Você sabia que ter conhecimento a respeito de técnicas de negociação em vendas pode ser muito útil para vendedores e empreendedores? É isso mesmo!
Essas técnicas são válidas para todos os profissionais, afinal, negociar não é apenas o ato de assinar um contrato de compra.
As técnicas de negociação em vendas são úteis para todos os profissionais que lidam com clientes e fornecedores de uma empresa, pois, todos estão ligados a um único objetivo, realizar a venda.
No artigo de hoje, iremos trabalhar e explicar melhor a respeito dos seguintes temas:
- O que são técnicas de negociação em vendas?
- Qual a importância e para o que elas servem?
- 8 técnicas de negociação em vendas que não podem faltar em seu repertório
- O que não fazer durante uma negociação
- É hora de colocar em prática!
E aí, ficou interessado em dominar as técnicas de negociação em vendas? Então continue a leitura e ‘’mãos à obra’’!
O que são técnicas de negociação em vendas?
As técnicas de negociação em vendas são uma série de comportamentos, recursos e métodos utilizados com o objetivo de alcançar um resultado final. Ficou confuso? Vem comigo que vou explicar melhor…
A técnica é a maneira de como algo é realizado, ou seja, um conjunto de métodos que serão utilizados para alcançar um objetivo final, que nesse caso é a conclusão de uma venda.
Já a negociação está relacionada, pois também se trata de um processo que visa resultados. Porém, ela existe para resolver um conflito e tentar obter as melhores condições possíveis.
Nossa dica de ouro é que ao invés de conduzir conversas improvisadas, o profissional precisa estudar os comportamentos humanos para conquistar maior poder argumentativo e de persuasão.
Aumente o seu conhecimento: O Poder da Persuasão: 8 dicas efetivas
Qual a importância e para o que elas servem?
Uma negociação pode ter diversos finais possíveis, e as técnicas são utilizadas para que você fique satisfeito com o resultado final com maior frequência.
Mas vale considerar que a decisão final deve agradar ambas as partes, para que seja justo e agradável a todas as partes envolvidas, não é mesmo?
A importância das técnicas de negociação em vendas nada mais é do que ajudar o profissional a dar ênfase em determinados aspectos, com maior facilidade, porém sem omitir informações relevantes para o consumidor.
Não existe fórmula mágica para adquirir essas habilidades, mas existem algumas dicas que podem te ajudar nesse processo e torná-lo mais fácil. Vamos conferir? Confira os próximos tópicos e descubra.
Tipos de abordagens
Alguns profissionais separam a negociação com duas possíveis abordagens. Veja abaixo quais são elas:
- Distributiva: É aquela que se desenvolve em torno de um problema central, e ambas as partes tentam tirar vantagem, a partir de uma postura competitiva. Ou seja, aqui o objetivo é ganhar o melhor benefício.
- Integrativa: Nesse formato, todos trabalham em conjunto para conquistarem um resultado justo e satisfatório para todas as partes envolvidas na negociação. Geralmente é nesse momento que podemos utilizar as técnicas que serão aprendidas no próximo tópico.
Para ler mais tarde: Como avaliar o desempenho da sua equipe de vendas
8 técnicas de negociação em vendas que não podem faltar em seu repertório
As técnicas de negociação em vendas são utilizadas em diversos setores de uma empresa, afinal, não negociamos apenas produtos, não é? Podemos negociar prazos de entrega, detalhes técnicos de Jobs a serem feitos, férias, remunerações e muito mais.
O mundo das negociações pode ser bastante complexo e isso reforça ainda mais a importância de ter conhecimento sobre essas técnicas que colaboram com o cenário.
Vamos lá conferir as 8 técnicas de negociação em vendas que não podem faltar em seu repertório?
1. Conhecimento em técnicas de negociação em vendas nunca é demais!
Quanto mais informações e detalhes você tiver a respeito do produto, mais vantagem você terá durante a negociação. A ideia é colocá-lo como uma referência e se mostrar como autoridade no assunto.
Desse modo, você irá ganhar o respeito do consumidor, além de supervalorizar os aspectos positivos do que está sendo oferecido.
2. Estabeleça os limites dessa relação
Antes de começar o processo de negociação, estabeleça quais são os limites que podem ser atingidos no decorrer da conversa. Qual será o mínimo e o máximo que se pode aceitar para concluir o negócio.
Já deixe pré-definido também quais serão os bônus que poderão ser oferecidos para o consumidor (bonificações, brindes, descontos e outros), isso passa para o consumidor um sentimento de que ele é especial e que está ganhando benefícios com a nova aquisição.
3. Conheça o cliente
Para oferecer um atendimento personalizado e ter maiores chances de satisfação, tenha o máximo de informações possíveis e conheça bem o seu cliente.
A dica é criar um roteiro para conduzir a conversa da melhor maneira e direcioná-la para o lado mais propício a você.
4. Antecipe-se com as objeções
Na hora de desenvolver o seu roteiro, tente se antecipar para as possíveis objeções do interlocutor. Assim, você estará preparado com os melhores argumentos para contorná-las do melhor modo.
De bons – e suficientes – motivos para que o consumidor fique convencido que a preocupação é exagerada e que reconsidere ao realizar a compra.
As principais objeções geralmente são em relação ao preço, concorrência, desconfiança, timing e desinteresse.
5. Pratique a escuta ativa nas técnicas de negociação em vendas
A melhor maneira de entender a dor do seu cliente é deixá-lo falar e entender os pontos que ele tem a dizer.
Portanto, pratique a escuta ativa para conquistar a atenção e o respeito do consumidor, isso será um ponto crucial na hora de concretizar a venda.
6. Compartilhe informações
Ao compartilhar informações com o seu cliente, você mostra abertura e proporciona confiança a ele, além de mostrar que você está oferecendo algo verdadeiro e que não quer enganá-lo.
Cuidado: tenha cuidado em não compartilhar informações confidenciais de mais que podem comprometer a negociação ou que podem ser utilizadas contra você no futuro.
7. Explore os gatilhos mentais
Já falamos sobre gatilhos mentais por aqui, mas caso você não se lembre, eles são informações que provocam uma reação automática por parte do interlocutor e estimulam que a compra seja feita.
Existem vários tipos de gatilhos, mas os mais conhecidos são: afinidade, autoridade, coerência, compromisso, prova social, escassez e reciprocidade.
Relembre o conhecimento aqui: O que são Gatilhos Mentais
8. Revise todos os pontos
É essencial revisar todos os pontos que foram discutidos ao longo da negociação e deixar tudo claro para o consumidor do que foi acordado.
Desse modo, você garante futuras dores de cabeça e tira todas as dúvidas do cliente.
Não se esqueça de facilitar o processo para diminuir a burocracia com o fechamento da compra, o consumidor gosta de facilidade!
O que não fazer durante uma negociação
Existem algumas boas práticas do que não realizar durante uma negociação e é super válido tê-las na ponta da língua. Confira:
- Não encobrir as falhas do produtos
- Desqualificar as decisões anteriores do consumidor
- Não ofereça logo de cara grandes descontos e condições
- Não revele informações demais e dificuldades para o cliente
É hora de colocar em prática as técnicas de negociação em vendas que você aprendeu!
Chegou a hora da prática, você tem um compromisso que só depende de você. E aí, está preparado?
Tenho certeza que a partir de agora você tem grandes chances de sucesso para conquistar o seu objetivo final! Coloque todas as técnicas de negociação em vendas em ação e o tenho certeza que isso será um imã para o seu sucesso.
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