Vendas está longe de ser só arte e, posso afirmar, é possível, sim, aprender a vender!
Como em qualquer profissão talentos e carismas pessoais ajudam, mas nem todos nascem desinibidos, sorridentes e com conversa fácil.
Acima de tudo o que importa é o quanto você deseja e gosta de trabalhar com pessoas, assim fica mais fácil aprender a vender.
Isso por si só já é um grande começo, mas é preciso mais. Vamos ver exatamente o quê?
Nesse post vamos discutir:
- Aprimorar suas competências técnicas e conhecer a fundo o que vende!
- Aprimorar suas competências comportamentais
- Para aprender a vender como aprimoro as competências técnicas e as comportamentais?
- Por que os vendedores não aplicam o que aprendem?
Aprimorar suas competências técnicas e conhecer a fundo o que vende!
Pode parecer básico, mas é fundamental e muitos profissionais de vendas pecam neste quesito. Isso mesmo! As especificações da sua linha de produtos, vantagens, benefícios, situações de uso e quais problemas ajuda a resolver.
Muitos vendedores têm uma extensa linha de produtos em seu mix, e claro, saber tudo pode parecer impossível, mas quanto mais você souber melhor.
Sabe por que?
Por que as pessoas gostam de comprar de especialistas no assunto.
Gostamos de comprar de quem realmente entende, isso traz mais segurança e cria um relação maior de confiança.
Ainda dentro das competências técnicas você deve aprender a vender considerando o aprendizado em técnicas de vendas, como prospecção, levantamento das necessidades, abordagem, fechamento, follow up, pós-vendas e técnicas de negociação avançadas. Isso tudo é o mínimo!
Saber sobre o nicho de mercado que atua, comportamento do consumidor e estar muito bem-informado sobre as tendências relativas ao seu setor também não fazem nenhum mal.
Pode parecer muito, mas se você quiser aprender a vender e pensar em alguém que admira, com certeza, encontrará nessa pessoa de referência todas as qualidades acima.
Esqueça a preguiça e crie uma rotina de estudos com temas relacionados a vendas e entenda que a sua carreira necessita de autodesenvolvimento constante e não só os treinamentos que a sua empresa fornece.
Isso é o que todos fazem e você deseja estar um passo à frente, não e mesmo?
Aprimorar suas competências comportamentais
Agora é a hora do autoconhecimento. Isso também ajuda a aprender a vender.
Você sabe realmente quais são os seus pontos fortes? Os seus pontos a desenvolver?
Todos sabemos que não é fácil mudar hábitos e crenças que estão já há muito tempo enraizadas em nosso jeito de ser.
Algumas competências são muito valorizadas como criatividade, trabalhar em equipe, ser empático, fazer parte da solução e não do problema, boa oratória e não temer desafios.
Em relação as competências comportamentais é sempre bom ter alguém de confiança para dar um feedback sobre o seu jeito de ser e agir. Por que muitas vezes a forma como nos percebemos é muito diferente da forma como nos percebem.
Feedback é um presente, uma enorme chance de aprimorar o que precisa ser mudado.
Nada de tentar ser a pessoa perfeita, isso só causa estresse e a perfeição não existe! É só utopia.
Para aprender a vender como aprimoro as competências técnicas e as comportamentais?
Hoje o que não falta é informação disponível para aprender a vender.
Além dos famosos cursos de graduação, pós-graduação, mestrado e doutorado temos opções rápidas e muito eficientes.
Cursos de extensão de curta ou média duração, cursos online, comprar e estudar um bom livro, vídeos específicos sobre o tema, e-books, ou se quiser a fundo no tema conseguir um mentor ou até mesmo um coach, em especial para aprimorar as competências comportamentais.
Aprender a aprimorar suas competências técnicas ou comportamentais é uma questão de VONTADE e ATITUDE.
Vendas está longe de ser um profissão fácil!
Para ter sucesso é preciso dedicação, foco e disciplina, caso contrário o nível máximo que você consegue chegar é na média!
O mercado está cheio de medianos e eu tenho certeza de você merece nada mais, nada menos do que a Excelência!
E boa parte disso só depende de você!
Assista o vídeo: Tem como aprender a vender?
Por que os vendedores não aplicam o que aprendem?
Nestes anos todos que atuo como consultor percebo que o profissional de vendas tem desafios diários e constantes para aprender a vender.
Conheço e encontro diariamente pessoas comprometidas, dedicas, esforçadas, honestas e muito, mas muito trabalhadoras. Profissionais que deixam a preguiça de lado e se entregam ao bom atendimento ao cliente.
