Organizar e definir o território de vendas onde a empresa atuará é fundamental. É dessa forma que você consegue entender e atender as necessidades dos seus clientes e funcionários da melhor maneira.
Se você quer aprender o que é território de vendas, sua importância e como definir, continue por aqui que vamos te mostrar.
Para melhor entender o assunto, vamos tratar os seguintes tópicos:
- O que é território de vendas
- Por que é importante definir
- O que levar em consideração ao definir território de vendas
- Como defini-lo
- Importância do CRM de Vendas na organização do território de vendas
O que é território de vendas
Em poucas palavras, o território de vendas é a área na qual a empresa o vendedor ou representante comercial deve trabalhar. Não se resume apenas a um espaço físico, pois também considera, por exemplo, histórico de clientes e potencial de vendas.
Organizar o território de vendas é essencial para qualquer empresa, visto que, dessa forma, é possível dividir justamente os gastos e otimizar tempo, por exemplo.
É importante ressaltar que o território de vendas deve ser equilibrado, para que não haja superlotação em alguns pontos e falta de funcionários ou trabalho em outro.
Caso não sejam devidamente organizadas, as áreas de atuação podem ser:
Insuficientes: há poucos trabalhadores, não conseguindo atender a todos. Assim, podem perder vendas e clientes, além de não dar a devida atenção aos clientes durante o atendimento.
Excessivas: há muitos trabalhadores, fazendo com que os gastos aumentam e alguns funcionários ficam sem nada para fazer. De nada adianta uma equipe qualificada, se não houver clientes. Em casos de excessos, as metas de vendas não são batidas, gerando desânimo entre o time de vendas.
O balanceamento correto no território de vendas traz inúmeros benefícios e evita erros como vistos nos exemplos a cima. Por isso, não deixe de conferir as dicas que vamos te passar nesse post!
Por que é importante definir
Já sabemos o que é um território de vendas. Mas por que é tão importante ter uma boa organização na hora de defini-los?
- Otimiza tempo: em relação a transporte dos trabalhadores, se você organiza o quadro de funcionários com base nos seus endereços, consegue economizar o tempo de deslocamento entre a casa do funcionário e o local de trabalho. Além de, claro, evitar atrasos.
- Reduz custos: ainda sobre o deslocamento do empregado até a empresa, se ele precisa fazer uma longa viagem, certamente terá um custo maior. Caso contrário, o dinheiro gasto com transporte será menor, por exemplo.
- Técnicas de vendas mais adequadas: é mais fácil aplicar alguma técnica de vendas quando se conhece o público e os trabalhadores envolvidos naquele território de vendas.
- Aumenta as vendas e, consequentemente, o lucro: se o território de vendas está bem estabelecido e organizado, se as técnicas de vendas são adequadas ao perfil do cliente e situações ao redor, não tem erro. As vendas vão aumentar e o sucesso é garantido.
- Trabalho equilibrado e eficaz: como dito anteriormente, quando se tem uma boa definição de território de vendas, não falta e nem sobra trabalho. Os empregados conseguem cumprir as metas de vendas, mostrando maior rendimento e desempenho à empresa, visto que as tarefas foram previamente estabelecidas de acordo com a capacidade da equipe e as condições de trabalho.
- Cliente mais satisfeito: conhecendo o perfil do seu cliente, você consegue optar pelo território de vendas mais adequado para suprir suas necessidades. O cliente que compra um cachecol por conta do tempo frio não é como o cliente que, numa região mais distante, compra uns óculos de sol para usar na praia durante os dias de verão, por exemplo. Portanto, saber o que o cliente precisa facilita na hora de decidir qual a melhor solução para oferecer a ele.
- Equipe de vendas motivada: quando o funcionário trabalha em um ambiente que não foge a sua realidade, fica mais fácil e prazeroso trabalhar. Quando as metas são alcançáveis, considerando o potencial de vendas da equipe, os vendedores trabalham com mais motivação.
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O que levar em consideração ao definir o território de vendas
O que você deve considerar ao definir o território de vendas? Essa é uma questão importante para pensar e repensar antes de tomar qualquer decisão.
Esses pontos aqui citados não devem ser ignorados se você deseja uma boa organização aí na sua empresa.
Considere, então:
- Espaço geográfico, região na qual irá trabalhar. Com certeza o primeiro passo antes de pensar em qualquer outra questão.
- Histórico de clientes e vendedores. De nada adianta ir para uma área nova se lá os seus produtos ou serviços prestados não tiverem alcance. Como também não é vantajoso se não houver funcionários por perto ou dispostos a se deslocar até o espaço.
- Tipos de produtos. O produto ofertado deve satisfazer necessidades daquela área específica. Se a empresa define um território de vendas numa região próxima a praias, um produto que atende as expectativas dos clientes é uma prancha de surfe, por exemplo. Produto esse que não venderia tão bem se estivesse em cidades distantes de mares.
- Canais de vendas. Se você está cogitando a ideia de estabelecer um time de vendas numa zona rural, por exemplo, lembre-se de utilizar os canais de vendas mais convenientes. As pessoas por lá usam internet? Preferem contato por telefone? Panfletos impressos são atraentes e chamativos? É importante adequar-se à situação em todos os aspectos, incluindo o canal de vendas.
- Concorrência. Seja criativo para se destacar entre a concorrência, mostrando-se diferente e necessário.
- Volume de trabalho dos vendedores. Se o território de vendas em questão tem uma demanda alta, considere contratar uma quantidade suficiente de vendedores para que não tenha sobrecarga.
- Diminuição de gastos. A ideia é minimizar as entradas para garantir as saídas maximizadas. Então tenha em mente planos que diminuam os gastos sem interferir na qualidade de trabalho oferecido ao público.
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Como defini-lo
Agora está na hora de colocar tudo em prática. Para definir da melhor maneira o território de vendas no qual sua empresa irá atuar, lembre-se de:
- Listar quais são suas metas e objetivos;
- Analisar as possíveis e prováveis áreas de atuação;
- Conhecer seus times de vendas e organizá-los por tarefas para evitar sobrecargas e desmotivação;
- Pesquisar sobre o mercado e concorrência;
- Entender o perfil do seu cliente e suas necessidades para melhor atende-lo;
- Ter um sistema CRM para auxiliar.
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Importância do CRM de Vendas na organização do território de vendas
O CRM de Vendas é a ferramenta perfeita para auxiliar você e a sua empresa no dia a dia. Com ele, é possível armazenar os dados dos clientes e funcionários, por exemplo. E dessa forma, você consegue entender o perfil dos seus clientes, as suas necessidades e seus gostos.
Na situação em questão, ele é imprescindível. O Customer Relationship Management (CRM) facilitará a busca por novos territórios de vendas, mostrando onde os clientes estão localizados, quais suas preferências e até mesmo quais os vendedores que mais tiveram sucesso em vendas de produtos e serviços específicos.
Não deixe o software de fora quando for definir e organizar novos territórios de vendas para sua empresa!
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