hoje em dia existem várias plataformas que entregam esse exato serviço. Algumas com funções a mais, outras a menos, mas o ponto é que o mercado está repleto de ofertas para essa mesma solução…
Além de conhecer bem o produto, entender todas as outras ofertas presentes no mercado e demonstrar que a sua solução é mais vantajosa que as demais.
Dica de leitura: Como definir o nicho de mercado
Ter conhecimento do cliente
Você se preparou estudando o produto, a concorrência e decidiu entrar em contato com o cliente. Mas esqueceu de pesquisar sobre qual é sua especialidade, ou qual é o ramo que a empresa atua. Como imagina que será a conversa sobre a venda?
Pois é, dessa maneira é bem improvável do produto ser vendido, certo?! Por isso, coloque aí no checklist para sempre pesquisar sobre o cliente e entender melhor sobre sua área de atuação, clientes que atende, vantagens e benefícios dos produtos que vende. Assim ficará muito mais prático encaixar na conversa como o seu produto o ajudará.
Aplicar a escuta ativa
Mais do que falar sobre o seu produto, como um consultor de vendas é necessário entender o cliente, seus processos e suas dores. Com isso, nada melhor do que colocar em prática a técnica da escuta ativa.
Temos duas orelhas e uma só boca, lembra?
Assim você garantirá mais ainda a coleta de dados para potencializar seus argumentos, além de aumentar as chances de ter uma relação empática com o lead, fatores fundamentais para o fechamento de um negócio.
Saiba lidar com as objeções
Durante a conversa, imprevistos e objeções podem acontecer.
O cliente pode não se dar por convencido e deseja evidências mais conclusivas, ou analisar situações onde o produto não o atenderia. Isso pode colocar toda a venda em risco.
Cabe ao vendedor ter o jogo de cintura para destacar os melhores pontos do produto e contornar as objeções. Enfatize o valor da solução e sempre traga evidências de que vale a pena comprar de você.
Veja também: Estratégia de Vendas: como alavancar o seu negócio
Como implantar o modelo de Vendas Consultivas na empresa
Até aqui já pudemos ter uma boa noção de como as vendas consultivas funcionam, agora vejamos as 6 etapas necessárias para as aplicarmos efetivamente a metodologia no fluxo de processos:
Etapa 1: Prospecção
Como visto nos tópicos anteriores, é extremamente importante ter um tempo separado antes do contato com o cliente para pesquisar sobre sua atuação, objetivos e modelo de negócios.
Assim é possível preparar o discurso da venda para a realidade específica daquele lead, aproximando-o mais ainda da solução que você está prestes a oferecer. Uma estratégia valiosa é ver contatos conhecidos ou semelhantes que já utilizem seu produto/serviço.
Não deixe de ler: Como controlar a prospecção de clientes
Etapa 2: Qualificação
Outro ponto importante é avaliar honestamente se o potencial cliente faz sentido com o que você pretende oferecer. Para isso pode se questionar da seguinte maneira: “Meu produto ajudaria esse cliente a lidar com algum problema que tem enfrentado?”.
No modelo de vendas consultivas não adianta tentar forçar a compra. Se o cliente não tem o perfil que você almeja, dificilmente irá adiante, e mesmo se for, futuramente pode se desapontar com a compra, podendo até tornar-se um potencial detrator da sua empresa.
Portanto, se identificou que ele de fato não daria um match com sua proposta, siga para o próximo e invista o tempo em um cliente que de fato se beneficiaria com a compra.
Leitura complementar – Como qualificar o prospect?
Etapa 3: Apresentação
Você pesquisou sobre o lead, viu que ele combina com a sua solução e entrou em contato. Na etapa da apresentação é o momento em que você expõe de maneira bem estruturada e objetiva os argumentos de como seu produto o beneficiaria e valeria a pena ser adquirido.
Lembre-se que é necessário saber dosar bem a maneira de vender o produto. Não adianta sobrecarregá-lo com informações, uma atrás da outra. Faça de maneira orgânica e fluida, sempre abrindo espaço para ouvir o que ele têm a dizer e praticar a escuta ativa.
Etapa 4: Negociação
Na negociação é o momento de trabalhar a maneira como ele poderá contratar o produto. Nessa parte você pode expor os valores, maneiras de pagamento, tempo de contrato (se houver). Uma boa estratégia é reiterar os diferenciais do seu produto, reforçando seu valor.
Tente compreender a situação do outro lado, porém domine as emoções e tenha muita delicadeza ao desenvolver a proposta e as réplicas. Também é aconselhável conceder descontos muito no começo, no intuito de fechar logo o negócio.
Etapa 5: Fechamento
Se todas as etapas anteriores fluíram bem, o fechamento será apenas uma formalidade, sendo o momento de estabelecer as normas contratuais, assinaturas e envios de documentos. Também é a hora de alinhar como se dará o início do uso do produto.
Caso algum ponto ainda não tenha ficado claro, reitere-o com o cliente e o esclareça. Quanto menos dúvidas ele tiver, maiores serão as chances de entender como seu produto funciona e ficar realmente satisfeito com a solução, podendo até ser um eventual promotor.
Vídeo – Dicas de Fechamento por Paulo Araújo
Etapa 6: Pós-venda nas Vendas Consultivas
Depois de toda a consultoria e fechamento das questões financeiras, garanta que seu cliente terá um bom início de uso de seu produto/serviço. O intuito aqui é que a sensação de parceria e acompanhamento não seja perdida após ser firmado o contrato.
Logo após sair da venda as expectativas estarão altas e se o processo não estiver bem estruturado, e a qualidade for garantida, o cliente se desapontará com a compra, podendo até cogitar cancelá-la.
O sistema de CRM é uma das ferramentas essenciais para essa etapa e pode influenciar muito na qualidade do seu pós-venda. Com ele você pode ter dados de maneira acessível, gerenciar seu fluxo de processos e interagir com seus times, então é um verdadeiro investimento.
Conclusão
E aí, o que achou das etapas? Aproveite e nos conte abaixo suas considerações e outras dicas que podem ter ficado de fora dessa lista. Estamos ansiosos para saber o que você tem a dizer.
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