Mas, por outro lado, noto que a imensa maioria dos profissionais de vendas tem grandes dificuldades em aplicar em sua plenitude o que aprendem nos treinamentos, seja em técnicas de vendas, softwares de gestão e principalmente em aspectos comportamentais.
Sinto que ao final de um curso elas estão motivadas, voltam ao trabalho e em poucos dias tudo volta a ser como era antes e as anotações nas apostilas acabam por se tornar meras lembranças do que poderíamos ser ou fazer, mas não aplicamos.
E isto me instiga e desafia! Quais são afinal as grandes dificuldades que levam a pessoa a não aplicar aquilo que aprendeu?
Alguns pontos para sua reflexão:
1. Excesso de conteúdo
Estou convencido que repassar um conteúdo todo em um final de semana em cursos com 8 ou 16h de duração seguidos tem pouca eficácia. Explico: imagine a profissional de vendas no sábado em um treinamento com 8h de duração. Pela manhã o rendimento é muito bom, a tarde por volta das 15h a pessoa já está cansada, preocupada com os afazeres de casa e dispersa.
Para piorar hoje temos o smartphone sempre à mão para distrair e tirar a pessoa do foco com aquela olhadinha nas redes sociais ou conversando com amigos no WhatsApp.
Caso seja necessário e não tenha como dividir o conteúdo em cargas horárias menores é essencial que o treinamento tenha muitas dinâmicas relacionadas ao seu dia a dia e que a atividade demande a atenção do aluno.
2. Repasse sem profundidade
Aprendi que menos é mais. Nada de enrolação e excessos. Destaque no treinamento o que é importante que a equipe aprenda.
Para aprender a vender trabalhe poucos conteúdos, mas com profundidade.
Treinamentos no estilo “50 técnicas de vendas em 8h” não resolvem nada. Escolha assuntos que realmente fazem a diferença no desempenho do vendedor e treine com inteligência.
É melhor o aprendizado se concentrar profundamente em poucos assuntos do que apenas citar um monte de temas que ninguém em pouco tempo se recordará.
3. Falta de prática no treinamento
Fazer é o melhor jeito de aprender. As dinâmicas não devem ser generalistas, mas direcionadas para a realidade da equipe de vendas.
O aprendizado é mais efetivo quando se percebe que a teoria tem muito a ver com a prática. Deixe as pessoas se expressarem e simular situações rotineiras da sua realidade. O vendedor precisa perceber que aquele treinamento tem um conteúdo que pode ser aplicado.
4. O vendedor não consegue visualizar o que ele pode ganhar com aquele aprendizado
O palestrante ou facilitador do curso, em determinados momentos, deve simular ou fazer exercícios que demonstrem o que o vendedor pode ganhar ou aumentar suas vendas com o novo conhecimento.
O profissional de vendas precisa perceber que para aprender a vender a aplicação da técnica ensinada tem relação direta com a possibilidade de aumentar a sua renda.
Não deixe de ler: Qualidades do vendedor de sucesso!
5. O vendedor diz que não tem tempo. Na verdade, não tem é organização pessoal
Essa é uma das desculpas mais esfarrapadas que o profissional de vendas dá o seu gestor e o pior engana a si mesmo.
Ele até gosta do treinamento, mas em seu íntimo pensa que tudo isso não serve para a sua realidade e não tem tempo para aplicar.
Para aprender a vender é preciso praticar algo novo e tirar algo velho!
Desapegar de velhos hábitos e vícios para dar uma guinada na carreira.
Reorganizar a agenda mental, novas posturas e pensamentos são o começo para uma nova jornada.
Leitura complementar – Organização pessoal e foco no resultado
6. O Gestor e o vendedor não tem uma ferramenta para medir a aplicação do aprendizado
Muitos treinamentos têm um conteúdo que fica difícil medir os seus resultados.
Por isso gosto da metodologia do “antes e depois”. Antes do treinamento faça uma fotografia da situação atual. Levante dados e indicadores de vendas do que pretende mudar e faça o mesmo exercício após o treinamento.
Claro mostre os resultados a todos que receberam o conteúdo e sempre os mantenha informado da evolução a aplicação do conteúdo aprendido.
Assim o profissional, de certa forma, obriga-se a pratica o que aprendeu para obter os resultados desejados.
A grande questão é que não podemos mais jogar tanto dinheiro fora em treinamentos que não afetam o desempenho do seu vendedor.
Conhecimento bom é conhecimento aplicado, afinal saber e não fazer é o mesmo que nada!
E para finalizar assista ao vídeo:
