O Que É CRM, Entenda os Benefícios e Como Escolher o Seu!
A ferramenta de CRM é um sistema de gestão comercial cada vez mais utilizada pelas empresas de qualquer tamanho onde fica registrado todo o histórico do relacionamento com os clientes. O sistema de CRM simples é uma ferramenta de gestão comercial onde pode-se avaliar o desempenho do vendedor com dados e fatos. Usar o CRM de Vendas acaba com o achismo! Pode acreditar, sua empresa precisa de um.
O que é o CRM?
A Ferramenta de CRM é uma solução de tecnologia projetada para ajudar empresas a gerenciar, otimizar e analisar as interações com clientes e prospectos durante todas as etapas do processo de vendas. Seu principal propósito é fortalecer o relacionamento com os clientes. Assim, ele permite aumentar as taxas de conversão e retenção, além de impulsionar o crescimento das vendas.
O que é a ferramenta de CRM?
Muitos falaram sobre como funciona essa ferramenta, mas vamos entender o que é CRM.
A sigla significa Customer Relationship Management, que traduzido quer dizer Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Na prática, é um software que te ajuda na gestão de clientes da sua empresa. Simples assim – mas que traz inúmeros benefícios para o seu negócio.
No software, você consegue registrar todas as informações relacionadas aos clientes (e potenciais clientes) e também o trabalho de todos os vendedores. Ele, então, reúne todos esses dados, gerando relatórios importantes e decisivos para o crescimento da sua empresa.
Assista ao vídeo a seguir para entender ainda mais sobre o que é essa ferramenta:
O que é um CRM com exemplos
Um CRM, ou Customer Relationship Management, é uma ferramenta essencial para empresas que buscam gerenciar de forma eficaz o relacionamento com seus clientes. Ele centraliza todas as informações sobre clientes e prospects em uma única plataforma, permitindo uma visão completa das interações ao longo do tempo.
Imagine uma empresa que vende equipamentos industriais. Com um CRM, os vendedores têm acesso a todo o histórico de comunicação com cada cliente, desde o primeiro contato até o fechamento do contrato e o suporte pós-venda. Isso permite que a equipe comercial personalize as abordagens, otimize o tempo de resposta e aumente as chances de fechar negócios.
Entre os CRMs disponíveis para empresas brasileiras, algumas ferramentas bem conhecidas são Salesforce, Hubspot, Pipedrive, Zoho CRM, Agendor e Clientar CRM. É importante notar que algumas dessas ferramentas são globais, o que significa que elas podem ter preços em dólares e não oferecer atendimento ou suporte locais. Outras ferramentas são mais indicadas para empresas de certo porte ou nicho.
O Clientar CRM, por exemplo, é uma ferramenta 100% brasileira, recomendada para empresas que atuam com vendas consultivas – especialmente indústrias, prestadores de serviços técnicos, e distribuidoras e revendas B2B.
Qual é o principal objetivo do CRM
O principal objetivo de um CRM é melhorar o relacionamento com o cliente, promovendo uma gestão mais eficiente das interações comerciais. Isso resulta em aumento da satisfação do cliente, fidelização e, consequentemente, no crescimento das vendas.
Ao utilizar um CRM, uma empresa consegue segmentar sua base de clientes, identificar oportunidades de vendas cruzadas e up-selling, e fornecer um atendimento mais personalizado. Tudo isso contribui para fortalecer o vínculo com o cliente e garantir que as necessidades dele sejam atendidas de forma precisa e eficiente.
Quais são os CRMs mais usados
Existem muitas opções de CRM no mercado. Cada empresa pode buscar as alternativas que se encaixam melhor no seu perfil e atendem às suas necessidades, oferecendo uma relação atrativa de custo-benefício.
Salesforce
Amplamente reconhecido por sua flexibilidade e capacidade de personalização, o Salesforce é utilizado por empresas de grande porte.
HubSpot CRM
Oferece uma solução com recursos robustos, e tem planos gratuitos, o que a torna especialmente atraente para empresas que estão buscando escalar.
Zoho CRM
Conhecido por sua interface intuitiva e integração com outras ferramentas da Zoho Suite, é uma opção versátil para diversos tipos de negócios.
Clientar CRM
Desenvolvido para atender especificamente às necessidades de empresas que atuam com vendas consultivas e precisam de uma ferramenta simples para gerenciar seu relacionamento com prospectos e clientes. É recomendado para indústrias, prestadores de serviços técnicos, distribuidoras e revendas B2B.
Benefícios do melhor sistema de CRM
1. Organização da informação em um lugar só
A expressão chave para entender o que são ferramentas de CRM é organização comercial.
O software apresenta um dashboard com todas as informações importantes a respeito do histórico de contato dos clientes, o histórico de vendas, as metas do período, as vendas realizadas, entre outras métricas.
Isso facilita muito a gestão das vendas, já que todas as informações não ficam perdidas em diversos relatórios em diferentes arquivos e pastas. Tudo está organizado no software.
Outro ponto importante que muitas empresas podem pecar é a gestão dos contatos, ou seja, manter atualizado o cadastro de clientes.
Incrível como muitas empresas mantém cadastros e dados dos clientes incorretos gerando perda nas vendas.
2. Maior controle do seu negócio
Cadastrar todas as informações sobre as vendas da empresa é um dos trabalhos dos vendedores, então isso deve estar em um só lugar. Nesse contexto uma das palavras-chave é controle.
Ao analisar todos os dados, por exemplo, o gestor consegue identificar qual dos vendedores está se saindo melhor, quais precisam de ajustes, qual foi o faturamento do mês, quantos clientes estão sendo prospectados… É uma verdadeira mina de ouro de informações que ajuda na tomada de decisão.
