Valor Percebido: o que motiva o seu Cliente
Valor percebido pode ser entendido como um conceito que envolve não apenas o preço ou qualidade do produto ou serviço disponibilizado. O foco aqui é na experiência de compra, atendimento e relacionamento que você constrói com seu cliente.
Partindo do princípio que o cliente compra pelos motivos dele, sabemos que de 30% a 40% querem comprar de acordo com o fator preço. Entretanto, de 60% a 70% compram pela questão do valor percebido e o valor do seu atendimento.
É importante que você descubra as reais necessidades e motivações que o cliente tem para comprar com a sua empresa. É preciso deixar o cliente falar, afinal, todos os clientes querem fechar o melhor negócio e não o menor preço.
Acompanhe os tópicos que separamos e entenda tudo sobre valor percebido!
- O que é valor percebido?
- Qual a importância desse conceito para a sua empresa?
- Dicas imperdíveis para melhorar o valor percebido
- Descubra o software de CRM!
O que é valor percebido?
O valor percebido é uma estratégia muito adotada na área de marketing e de vendas.
É a percepção que cada pessoa tem a respeito do seu produto ou serviço. Em outras palavras, é a opinião que o cliente possui em relação aos benefícios que o seu produto oferece.
Assim, entram requisitos como: qualidade, garantias, usabilidade, utilidade e preço.
Independente do produto ou serviço oferecido, ele passa a ser avaliado pelo cliente da seguinte maneira:
Esse produto? Vale o preço que se pede?
Imagine a seguinte situação:
Você vai até uma loja de eletrodoméstico e deseja comprar uma máquina de lavar roupa que seja eficiente, moderna e que ao mesmo tempo tenha um bom preço e seja fácil de usar.
Um bom vendedor, prontamente pergunta quais as funcionalidade que o cliente espera da máquina e não começa ofertando a de menor preço.
Por vezes o cliente deseja uma máquina que apenas lava suas roupas pois tem um bom quintal, mas quem mora em um menor espaço deseja também que a máquina entregue as roupas centrifugadas.
Quanto o cliente paga por perceber que demandará menor esforço no cuidado com as roupas?
O valor da oferta será prontamente percebido conforme a utilidade e as vantagens que o produto apresentar, mesmo que o valor seja maior, aquele comprador começa a cobiçar o produto em questão pois sabe que os benefícios trazidos possuem grande peso na hora da sua compra.
Clientes tendem a buscar os benefícios e qualidades que um produto apresenta, ao invés de preços baixos, pois não querem ter frustrações futuras
Ler mais: Qualidades de um vendedor de sucesso – iniciativa e acabativa
Qual a importância desse conceito para a sua empresa.
A percepção que cada cliente possui em relação ao valor do produto, é muito importante e deve fazer parte das estratégias de comunicação das empresas. É exatamente o valor percebido que faz com que seu produto ganhe destaque entre os demais, lembrando que isso não depende única e exclusivamente do preço.
Há empresas que costumam oferecer um preço inferior em relação ao dos seus concorrentes com a finalidade de convencer o cliente a comprar o seu produto. Essa estratégia nem sempre contribui para que o cliente perceba o valor do seu produto de forma positiva.
Lembre-se também que tentar sempre cobrir o preço de seus concorrentes pode trazer grandes prejuízos financeiros para a sua empresa e desmerecer o produto.
É preciso investir na diferenciação do seu serviço para que ele se destaque daqueles oferecidos pelos concorrentes. Assim, essa estratégia contribuirá para que o valor percebido pelo cliente seja melhor para a sua empresa.
Ações promocionais e descontos permanecem sendo boas estratégias de vendas, entretanto, elas devem ser oferecidas de forma pontual e não a todo momento.
Não cometa excessos, pois essas ações podem acabar produzindo o efeito oposto na visão do seu consumidor: aquela empresa que oferece muitos descontos pode estar vendendo produtos de uma qualidade inferior.
Leia também: 6 erros comerciais que prejudicam sua estratégia de venda
Dicas imperdíveis para melhorar o valor percebido
Vejas as dicas de outro que preparamos para você!
1. Tome conhecimento do valor percebido pelo cliente atualmente
Com a finalidade de fazer com que você melhore o valor percebido dos seus clientes em relação aos seus produtos e serviços, o primeiro passo é descobrir a percepção que eles têm atualmente da sua marca.
Assim, é preciso que você realize pesquisas de satisfação em conjunto com o seu público consumidor. Não se esqueça de perguntar os pontos positivos e negativos do produto que adquiriram e do processo de compras.
Pergunte também sobre a imagem que a pessoa tem sobre a marca em um geral, visto que ela possui um peso grande na hora de escolher seus produtos. Questione em relação às características que elas associam a sua marca, tanto boas quanto ruins.
2. Faça melhorias em seus produtos e serviços
No momento em que você promete algo para o seu consumidor, você deve cumprir, senão toda a credibilidade da marca fica comprometida, levando a perda progressiva de clientes, algo difícil de se recuperar.
Sempre utilize os dados recebidos através dos feedbacks das pessoas para efetuar mudanças necessárias, para satisfazer seus clientes.
3. Invista em campanhas de comunicação e marketing
Quando você consegue estabelecer uma boa qualidade para os seus produtos e ainda oferecer diferenciais frente à concorrência, torna-se necessário expor essas características para as outras pessoas. Toda grande empresa, mesmo que já consolidada no mercado, investe em campanhas.
Crie campanhas que ponham em evidência as qualidades que você tem a oferecer e veicule-as nos canais de comunicação mais utilizados pelo seu público-alvo.
4. Faça produtos, mas venda soluções
Ao construir uma campanha de comunicação ou de efetuar uma venda, é preciso que a organização deixe de ver os itens comercializados como produtos e comece a enxergá-los como soluções para os desejos e necessidades dos clientes, e assim, vender essa ideia.
5. Ofereça experiências personalizadas
Para finalizar, tenha em mente que tudo aquilo que é raro ou exclusivo tem maior valor e destaque na sociedade. Não é preciso fabricar um produto personalizado para cada cliente, até porque isso teria um altíssimo custo, invalidando a proposta.
Mas você pode e deve cuidar de cada cliente de uma forma única.
Olha o pós vendas aí gente!
Leitura complementar – Como criar um bom sistema de pós-vendas
É importante conversar com os seus clientes para conhecer sobre seus gostos, interesses e preferências. Ofereça sugestões personalizadas. Mostre que você se importa com aquele cliente que está ali naquele momento.
É assim que a empresa acaba provando seu valor e se diferenciando da concorrência, construindo um bom relacionamento com o consumidor. Bens materiais qualquer pessoa pode vender, mas boas experiências de compras são pouquíssimas que oferecem.
Siga as dicas acima e observe os resultados surpreendentes que terá!
Gostou de saber mais sobre valor percebido? Viu como uma boa organização e como estabelecer metas pode fazer total diferença para o seu negócio?
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Esse sistema é o principal responsável pelo aumento das vendas de muitas empresas.
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