A FGV (Fundação Getúlio Vargas) fez uma pesquisa no passado perguntando aos profissionais de vendas: o que é mais importante no processo de vendas? A arte (atitude) ou a utilização de técnicas de vendas?
Dá uma olhada nos resultados:
- O pessoal da alta direção diz que no processo de vendas, 20% do sucesso deve ser a arte, mas, 80% deve ser a técnica, o conhecimento do processo de vendas.
- Já o pessoal da média direção diz que 80% do sucesso em vendas deve-se à arte, e, apenas 20% ao conhecimento de técnicas de vendas.
- E pasme você: o pessoal da área operacional, ou seja, os vendedores, disseram que 98% deve-se à arte e apenas 2% às técnicas de vendas.
Tem algo errado nisso tudo, percebeu?
No processo de vendas, é preciso aliar as técnicas de vendas com as atitudes.
A importância de se adotar boas técnicas de vendas
São as técnicas de vendas que ajudarão você a ter uma ação mais qualificada.
São elas também que aumentam o grau de profissionalismo dos vendedores.
A partir do momento em que você tem uma teoria bem enraizada, você terá uma prática mais consciente.
E isso te leva a perceber quais são as etapas de venda que você está em determinado processo.
Qual é o objetivo maior de qualquer vendedor? É ajudar o cliente a tomar a melhor decisão de compra.
No entanto, no processo de vendas passamos pelas etapas de prospecção, de abordagem, objeção, fechamento, negociação, follow up, pós-vendas…São várias etapas que estão ocorrendo.
Nesse caso, quanto mais você, como vendedor, se percebe em qual processo está, melhor você pode fazer uso de uma técnica de venda mais adequada.
Com isso, você aumenta o seu índice de acerto, e, consequentemente, diminui o índice de fracasso.
Então, a técnica é importantíssima. Quanto mais você estudar, assistir a vídeos, ler livros, participar de cursos e também aprimorar o seu networking na área de vendas, mais sucesso você terá.
A dica, portanto, é simples e objetiva: não abra mão das técnicas de vendas!
São elas que trarão a você um grau de inovação consistente. A partir do momento em que você tem uma teoria e começa a colocá-la em prática, saberá em que e como inovar.
Vale lembrar que a inovação não pode ser uma coisa maluca, na base do achismo.
A inovação deve ser baseada em dados e fatos – nesse caso, um bom sistema de CRM pode ajudar na coleta e análise.
A importância das atitudes do vendedor na hora da negociação
Muitos vendedores costumam dizer as seguintes frases:
- “O que importa é fazer!”;
- “O que importa é vender!”;
- “Se tiver preço e produtos bons, vende!”;
- “Técnica de venda não é tão importante; o que importa é o relacionamento com o cliente”.
Será que tudo isso é verdade? Sim. É claro que a ação faz parte do processo de vendas.
Mas uma ação sem as técnicas adequadas normalmente leva você a um resultado qualquer.
Nesse caso, por que a atitude é importantíssima? Porque é a ação que te leva à excelência.
Saiba mais: Como ser um líder de vendas?
O que nós buscamos no dia a dia? Sermos profissionais de vendas mais reconhecidos, não é mesmo?
Buscamos melhorar o nosso desempenho. Almejamos atingir e alcançar as nossas metas.
Pois saiba que a motivação para tudo isso está diretamente relacionada à atitude.
Já percebeu que quanto mais você faz, menos preguiça tem? E justamente um dos maiores problemas na área de vendas é o alto grau de procrastinação.
O que é procrastinar? É deixar para amanhã. É ter atitudes, como:
- “Ah, amanhã eu faço”;
- “Ah, o mercado está desaquecido”;
- “Puxa, terei que ligar para esse cliente de novo?”;
- “Pegar o carro para encontrar o cliente vai demorar muito”.
Costumamos inventar mil desculpas para não fazer o que precisa ser feito.
Além de ter uma atitude que te afaste da procrastinação, outra ação é muito importante: o foco no resultado.
Focar no resultado diminui a chamada “depressão corporativa”, que afeta muitas empresas hoje em dia. A depressão corporativa é quando você:
- não gosta do que faz;
- quando você não está feliz com o seu trabalho;
- você detesta segundas-feiras e fica o tempo todo olhando para o relógio contando os minutos para ir embora.
Quando você não gosta do que faz, você não age, ou, ainda, age pouco.
A sua criatividade e o seu potencial não conseguem se desenvolver. Com isso, você passa a ser mais um na empresa, mais um número no crachá.
Mas a pergunta que não quer calar é: como não desenvolver a depressão corporativa?
Com ação. Somente a ação leva à autorrealização.
Segundo o psicólogo americano Abraham Maslow, a autorrealização é um dos principais fatores motivacionais que o ser humano pode alcançar.
Nesse caso, você só se realizará a partir do momento em que passar a gostar daquilo que você faz.
Bom, depois de todas essas dicas, vale lembrar: sim, tanto as técnicas de vendas quanto as atitudes do vendedor são importantes para garantir melhores resultados.
Hoje em dia, uma boa empresa procura excelentes profissionais de vendas, que tenham atitudes, mas também conteúdo qualificado.
Diante disso, aprofunde o assunto conhecendo algumas técnicas de neurovendas para fechar mais negócios.
Fonte: este artigo foi produzido com base nos vídeos do consultor e palestrante Paulo Araújo, que estão disponíveis no YouTube (parte 1 e parte 2).
Assista aqui.
