Sabemos que as técnicas de vendas por telefone podem ser bastante úteis, caso você tenha interesse em fomentar e aumentar o lucro dentro da sua empresa.
Acompanhe as 8 dicas que separamos para tornar seu vendedor um expert em técnicas de vendas por telefone.
É válido ressaltar também que as melhores técnicas de vendas foram pensadas com a finalidade de orientar o vendedor na hora de abordar o prospect, converter o lead, negociar a venda para que a venda seja fechada no final das ações.
Dessa forma, as técnicas de vendas por telefone listadas a seguir trazem os pontos principais que você precisa levar em consideração para despertar o interesse da pessoa que está do outro lado da chamada.
Antes de falarmos sobre as dicas, é importante lembrar também que ao ligar para o cliente você possui em média 1 minuto para despertar o interesse do seu prospect antes que ele invente algum motivo para desligar.
Ademais, você terá em média de 2 a 3 minutos para conhecer as dores do seu cliente em potencial, apresentar a solução que sua empresa comercializa e conquistar o interesse daquele consumidor.
Observe que temos pouquíssimo tempo para pôr em prática tudo o que você treinou a sua formação de vendedor para garantir um resultado satisfatório.
Sem mais delongas, confira a seguir as 8 dicas de técnicas de vendas por telefone!
1. Invista em conhecimento
A primeira dica desta lista de técnicas de vendas por telefone pode até parecer meio óbvia para algumas pessoas, entretanto, é importante frisar que ter uma boa base de conhecimento para atuar no mercado será seu diferencial.
Estudando a partir de cursos e livros que te ensinam a vender, você será capaz de adquirir uma boa formação para lidar com os clientes, independente do lugar que eles estejam.
Livros como “Os 3 pilares das vendas”, o qual discute sobre os principais processos de vendas: a prospecção, as negociações e o fechamento.
2. Conheça o seu negócio
Para conseguir realizar uma abordagem prática e eficaz por telefone, é necessário pesquisar tudo sobre o seu negócio, o mercado, os concorrentes e as necessidades do seu cliente ideal!
Assim, é interessante que você tenha anotado as principais informações do seu universo, sendo elas:
- Seus concorrentes diretos e indiretos;
- As soluções que estão no mercado;
- As falhas e pontos das soluções já existentes;
- As dores do seu prospect;
- O ticket médio dos seus consumidores;
- As estratégias de marcas ao seu redor.
Assim que tivermos essas informações nas mãos, já podemos começar a esboçar a sua apresentação inicial, ou seja, o seu pitch!
3. Identifique o perfil do seu cliente
A conversa com seu cliente só vai fluir se você souber qual o tipo de cliente está lidando, dessa forma, torna-se fundamental saber maneiras para adaptar a sua abordagem para cada perfil.
Isso acontece, pois um cliente que se entendia fácil, por exemplo, não aguenta por mais de 2 minutos na linha se você não for capaz de atrair sua atenção para aquilo que está comercializando.
Por outra perspectiva, uma pessoa que gosta de conversar e se impressiona facilmente com os detalhes precisará de mais tempo e de uma maior argumentação para conquistá-la.
Saber identificar logo no início da ligação qual o tipo de cliente que você está contactando será de vital importância para obter sucesso durante todo o funil de vendas. Atente-se!
4. Não desperdice seu tempo com pessoas desinteressadas
Uma das técnicas de vendas por telefone mais importante é com certeza a seguinte: fale com a pessoa certa!
Não adianta gastar horas e horas com um estagiário se o tomador de decisões dentro da empresa é o gerente. Afinal, além de desperdiçar o seu script, você também acaba se frustrando com o retrabalho e todo seu empenho durante aquela venda pode ser perdido.
Por isso, procure sempre pegar um atalho em direção ao responsável pela compra para garantir que o fechamento da mesma seja uma realidade de fato.
5. Planeje um roteiro de vendas
Antes mesmo de atender uma chamada, é preciso planejar toda a conversa que virá a seguir e ainda pensar nas possíveis respostas do seu interlocutor. Assim, você não perderá o foco e ainda conseguirá manter um diálogo coerente durante toda a chamada.
Todavia, saiba que não recomendamos que você utilize o mesmo script para todos os clientes do seu mailing. Ao contrário disso, recomendamos que esboce um roteiro específico para cada perfil, baseando-se no produto ou serviço e do período do ano.
O que você precisa deixar no seu radar é: “estamos falando de uma venda sazonal ou regular?”. Pense nisso antes de esboçar seu script para que assim obtenha maior sucesso.
6. Lembre-se: seja sempre educado
Essa dica pode não parecer uma técnica de venda por telefone, mas durante nosso dia, quando a rotina toma conta e o estresse se acumula, podemos esquecer de dizer coisas simples como um “bom dia”, “obrigada”, por favor”, e acredite, ser um vendedor educado chama muito a atenção dos consumidores.
Tratar bem o seu cliente desde o primeiro “alô” pode ditar o clima agradável da conversa até o final, já que as pessoas apreciam ser tratadas com respeito e consideração, todavia, atente-se para não parecer um “puxa saco”.
O futuro do atendimento ao cliente tem um formato muito mais humanizado e centrado na boa experiência do cliente durante uma venda.
7. Ouça o que seu cliente tem a falar
Não há coisa pior no mundo do que aqueles vendedores que ligam para você, não param de falar e ainda por cima não abrem um espaço para que você faça uma pergunta.
Pior ainda é quando eles começam a falar sem parar e muito rápido dificultando o entendimento da informação que desejam repassar. Não seja um desses vendedores!
Mais do que vender um produto ou serviço é preciso ouvir o que seu cliente tem a falar, pois é através da reclamação dele que poderemos refinar nossas ofertas obtendo êxito nas próximas abordagens.
Por isso, sempre tenha em mente que ao ligar para o seu cliente você encontrará um diálogo, e não um monólogo, onde apenas uma pessoa fala.
Busque sempre equilibrar a conversa fazendo perguntas ao prospect e deixando ele expressar sua opinião sobre o que está sendo ofertado naquele momento.
8. Tenha foco na solução
Você está vendendo um sistema de CRM, por exemplo, e durante a ligação, você falará sobre o CRM em si, certo? Certo! Porém, em teoria, é mais eficiente falar sobre os benefícios que aquele produto pode trazer para a vida do seu cliente em potencial do que ficar falando durante horas sobre o produto em si.
Por exemplo, podemos mencionar que o software CRM ajudará o seu cliente a fazer a gestão de todas as vendas realizadas por ele e pela sua equipe, podemos mencionar que esse sistema de CRM é capaz de emitir relatórios que fazem o diagnóstico dos gargalos que impedem que as vendas cresçam.
Perceba que há uma infinidade de benefícios que esse produto pode trazer para os seus clientes e com certeza algumas dessas vantagens vão atrair mais a atenção do seu cliente do que ficar horas falando sobre o que é o Customer Relationship Management, quando ele surgiu, os motivos da sua criação, etc.
O que agrega valor ao seu produto? Qual a diferença dele para os ofertados pelos concorrentes? Como ele vai resolver a dor do seu cliente? O que faz com que seu produto ganhe destaque dentre os demais?
A partir desta última técnica de vendas por telefone, a abordagem do seu prospect será com informações que realmente impactam na vida dele.
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