SQL (Sales Qualified Leads) – o que é?

O SQL, são aqueles leads que de fato estão inclinados para realizar uma compra com a empresa em questão.

Percebe-se que neste estágio, podemos encontrar as melhores opções em conversão de vendas e ainda deixar que o time de vendas trabalhe em cima dos usuários.

Não é novidade que um dos maiores desafios para os vendedores é a captura de leads, por isso, quando um cliente sinaliza sua vontade de comprar determinado produto, é preciso utilizar- se de todas as ferramentas possíveis para levar o cliente para a próxima etapa no funil de vendas.

Com a finalidade de ajudar você e o seu negócio, separamos alguns tópicos para te ajudar a entender mais sobre o SQL, acompanhe:

• O que é Sales Qualified Leads?
• Quais são os leads de vendas e marketing?
• Parâmetros para qualificação de leads
• CRM, o aliado dos grandes empresários

O que é Sales Qualified Leads?

Sabemos que o processo de compra pode ser bem complexo e envolve muito mais do que só o atendimento, informação, experiência, entre outros fatores. Por isso, em marketing foi criado o termo Sales Qualified Leads para denominar aqueles clientes que estão realmente próximos da decisão de comprar algo.

Depois de obter todas as informações que julgar necessárias, o cliente já decidiu qual produto ou serviço precisa e finalmente passa para a etapa da negociação, pertencendo ao time de vendas, que fica responsável por fechar o negócio.

Atenção: o SQL não é um cliente ganho, afinal, sempre há a concorrência disputando com você seus clientes.

O SQL é um consumidor que sabe o que quer e sabe que a sua empresa pode atender a sua demanda. Assim, o atendimento por parte do time de vendas precisa corresponder aos esforços do marketing e permanecer informando e acima de tudo, conduzindo o SQL no funil de vendas. 

Neste momento, pode-se utilizar diversas abordagens, tais como: atendimento por e-mail, por telefone ou presencial, e o acompanhamento.

Aborde o SQL de maneira personalizada e aumente suas chances de finalizar a venda, ao longo da etapa de vendas, os leads acabam fornecendo uma série de informações pessoais para a empresa. E essas informações podem ser muito bem aproveitadas.

Produtos pesquisados, conteúdos consumidos, orçamentos e perguntas frequentes, tudo isso pode ser usado pelo time de vendas para oferecer um produto ainda mais vantajoso. Fazendo uma boa qualificação dos leads as chances de compras aumentam de forma exponencial.

Quando bem planejada a qualificação de leads pode reduzir seus custos de aquisição de novos clientes. 

Leia também: O que é Custo por Aquisição de Cliente (CAC)?

Quais são os Leads de vendas e marketing?

Sabendo que os Leads são compartilhados tanto com a área de marketing quanto com a de vendas, é preciso saber em qual momento ele vai pertencer a qual área. Confira a seguir!

• Lead: pode ser compreendido como um nome generalizado dado a uma pessoa que entrou para a lista de e-mail de uma empresa (base de leads) através de uma conversão (em formulário, assinatura de newsletter, etc.). Lembrando que os leads são classificados em:

– Curioso: são aqueles leads que estão apenas navegando, são curiosos, mas sem interesse de comprar ou estão bem no início do funil de compras. Ou ainda podem estar há muito tempo sem visitar o site da empresa.

– Interessados: são aqueles leads que já converteram em várias páginas e por isso, estão em um estágio avançado no funil de vendas ou sinalizaram que possuem interesse em falar com o vendedor o mais rápido possível.

• Marketing Qualified Lead (MQL): é o lead qualificado da área de marketing, atendendo aos parâmetros de qualificação que indicam o potencial de compra, em geral, pela identificação da dor.

• Sales Qualified Lead (SQL)
• Sales Accepted Lead (SAL): se a qualificação é feita por SDRs, o SAL indica o momento em que o vendedor recebe o SQLs e confirmam que existe fit ou oportunidade e que vão permanecer no pipeline.

Confira agora quem são aqueles que trabalham com as vendas:

• Prospect: é aquele comprador ou cliente em potencial
• Opportunity: é o estágio mais avançado do lead, na maior parte das vezes é compatível com o SQL. Isso é, existe uma real oportunidade de vendas ali.

Dica de leitura: Prospect – O que é e como pré-qualificar

Parâmetro para qualificação de leads

Qualificar leads pode parecer um pouco subjetivo quando não se entende a sua real importância, mas saiba que quando bem definidos esses parâmetros podem garantir que o processo da passagem de lead para o pipeline seja feito de forma muito eficiente. Observe abaixo as três principais maneiras:

1. Definição de personas: esta é uma decisão estratégica da organização, a qual deve definir quem são seus clientes ideias, quais são as dores que possuem, o que buscam em uma solução, em que tipo de empresa trabalham, etc.
2. Lead Scoring: é uma pontuação feita automaticamente que mede o perfil e engajamento, de acordo com as páginas visitadas pelo consumidor, cliques em e-mail e conversões em formulários. Isso auxilia a determinar a maturidade de um lead, afinal, se ele possui um comportamento ativo de compra esse já é um sinal para torna-se um MQL.
3. SLA (Service Level Agreement) entre Marketing e Vendas: é um acordo firmado entre as áreas de marketing e vendas que definem de forma escrita, quais são os requisitos e territórios de cada área no momento de interagir com o lead.

Leia mais: Lead Scoring – como criar? 

Para aqueles que se interessaram pelo SQL, mas ainda não sabem como organizar-se de maneira eficiente, já que quando o assunto é vendas sabemos que muitas etapas estão sendo envolvidas além do número imenso de dados.

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CRM, o aliado dos grandes empresários

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