Vendas B2B: o que são e quais etapas

Vendas estão sempre associadas a desafios. Superar objeções, entender o que o cliente precisa e formular uma proposta de valor são algumas das exigências para ter sucesso. Há uma categoria dessa atividade, no entanto, que traz esforços ainda mais complexos: as vendas B2B, afinal, são empresas vendendo para outras empresas.

Negociar com companhias é bastante diferente das atividades tradicionais de vendas de uma empresa para um cliente pessoa física. Independentemente se são serviços ou produtos, a entrega precisa ser personalizada, no tempo certo e o vendedor tem um papel mais voltado ao de consultor. Em compensação, o faturamento é maior!

Ter bons resultados nesse setor depende de conhecê-lo em detalhes, sabendo quais são as especificidades que ele traz. Há exigências muito maiores e com focos diferentes. Neste conteúdo passaremos pelos seguintes tópicos:

• o que são vendas B2B?
• quais são as características dessa atividade?
• quais são as etapas das vendas B2B?

Continue a leitura e entenda!

O que são vendas B2B?

B2B é uma sigla do termo “Business to Business”, ou seja, de negócios para negócios.

Não se vende apenas para o público geral, afinal, há muitos mercados e possibilidades de produtos e serviços. Muitos deles são voltados apenas para empresas, muitas vezes por serem projetados dessa forma, outras por interessarem mais às companhias do que pessoas comuns.

Assim, as vendas B2B nada mais são do que relações comerciais entre duas empresas, em que uma é fornecedora e a outra, naturalmente, a cliente. Esse é um mercado bastante comum e diversificado, mas que traz práticas e necessidades em comum a todas as companhias que atuam nele

Em B2B, há muitas especificidades marcantes que podem representar desafios. Vendedores têm papel distinto quando precisam atender outros negócios, assim como o processo de vendas também acontece de modo diferente. São esses detalhes que tornam as vendas B2B tão diferenciadas e demandam qualificação para essa área.

Quais são as características dessa atividade?

As vendas B2B acontecem em um cenário muito diferenciado do modelo para clientes, ou seja, o B2C (Business to Consumer). Por isso, vale a pena saber mais quais são as características mais marcantes que compõem a rotina dessa atividade de vendas.

Ticket médio maior

O ticket médio é consideravelmente maior quando uma empresa vende para outra. Há algumas razões para isso, mas a principal é que, geralmente, o fornecimento é em larga escala. O custo de um software para centenas de funcionários, por exemplo, nunca será baixo.

Ainda seguindo o exemplo citado, imagine que a companhia cliente precise de um software totalmente personalizado, como um CRM de vendas. O custo dessa adequação é alto, e isso precisa ser repassado ao consumidor.

Prospecção tem mais eficácia

Empresas do ramo B2B, geralmente, oferecem produtos ou serviços bastante específicos. Quem está no lugar de cliente, neste caso, está sempre em busca do melhor fornecedor possível, geralmente por questões de preço, prazo de entrega e também qualidade.

Quando o vendedor faz a prospecção, ele está levando uma oferta interessante a um consumidor em potencial que entende a importância daquele produto ou serviço. Por si só, essa abertura à oferta já facilita todo o caminho de negociações que vem a seguir.

Dica de leitura: O que um sistema de CRM pode fazer por você?

Vendedor como consultor

A prospecção nas vendas B2B tem uma característica marcante: o vendedor precisa mais do que ofertar, mas sim, diagnosticar. Um trabalho de qualidade consiste na análise do prospect, do apontamento de suas necessidades e, em seguida, da explicação de como aquilo pode ser resolvido com a oferta que será feita.

Nessa atuação, o vendedor exerce um papel de consultor. Ele precisa conhecer o cliente e então elaborar um plano de fornecimento que seja compatível. Isso demanda alto conhecimento do mercado e capacidade de trabalhar com dados. Apresentações de qualidade são decisivas para gerar conversões no mercado B2B.

