Telemarketing já foi, um dia, a principal ferramenta para fechar negócios que empresas tinham à disposição. O grande problema é que, na maioria das vezes, as cold calls, ou ligações frias, faziam uma abordagem pouco eficaz.
Afinal, ligar para uma pessoa com a qual não havia nenhum contato prévio parecia algo inconveniente.
O tempo passou, novas ferramentas surgiram e, gradativamente, o telemarketing perdeu força. Em uma perspectiva geral, esse método de vendas passou a ser menos utilizado pelas empresas, o que não significa que deixou de ser eficiente. Ainda dá para fazer ligações para fechar vendas, desde que a empresa saiba quando fazer isso.
Neste post mostraremos se ainda vale a pena ter um telemarketing! Passaremos pelos seguintes tópicos:
- Por que o telemarketing se tornou obsoleto com o tempo?
- Qual é o nível de eficácia das vendas por telefone nos dias de hoje?
- Como fazer telemarketing de maneira eficaz?
Continue a leitura e descubra!
Por que o telemarketing se tornou obsoleto com o tempo?
Você já se sentiu incomodado por ligações de empresas? Geralmente, elas soam invasivas, principalmente porque nunca demos autorização para que esses contatos fossem feitos.
Esse é o principal problema que o telemarketing enfrentou ao longo dos anos, graças à má prática de buscar contatos de pessoas em bancos de informações.
É claro que em meio a uma imensa quantidade de ligações, alguma conversão pode ser gerada. O problema é que o método tradicional das cold calls se baseia simplesmente na tentativa ampla em busca de um acerto. Era quase como uma loteria: se o atendente desse sorte, estaria em contato com um prospect com interesse no serviço ou produto ofertado.
Sem dúvidas, os atendentes passam por treinamentos na tentativa de melhorar o poder de persuasão dessa pessoa. Ainda assim, não há técnica no mundo que faça alguém totalmente desinteressado por um produto comprá-lo só porque o discurso do vendedor foi excepcional. Principalmente se estamos falando de valores mais altos.
Esse desequilíbrio entre volume de tentativas e conversões conquistadas fez com que o telemarketing perdesse a sua credibilidade durante o tempo.
Mas, o problema principal não é a técnica, mas a maneira como ela é executada.
Será que essas ligações não surtiram efeitos melhores se fossem direcionadas a leads qualificados?
Leitura complementar – Qual a diferença entre telemarketing e televendas?
A migração das cold calls para ligações de vendas
Transformar cold calls em ligações de vendas estratégicas foi um movimento necessário que, pouco a pouco, empresas começaram a fazer. Em vez de ligar para pessoas que nunca ouviram falar da empresa antes, atendentes passaram a abordar quem está, pelo menos, no meio do funil. Aí sim, faz sentido tentar negociar!
Essa necessidade de migração aconteceu graças à percepção de que as vendas não eram mais uma boa ideia se não fossem feitas da maneira certa. Além da forte rejeição do consumidor em relação às ligações frias, o que também ajudou a motivar essa mudança estratégica foi o surgimento de outros recursos, como o e-mail marketing.
Em termos gerais, dá para afirmar que o telemarketing ainda vale a pena, mesmo com tantos recursos. A questão é que canais adicionais de contato nunca são demais, desde que sejam utilizados da maneira certa, ou seja, no estágio adequado da jornada do cliente.
Qual é o nível de eficácia das vendas por telefone nos dias de hoje?
Atualmente, as cold calls estão cada vez mais reduzidas. Se você recebeu, recentemente, alguma ligação desse tipo, talvez ela não tenha sido tão fria assim. Pode ser que, recentemente, você visitou o site de alguma empresa, clicou em algum anúncio na web ou simplesmente interagiu com algum conteúdo.
Algumas companhias conseguem rastrear essas atividades e, por meio delas, ter acesso aos seus dados, incluindo número de telefone. O grande problema é que, se o usuário nunca forneceu este dado, a ligação não será bem-vinda. Automaticamente, o contato perdeu a eficácia
O ideal, portanto, é usar o telemarketing como um dos canais de abordagem de leads qualificados. Em outras palavras, você conseguiu esse número de telefone por meio de algum mecanismo (um formulário para download de e-book, por exemplo) e essa pessoa avançou no funil. Assim, a ligação tem tudo para ser bem recebida pela pessoa.
Além de encontrar alguém mais receptivo ao contato, a empresa ainda garante a execução de uma estratégia mais precisa e qualificada. Isso gera uma percepção positiva para a companhia.
Como fazer telemarketing de maneira eficaz?
Ainda vale a pena ter telemarketing atualmente, desde que você saiba como fazê-lo de maneira adequada. Portanto, saiba como executar isso de maneira eficaz em alguns passos!
Tenha pessoas treinadas
Em primeiro lugar, treine os atendentes de telemarketing. Essas pessoas precisam saber como abordar esses prospects e ter técnicas de apresentação e negociação bem definidas. Isso demanda treinamento, que deve ser oferecido regularmente pela empresa. Assim, dá para garantir ligações de qualidade no exercício da estratégia.
Só aborde quem forneceu o contato
Simples assim. Jamais entre em contato com pessoas que nunca deram seus números telefônicos para você. O contato pessoal é algo muito particular e tentar consegui-lo por meios que não sejam diretos pode soar muito mal para esse prospect. Tente captar esse dado por meio dos formulários de leads tradicionais.
E fique atento a nova Lei Geral de Proteção de Dados!
Faça uma ligação estratégica
A ligação precisa ser estratégica, o que neste caso significa alinhada com a etapa do funil de vendas em que o lead está. Uma ligação para quem ainda está na fase de descoberta, ou seja, no topo, não fará sentido. O ideal é abordar somente quem já está na etapa de decisão, ou seja, considerando contratar um serviço ou adquirir um produto.
Tenha uma oferta adequada
Por fim, leve sempre uma oferta que faça sentido para aquele lead. Se você acompanhou as interações dessa pessoa pelos pontos de contato criados pela sua estratégia, sabe os interesses dela. A partir disso, prepare uma oferta que tenha chances de ser bem-recebida, o que vai gerar a conversão desejada.
Sem dúvidas, o telemarketing passou por muitos questionamentos com o passar dos anos, mas ele ainda pode ser eficaz. Desde que feito de maneira estratégica, há boas chances de conseguir conversões com uma ligação qualificada.
Registre a informação em um software de CRM
Imagine que o dia a dia de um televendas é cheio de contatos.
Por isso a importância de registrar todas as informações em um software de CRM simples, mas que seja eficaz.
Manter o follow up em dia, controlar a propostas emitidas e acompanhar todo o histórico do relacionamento com o seu cliente trará excelentes resultados, afinal sem esses registros o risco de ligar para o mesmo cliente após um certo tempo é bem grande. Portanto, evite o retrabalho e profissionalize a sua equipe de vendas.
Dica de leitura: você sabia que CRM de Vendas pode ser fundamental para monitorar as interações desses leads com seus pontos de contato? Saiba mais sobre como funciona esse software!
Bônus: O que é um CRM?
