Sabemos que existem momentos em que falar a coisa certa ou utilizar as técnicas avançadas de vendas faz toda diferença entre uma venda fechar ou “morrer”, entre um cliente responder com “sim” ou com “não”, entre o negócio evoluir para conclusão e fechamento ou ficar flutuando no “talvez”.
Para te ajudar a ser mais assertivos selecionamos alguns tópicos para mostrar como técnicas avançadas de vendas e até mesmo fraseologias adequadas para o momento das vendas podem ser o diferencial da sua empresa, confira!
Técnicas Avançadas de Vendas: 9 frases que todo vendedor precisa saber!
Michael Thompson, um conhecido coach de carreira, fez um post em seu blog falando sobre nove frases que você pode utilizar para evoluir nas conversas, descobrir possíveis objeções ocultas, aclarar mais dúvidas e fechar mais vendas.
1. “De 0 a 10, quanto você gostou desta proposta?”
E agora vem aí uma das técnicas avançadas de vendas: ao invés de fazer o que todo mundo faz e perguntar “E o que podemos fazer para torná-la nota 10?” (na situação em que o cliente dá uma nota menor do que 10), pergunte: “Por que não deu uma nota mais baixa?”.
Fazer essa pergunta força o cliente a ter que falar sobre os pontos positivos, do que gostou e justificar a nota reforçando a parte boa da proposta, o que faz com que ele mesmo comece a valorizar o negócio (até para mostrar coerência com tudo o que ele falou para defender sua nota).
2. “Em uma escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de fecharmos este negócio? Só não pode responder 7.”
Quem fez essa pergunta foi Tim Ferriss, autor da obra “Ferramentas de Titãs” e “A semana de 4 horas”. Ferris defende que a maior parte das pessoas que quer enrolar fala “7”, que é a média que nos acostumamos a passar raspando na escola.
Ao “proibir” o 7, você força a pessoa a se posicionar. Ela tem que falar algo acima da média (o que leva você a ter mais facilidade de encaminhar rapidamente para o fechamento) ou abaixo da média (neste caso, recomenda-se usar a técnica do item 1, da inversão, e perguntar para a pessoa o motivo dela ter dado nota 6, por exemplo e não 5 ou 4).
3. Aqui está o que a maior parte das pessoas faz a seguir
Muitas vezes o que você realmente quer dizer é “Aqui está o que você deveria fazer a seguir”. Mas isso é muito direto e pode ser percebido como rude ou muito agressivo.
Então, você pode suavizar dizendo a mesma coisa, só que sugerindo de maneira mais refinada. “O que a maior parte dos meus clientes têm feito nessa situação é…” e encaminhe/sugira o que você quer que o cliente faça para concluir a venda.
Estas técnicas avançadas de vendas também funcionam, pois tem um fundo de prova social (outras pessoas estão fazendo), o que muitas vezes serve de reforço, conforto e segurança para aqueles clientes mais indecisos.
4. “Se eu fizer A, B e C, podemos evoluir e fechar?”
Esta frase é muito poderosa quando o cliente coloca alguma objeção, mas você sabe que pode resolver. Caso você resolva a objeção, pergunte se o cliente fecha a compra.
Dessa forma, você estimula o cliente a realmente se posicionar (algumas objeções são “fumaça”, vamos lembrar… por isso, é importante clarificar e confirmar se são realmente verdadeiras).
Uma variação dessa frase é usando ganhos/benefícios/vantagens que o cliente pode conseguir ao adquirir seu produto, serviço ou solução.
Depois de fazer o levantamento de necessidades, você descobre que o verdadeiro motivo da compra pelo cliente são X e Y, coisas que ele está procurando ao comprar de você.
A pergunta aqui seria: “Pelo que entendi, então X e Y são realmente importantes para você. É isso mesmo?” Se eu mostrar como você vai ter X e Y rapidamente com nosso produto/serviço/solução, podemos evoluir e fechar?”.
Posteriormente, você pode usar testemunhas/depoimentos, estudos de caso, etc.
5. “De 0 a 10, quanto você estaria aberto a considerar XYZ (alternativas/sugestão ou caminho que você gostaria de propor)?”
