Timing de compra: a hora certa de vender para o seu cliente
Hoje, com a mudança de comportamento do consumidor, as estratégias de vendas não se baseiam apenas em escrever a melhor copy, o melhor e-mail marketing, ou blog. Hoje, as estratégias estão mais relacionadas à empatia, humanização e comportamento. A partir disso, o Timing de Compra pode ajudar você a se diferenciar perante a concorrência!
Separamos neste artigo tudo o que você precisa saber sobre a estratégia de timing de compra. Esse conceito, muito utilizado por vendedores, ajuda a identificar o momento certo de entrar em contato com o cliente para que ele finalize sua compra.
Para isso, hoje vamos falar sobre:
- O que é o Timing de Compra?
- A importância de capacitar seus vendedores
- Como o CRM ajuda no timing de compra?
- Timing de compra e intimidade com o cliente
- Venda é questão de timing!
Quer saber mais sobre essa estratégia? Então, continue a leitura desse texto!
O que é o Timing de Compra?
Você, que tem uma loja, sabe quando deve entrar em contato com o cliente para que ele de fato finalize a compra? Em caso positivo, parabéns! Você sabe o que é o timing de compra.
Mas, se sua equipe ainda não tem esse feeling, calma! Há maneiras de treinar essa estratégia para obter o melhor e ser mais assertivo na hora da venda.
Ter um timing de compra é sobre saber o momento certo de abordar o cliente, e para isso o vendedor deve prestar muita atenção em tudo o que o consumidor demonstra, sejam dúvidas, dificuldade, ou até mesmo se ele está indo embora da loja.
O timing de compra não é sobre abordar o cliente, mas sim quando abordar. Já é notório que o consumidor tem cada vez mais evitado interação humana, principalmente depois da pandemia.
Entretanto, ainda podemos observar lojas físicas que abordam o cliente que mal acabou de entrar no estabelecimento, ou ainda, lojas que treinam seus vendedores para que eles “grudem” no consumidor.
Em contrapartida, existem aqueles vendedores que observam de longe e, apenas aguardam o melhor momento para “fisgar” aquele potencial cliente.
Não deixe de ler: Como fazer o Follow up
A importância de capacitar seus vendedores
Para garantir o sucesso do timing de compra, é preciso capacitar os vendedores da loja para que eles saibam identificar quais são as etapas envolvidas em um momento de compra ou negociação. Isso ajudará os vendedoras a identificarem em qual dessas etapas o cliente está.
Algumas pessoas podem possuir esse feeling naturalmente, mas essa também é uma característica que pode ser treinada e desenvolvida através da prática e com ajuda.
Você, dono do negócio, pode ajudar seus colaboradores a ter esse timing criando um guia com os estágios de uma negociação ou compra, e mostrar como funciona o funil de vendas.
Dessa forma, os vendedores vão identificar um potencial comprador e em qual etapa ele se encontra, para assim conseguir colocar em prática o timing de compra. Neste guia, você pode explicar o que deseja que o vendedor faça em cada estágio de compra. Isso será um importante material de apoio para seus colaboradores, principalmente aqueles que estão iniciando.
Vale a pena ler também: Fechamento de vendas: 4 técnicas matadoras
Como o Software de CRM ajuda no timing de compra?
Já parou para pensar que, para ser bem sucedido com a estratégia de timing de compra, é preciso se aprofundar e compreender sobre seu cliente? Calma, vou explicar!
O timing de compra é determinante para conseguir efetuar uma venda, por isso que para ter sucesso com essa estratégia, você precisa conhecer seu público, seu cliente, afinal de contas quanto mais você estuda seu público, mais você entende suas “dores” e consegue ser mais assertivo, inclusive na hora de colocar ou não o timing de compra em prática.
Por isso, é importante conhecer e saber o dia a dia dos seus clientes. O software CRM, coleta informações bem detalhadas sobre os consumidores, pode te ajudar nessa missão!
Leitura interessante – 11 Dicas para a Gestão da Carteira de Clientes
O CRM pode ajudar a entender melhor as necessidades dos clientes, e a partir disso é possível mapear o perfil de cada um e montar uma estratégia perfeita de timing de compra. Isso vale tanto para os e-commerces, com as tecnologias que existem hoje, quanto para lojas físicas.
Dica de leitura: O que é o CRM de Vendas
Timing de compra e intimidade com o cliente
Quando você passa a conhecer mais o seu cliente, sabe suas necessidades, e identifica qual seu perfil, você passa a ter mais intimidade com ele.
Isso significa que quanto mais você souber sobre o seu cliente, maior será a chance de abordá-lo no momento certo!
Por exemplo, se você possui uma empresa que presta serviço para muitos fornecedores, é natural que você saiba quando eles vão precisar de mais material. Você já conhece seu cliente, sabe o quanto ele compra, o quanto gasta e quanto tempo em média dura seu estoque.
Partindo dessa premissa, você vai conseguir colocar em prática o timing de compra! Vai saber o momento ideal para enviar aquele e-mail sobre um determinado produto. As chances de compra são muito altas, pois você terá dados que irão guiar sua equipe para uma estratégia certeira de timing de compra.
Conhecendo a rotina dos seus clientes e sua programação, você vai saber como contatá-los e quando. Portanto, procure estudar como é o dia a dia deles, como são suas agendas, quais são os períodos em que eles ficam mais ou menos ocupados, etc. Dessa forma, sua equipe de vendas ficará afiada no timing de compra!
Inclusive, essa é uma dica para você que não sabe como colocar em prática o timing de compra. Primeiro, comece pelo básico, que é: estude e acompanhe seu cliente! Obtenha dados. Com o tempo, sua estratégia vai fluir e será mais fácil estruturá-la.
Leitura complementar: Indicadores de vendas: para que servem?
Venda é questão de timing e follow up!
O que faz um cliente querer um determinado produto hoje, amanhã ou daqui dois meses? Na maioria dos casos, os consumidores compram algo por impulso.
Portanto, criar gatilhos mentais podem te ajudar na estratégia de timing de compra. Como? Simples! Criando cenários! Algumas circunstâncias podem te ajudar.
Aproveitar datas comemorativas, mas não tão comerciais, por exemplo, como o dia da sogra, ou o dia do estudante, são maneiras de criar um timing de venda.
Uma papelaria pode criar estratégias ON e OFF para atrair clientes no dia do estudante? Você cria um gatilho a partir de um timing! É a hora certa de abordar, mesmo que não seja indiretamente.
Viu como não existe o tempo perfeito para uma compra, mas sim para abordar seu cliente? Por isso, estude e descubra mais sobre ele! O poder do timing de compra está aí para ser usado e proporcionar mais sucesso em suas vendas, use a seu favor.
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Vídeo Bônus – O que é Follow up?
