Fazer um monitoramento de processos de vendas simples e vendas complexas é importante para saber como sua empresa está indo. Monitorando você consegue ter dados reais e um desempenho melhor de vendas na sua empresa.
Nesse artigo vamos tratar dos seguintes tópicos:
- O que são vendas simples e vendas complexas
- O que é o monitoramento de vendas
- Benefícios de monitorar vendas complexas
- Como monitorar processos de vendas complexas
- Software de CRM
O que são vendas simples e vendas complexas
Vamos começar entendendo a diferença entre uma venda simples e uma venda complexa.
Vendas simples: as vendas simples, como o próprio nome já diz, é muito mais facilmente fechada.
Separamos alguns itens para melhorar a compreensão.
- O tempo para que a venda ocorra é curto
- Normalmente, as vendas acontecem para resolver problemas e necessidades imediatos, fazendo com que o cliente consuma sem pensar muito
- Não é necessário que o vendedor tenha um conhecimento aprofundado e técnico sobre o assunto
- Não requer relacionamento próximo com a marca
- Muito sensível à pressão externa. Se o vendedor diz que são as últimas peças ou que a promoção acabará em breve, a pessoa leva com facilidade
- Muitas vezes, a compra é feita impulsivamente
Vendas complexas: ao contrário da venda simples, a complexa requer mais esforço da equipe de vendas e possui um longo período para que ela, de fato, ocorra.
Vejamos alguns tópicos sobre o conceito.
- Processo longo. O comprador leva um tempo para decidir se quer mesmo aquele produto ou serviço que lhe foi oferecido
- Seu ticket médio é alto. Em momentos assim, é de suma importância estar aberto a negociações
- Não é recomendado que haja pressão em cima do cliente, ele pode acabar desistindo se receber inúmeros e-mails e telefonemas num curto período de tempo, mesmo depois de dizer que está analisando as propostas
- É necessário um profissional preparado e que entenda as necessidades de quem vai consumir. Nas vendas complexas, o cliente quer sentir confiança no vendedor e quer que suas dúvidas sejam esclarecidas
- O fechamento do negócio é feito apenas no fim do ciclo. Não adianta querer pular etapas porque é nesse tipo de vendas que cada etapa deve ser respeitada e seguida
- Não é apenas o decisor que irá analisar as propostas e dar uma resposta concreta, tem toda uma equipe junto que ajuda a tomar decisões
- Os problemas apresentados pelos clientes costumam ser mais graves e precisos, fazendo com que ele tenha que contratar outros fornecedores ou serviços para solucionar 100% o caso
- O relacionamento com o cliente é importante. O cliente quer sentir confiança da empresa e, portanto, construir um bom relacionamento com ele é essencial para garantir a venda.
- Diferentemente da venda simples, conversa para decidir se o contrato será mesmo assinado é feita sem a presença do vendedor. Dessa forma, o cliente se sente mais confortável de escolher entre fechar ou não o negócio. Além de poder conversar com outras pessoas envolvidas na venda, como gestores e supervisores.
Leia também: Como atender bem o cliente
O que é o monitoramento de vendas
O monitoramento de vendas nada mais é do que um acompanhamento a cada etapa da venda. No caso das vendas complexas, o monitoramento se torna ainda mais necessário, considerando que é um processo mais longo e que merece muita atenção.
O principal objetivo de se monitorar as vendas é potencializar os resultados, identificados pontos a serem melhorados ou evitados.
Quando não se tem o acompanhamento, a empresa fica desorganizada e desatenta aos negócios e clientes. Isso também implica baixo faturamento e um resultado longe do esperado.
Se a equipe comete o mesmo erro, mas não há ninguém para monitorar, como vai saber que está errando? Muitas vendas serão perdidas por conta desse erro que poderia ser consertado se houvesse um monitoramento feito previamente.
É monitorando que você entende o que precisa melhorar. Sem isso, você pode estar investindo nos produtos ou serviços errados.
Além do mais, há várias formas para fazê-lo e você pode escolher a melhor maneira de monitorar, a que mais atende a sua necessidade. O mais importante é estar atento aos números e erros que devem ser corrigidos.
Benefícios de monitorar
Já sabemos o que significa cada uma e quais as principais diferenças entre as vendas simples e as vendas complexas. Então vamos discutir quais os argumentos para monitorar suas vendas complexas.
- Com a possibilidade de se fazer um monitoramento de vendas complexas, a empresa entende o seu desempenho e resultados. Ademais, é mais fácil de saber o que está trazendo sucesso e onde pode melhorar.
- Ajuda a compreender o cliente e aperfeiçoar o contato com ele, criando um vínculo
- A tomada de decisões também está ligada ao monitoramento das vendas, facilitando com dados e análises as escolhas
- É possível acompanhar a evolução da equipe de vendas e das vendas num geral
- Torna-se mais fácil traçar metas e objetivos para as vendas complexas
- As projeções de vendas são importantes para o negócio, sejam vendas simples ou complexas. Após monitorar, os números ficam mais compreensíveis
- Uma venda complexa é demorada, mas leva ainda mais tempo se a empresa não faz um monitoramento e não tem ideia de onde deve investir ou dar atenção redobrada
- Uma equipe desorganizada, sem treinamentos, sem metas e objetivos e completamente perdida no que deveria fazer é capaz de trazer uma péssima reputação para o seu negócio perante à concorrência e os seus clientes
- Por fim, a empresa encontra erros durante o processo de monitorar as vendas simples ou as complexas. Assim, os erros podem ser corrigidos antes de continuarem se repetindo, podendo perder vendas.
Como monitorar processos de vendas complexas
Chegamos às dicas de como monitorar processos de vendas complexas.
- Defina cronogramas
- Automatize processos para ganhar tempo e centralizar os focos
- Esteja atento à frequência com a qual faz contato com o cliente. Lembre-se que nas vendas complexas, o cliente não precisa ser incomodado a cada 2h, por exemplo
- Feedbacks no pós-venda são bem-vindos e fazem diferença
- Use seu funil de vendas para entender melhor como cada etapa funciona e ver se tudo corre como o esperado
- Relatórios de vendas são importantes e devem ser feitos, durante todo o processo de venda
- Esclareça as metas para suas equipes de vendas que sejam reais e alcançáveis
- Entenda e defina os seus leads, assim você economiza tempo e já sabe quem contatar em propostas futuras
- Faça reuniões para conversar sobre as vendas e o desempenho
- Motive sua equipe e mostre-se disposto a ajudar, se necessário
- Acompanhe tudo em tempo real
- Tenha um sistema CRM
Software de CRM nas Vendas Complexas
O melhor jeito para fazer um controle de vendas é utilizando boas ferramentas. Não precisa nem pensar duas vezes para ter a certeza de que um CRM vai te salvar no monitoramento dos processos de vendas complexas!
O software CRM deixa registrado todos os dados necessários sobre as vendas. Dessa forma, você pode acessá-los a qualquer hora e monitorar de forma mais rápida e tranquila como estão as vendas por aí na sua empresa.
Não tem lugar melhor e mais prático para armazenar e gerenciar as informações. Por isso, leia um pouco mais sobre nossas propostas para entender os benefícios!
Leitura complementar: O que é o CRM?
Vídeo bônus: Técnicas de Vendas por Telefone