Exemplos:
- Sei que você estava procurando XYZ, mas quanto estaria aberto a avaliar ABC (um produto/serviço/solução de maior valor, por exemplo)?
- De 0 a 10, quanto você estaria aberto a já irmos preenchendo o cadastro para aprovar o seu financiamento (tentativa de pré-fechamento)?
- De 0 a 10, quanto você estaria aberto a pagar isto à vista? Ou prefere parcelar?
- De 0 a 10, quanto você estaria aberto a fechar agora (ou hoje, esta semana, etc.)?
Perceba que por meio das perguntas procura-se descobrir o que a pessoa tem em mente, se existem objeções, pré-disposição a fechar, etc.
6. “O que impediria você de fechar esta compra agora?”
As piores objeções são as ocultas, não faladas. Esta é mais uma pergunta no seu arsenal para descobrir possíveis objeções, o que o cliente está pensando.
7. “Eu acho que sou um pouco como você nesta hora. Prefiro…”
Estabeleça uma conexão emocional forte: somos parecidos, pensamos igual, pode confiar em mim.
- “Acho que sou um pouco como você nessas horas: prefiro economizar tempo e dinheiro e já deixar isso resolvido.”
- “Acho que somos parecidos nessa hora: prefiro comprar 3 e ter os 10% de desconto.”
- “Acho que sou um pouco parecido com você nessa hora: gosto de experimentar coisas novas (ou o oposto, se for o caso: prefiro a segurança do que já é conhecido, não gosto de me arriscar, etc.).
8. “Imagine por um segundo… (cenário ideal)”
Quando você fala “imagine” não tem como as pessoas não pararem para prestar atenção. Também não tem como não imaginarem! Você dá o comando “imagine…” e as pessoas já começam a querer saber o que é para imaginar.
- “Imagine o sorriso no rosto do seu filho/da sua esposa/do seu marido/do seu chefe”
- “Imagine a reação dos seus amigos/colegas quando virem os resultados.”
- “Imagine você…”
O lado interessante de dizer “imagine” é que como é imaginação, você pode transportar a pessoa para qualquer situação/experiência.
9. “Não tenho certeza se isto é realmente para você”
Essa frase pode ser considerada sem sombra de dúvida um “anti-marketing” ou “anti-vendas” ela pode ser muito forte e eficiente, quando usada da maneira correta.
Em resumo, ao invés de ficar pressionando com técnicas de “hard sell”, fechamento, argumentação persuasiva, gatilhos mentais, etc.., você faz exatamente o contrário!
Você deixa a venda mais difícil!
Esta técnica funciona bem pois você tira a pressão do cliente. Agora ele é que tem que começar a defender que é sim um negócio para ele.
Outro benefício do “Não tenho certeza se isto é realmente para você” é que você pode usar como abertura no passo da Abordagem.
Por exemplo: “Não tenho certeza se você é a pessoa na empresa que cuida disso, mas nós temos um produto/serviço/solução que ajuda a XYZ.É você ou alguém da sua área que cuida disso?”
Ou, “Não tenho certeza se você teria interesse nisso, mas temos um produto/serviço que consegue que você…”
Perceba como estas nove frases simples permitem que você tenha mais iniciativa, uma postura mais proativa e o controle da conversa, fazendo com que você não tenha apenas melhores resultados em vendas, mas se diferencie completamente de profissionais de baixa/média performance que não conhecem ou utilizam estas técnicas avançadas de vendas e persuasão.
Além de saber utilizar as técnicas avançadas de vendas para ter bons resultados, é de suma importância contar com a ajuda de uma plataforma de CRM, afinal, é ele quem pode trazer até você novos clientes e novas vendas!
É válido lembrar que a ferramenta de CRM centraliza as informações e automatiza os alertas, permitindo que os vendedores estejam sempre em posição de vantagem para realizar a oferta certa. Com isso, as chances de conversão são potencializadas ao máximo.
Não perca mais seu tempo, opte pela utilização de um software CRM e otimize seus processos e alavanque suas vendas!
Saiba mais em: O que é CRM? Entenda como funciona essa ferramenta
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