Você já ouviu falar de Storytelling? Se a resposta for não, é bem provável que você ao menos já tenha sido impactado por ele alguma vez.
Pois saiba que praticar essa técnica tem ajudado muitas empresas a se posicionarem melhor no mercado, e, consequentemente, venderem mais.
Por isso, neste artigo vamos entender melhor do que se trata o storytelling e como ele, de fato, pode gerar o desejo de compra em seus clientes.
O que é storytelling?
Para te ajudar a entender melhor o que é storytelling, vamos começar assistindo ao comercial do banco Bradesco, lançado no Natal de 2018:
Emocionante, não é mesmo?
Storytelling significa a arte de contar histórias. É a criação de narrativas que utilizam elementos como personagens, ambientes e conflitos para transmitir uma mensagem.
No marketing e nas vendas, o storytelling terá sempre o objetivo de conectar a marca com o seu público.
É essa conexão, essa identificação que vai despertar o desejo de compra.
Voltando à propaganda do Bradesco, você percebeu como não foi preciso citar o banco na história?
O vagalume não precisou ir até uma agência, entrar no app, abrir um conta.
Com o seu próprio brilho e o brilho dos outros vagalumes, juntos eles conseguiram vencer o obstáculo de iluminar a árvore de natal da rua.
E no final, vem a mensagem do banco: “2019 você faz acontecer”.
No storytelling, a empresa coloca o cliente como o herói da história contada – pois é isso que vai gerar identificação.
Aliás, as bases do storytelling utilizadas atualmente pelo marketing foram criadas a partir da obra “O herói de mil faces”, de 1949, do antropólogo Joseph Campbell.
É nesta obra que encontramos as bases do storytelling atual e que chamamos de jornada do herói: Campbell percebeu que as histórias contadas através dos tempos tinham uma estrutura em comum.
O herói recebe um chamado, reluta em aceitar, trava batalhas pelo caminho, encontra-se com um mestre, trava a batalha final e retorna para casa mais forte e com a solução do desafio.
Essa estrutura pode ser totalmente ou parcialmente utilizada na hora da construção de narrativas de marketing e vendas.
Mas por quê?
A palavra-chave é emoção. É a emoção um dos elementos que mais conecta as pessoas no storytelling.
Por que o storytelling ajuda nas vendas?
Percebeu como as narrativas de storytelling praticamente não citam o produto ou serviço da empresa?
E se citam, isso é feito de forma bem sutil?
Então como as histórias realmente ajudam nas vendas?
Elas ajudam porque quando uma conexão é criada, o potencial cliente passa de forma mais qualificada pelo funil de vendas, ou seja, aumentam as chances de comprar.
Isso ocorre porque no storytelling utilizamos elementos persuasivos que induzem a pessoa a tomar uma decisão. Ou seja, a venda ocorre de uma forma indireta porque as narrativas mexem com três inclinações humanas:
- o instinto;
- a razão;
- e a emoção.
A emoção é o campo onde o storytelling mais atua.
As histórias bem contadas e que geram identificação no potencial cliente atuam diretamente no campo das motivações humanas – com destaque para duas: a dor e o prazer.
Dá uma olhada neste comercial da Dove, cuja campanha Retratos da Real Beleza, foi um dos cases brasileiros mais comentados e de maior sucesso entre o público feminino – tendo as mulheres como as heroínas da história ao tocar em um ponto sensível (dor) e que desperta emoção: a autoimagem.
Veja:
O resultado dessa campanha catapultou a Dove entre as marcas mais desejadas da época.
Aliás, até hoje esse anúncio é mencionado como um dos cases mais bem-sucedidos de storytelling.
Dicas básicas para começar a utilizar em suas vendas
A primeira dica é básica: conheça o seu cliente.
Somente assim você conseguirá criar narrativas que geram identificação e despertam emoções que influenciam a decisão de compra. Portanto, construa a persona ideal da sua empresa.
Outra dica importante – e aqui é onde muitas empresas erram: o herói da história será sempre o cliente.
Ele precisa se ver na história, na jornada, encarando emoções, dificuldades, e, no final, tendo acesso a solução para suas necessidades e/ou desejos.
Muita empresa comete o erro de se colocar como a protagonista do storytelling, como a “salvadora da pátria”.
Mas isso pode gerar o efeito contrário ao esperado. Por isso, lembre-se: é sempre sobre ele, o seu cliente.
Neste artigo, colocamos exemplos em vídeo – mas o storytelling pode ser incluído em outros formatos, como artigos, posts nas redes sociais, infográficos, e-books, e-mail marketing, anúncios, cartas de vendas…
Por isso é importante conhecer o perfil do seu cliente para saber onde ele costuma consumir conteúdo para você estar lá.
Por fim, outra dica para começar é: não desista.
Pode parecer difícil incluir o storytelling em suas narrativas de vendas, mas com a prática, vai ficando mais fácil.
Por isso:
- Estude, tenha acesso a cases de sucesso de storytelling. A internet está cheia deles.
- Ao escrever o roteiro, pense antes no final da história, onde você quer chegar. Assim, fica mais fácil pensar na jornada que o herói percorrerá.
- Priorize sempre o que for interessante para o seu público.
- Na jornada do herói, os inúmeros obstáculos e tentativas chamam mais atenção do que propriamente o sucesso. Afinal, o seu potencial cliente ainda está nessa fase.
- Inspire-se em histórias que você gosta e veja se pode adaptá-las para seus clientes.
- Utilize dados reais para construir as suas narrativas. A equipe que fez o comercial da Dove, por exemplo, se baseou em uma pesquisa que identificou que a grande maioria das mulheres entrevistadas não se consideravam bonitas. Daí surgiu a ideia de trabalhar em cima de resgatar a autoimagem delas.
Gostou de conhecer mais sobre storytelling e como ele pode ajudar nas suas vendas? Então comece a praticar agora mesmo!
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