Negócios recorrentes

Um dos grandes desafios das vendas para pessoas físicas é manter um volume de vendas recorrentes. O software de CRM é uma solução que ajuda a manter um contato frequente com essas pessoas para levar a elas ofertas que façam sentido, indo além de uma compra única.

Empresas B2B podem ter mais facilidade em manter a recorrência, principalmente se usam um CRM que ajude a conhecer bem para quem elas vendem. Assim, fica mais fácil entender a necessidade de fornecimento em relação a volume de produtos, datas de pedidos, entre outros pontos.

Se você vende matéria-prima para a produção de um item, é certo de que o seu cliente estará sempre comprando esse material. Afinal, ele é primordial ao dar vida ao item comercializado. Essa recorrência é quase garantida, o que gera previsibilidade de faturamento, solidez financeira e uma carteira de clientes satisfatória.

Dica de leitura: Vale a pena contratar um sistema de CRM?

Venda racional

É muito difícil fechar um negócio por impulso no mercado B2B. Empresas nunca compram antes de um profundo processo de análise de suas necessidades. Além disso, elas também exigem que os fornecedores comprovem que podem cumprir com as ofertas. Isso também resulta em um ciclo de vendas muito mais extenso.

Há total racionalidade antes da tomada de decisão, principalmente porque ela é integrada por várias pessoas. Quando uma empresa investe em algo, é fundamental que haja retorno, já que os colaboradores são cobrados por isso. Dessa maneira, as vendas B2B precisam ter negociações focadas em dados que baseiam o investimento.

Quais são as etapas de vendas B2B?

As vendas B2B tem etapas bem definidas, que se desenvolvem de acordo com o trabalho de oferta, que deve ser sempre sólida. Em nenhum momento, o cliente deve sentir dúvidas sobre a capacidade da empresa em oferecer o melhor que ele precisa.

Abordagem na prospecção

A prospecção é o ponto de partida. Por meio de chamadas frias, e-mails e abordagens em eventos do mercado, é possível apresentar-se como um fornecedor. Esse é um contato inicial que detecta um possível interesse do cliente em ouvir a oferta.

Confira – Como fazer uma abordagem em vendas 

Diagnóstico e negociações

Se o prospect demonstrar interesse, é hora de realizar a oferta, mas ela deve ser embasada em um verdadeiro diagnóstico do cliente. Para isso, é necessário realizar pesquisas e questionar o prospect sobre suas necessidades e demandas principais.

Dessa maneira, é possível formular uma proposta completa, capaz de preencher os requisitos do cliente e que também esteja alinhada com o que o fornecedor pode cumprir. Isso torna a negociação mais transparente e honesta, o que faz toda diferença.

Contrato e follow-up

Com uma boa proposta, certamente o cliente chegará ao contrato. Pode ser que haja bastante tempo entre a etapa anterior e esta, já que há muitos fatores a serem avaliados e revistos. Além disso, muitas pessoas participam do processo decisório. Se todos estiverem de acordo, o contrato é então assinado.

O trabalho, no entanto, não para por aí. O follow-up é de extrema importância em mercados B2B, principalmente porque a empresa que vende atua como fornecedor. Assim, ela deve se manter sempre preocupada com o nível de satisfação do cliente.

O trabalho de follow-up ajuda a manter a entrega de produtos ou serviços no tempo e na quantidade certa, e ainda gera possibilidades para upsell e cross sell. É indispensável ter um CRM que registre todas as necessidades e hábitos dos clientes. Assim, é mais fácil manter contratos longos e, quem sabe, aumentar o ticket médio com o passar do tempo.

Leia também – Qual a diferença entre CRM e ERP?

As vendas B2B são especiais e precisam ser tratadas dessa forma. Um processo de vendas complexo é uma característica de destaque e, por isso, é fundamental estar preparado para ele.

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