3. Follow up constante
A estratégia de follow up torna-se muito mais eficiente depois que você entende o que é CRM.
Como estamos falando de um acompanhamento dos leads gerados, guiando-os pelo funil de vendas até que eles se tornem clientes, é possível documentar toda essa evolução – e cruzando essas informações com outros dados gerados pelo software, é possível traçar estratégias mais certeiras para converter em vendas.
4. Gestão da carteira de clientes facilitada
O melhor CRM de vendas possibilita a segmentação da sua carteira de clientes, fazendo com que você saiba como lidar com cada um deles.
Por exemplo: você pode segmentar a sua carteira utilizando a Curva ABC de clientes, o que os divide em:
- A: aqueles clientes responsáveis por 80% do faturamento da sua empresa;
- B: os clientes responsáveis por 15% do faturamento da sua empresa;
- C: os clientes responsáveis por 5% do faturamento da sua empresa.
Cada um desses clientes requer estratégias diferentes – seja para fidelizar (principalmente os clientes A) ou para aumentar o ticket médio de compras (dos clientes B e C).
5. Aumento das vendas
Com uma gestão mais eficiente e dados importantes, depois de entender o que é CRM de vendas e conseguir aplicá-lo no dia a dia da sua empresa, você verá o aumento das vendas.
Isso porque você passa a atender melhor os seus clientes, passa a oferecer produtos e serviços mais assertivos para suas necessidades, e, ainda, ajuda a alinhar as estratégias com o time de marketing.
Estudos e Dados Estatísticos sobre CRM
O uso de sistemas de CRM tem de fato um impacto positivo nas vendas e no desempenho geral das empresas.
Seguem alguns estudos e dados que destacam como o CRM pode aumentar as vendas:
Estudo da Nucleus Research
Um relatório da Nucleus Research constatou que, em média, para cada dólar investido em tecnologia de CRM, as empresas obtiveram um retorno de $8,71 em receita.
Isso mostra o potencial de retorno significativo que o CRM pode gerar para as empresas ao impulsionar as vendas e melhorar o relacionamento com os clientes.
Pesquisa da Forbes Insights
A Forbes Insights conduziu uma pesquisa com mais de 350 executivos de vendas e descobriu que 65% dos entrevistados relataram que o uso de um sistema de CRM melhorou significativamente a produtividade da equipe de vendas.
A produtividade aprimorada pode levar a um aumento nas vendas, pois os representantes têm mais tempo para se concentrar em atividades de vendas estratégicas.
Estudo da Harvard Business Review
De acordo com um estudo publicado pela Harvard Business Review, as empresas que implementam um sistema de CRM podem aumentar suas taxas de conversão de leads em até 300%.
O uso de dados e informações organizadas pelo CRM permite que os representantes de vendas sejam mais eficientes em identificar oportunidades e fornecer soluções personalizadas para os clientes em potencial.
Estudo da Aberdeen Group
O Aberdeen Group conduziu uma pesquisa com mais de 300 empresas e descobriu que aquelas que utilizam um sistema de CRM experimentaram um aumento médio de 27% nas taxas de crescimento anual de vendas.
Relatório da Capterra
A Capterra, uma empresa de pesquisa de mercado, descobriu que 65% das empresas que usam um CRM relataram um aumento nas vendas em seu primeiro ano de implementação.
Esses estudos e dados destacam a importância do sistema de CRM para o crescimento das vendas e o desempenho geral das empresas. Ao ajudar a melhorar a eficiência da equipe de vendas, fornecer informações valiosas sobre clientes e prospects e facilitar a gestão de relacionamento com os clientes, o CRM se torna uma ferramenta essencial para o sucesso de qualquer negócio orientado para o cliente.
Como funciona o CRM na prática
Bom, até agora vimos o que é um sistema de CRM software e quais as principais vantagens. Mas como ele realmente funciona?
Como dissemos, é um software (que pode ser físico ou em nuvem).
Nele, a equipe vai armazenando os dados dos prospects e clientes nos campos adequados.
Ao alimentar com informações, o sistema passa a gerar uma série de gráficos e indicadores em tempo real, que são muito preciosos e importantes para a tomada de decisão das empresas.
Eis alguns exemplos do que pode ser armazenado:
- Dados pessoais do cliente;
- Relatório das vendas;
- Metas a serem alcançadas;
- Histórico de mensagens trocadas com o cliente (em diferentes canais);
- Lista de clientes ativos, inativos, inadimplentes e prospects;
- Histórico de propostas comerciais enviadas, aceitas e perdidas;
- Histórico de desempenho do time de vendas (metas, vendas, reuniões, contatos, etc.).
O melhor CRM do mercado é aquele que mais se adaptar ao seu modelo de negócio. Deve ser um CRM simples e de fácil uso.
Tipos de plataforma de CRM Software
Existem tipos de CRM diferentes de classificação, mas ambos devem ser um programa de CRM simples e de fácil uso.
Um deles classifica o que é a plataforma de CRM em quatro diferentes tipos:
- Analítico;
- Operacional;
- Colaborativo;
- Estratégico.
Mas, para facilitar melhor o entendimento, existe outra classificação que resulta em três tipos de CRM de vendas, os quais falaremos a seguir.
1. Plataforma de CRM de Vendas
É o software CRM mais conhecido, voltado à gestão da equipe de vendas e dos clientes. Ele apresenta todas as características e benefícios do CRM que citamos ao longo deste artigo.
Na classificação que citamos acima, o CRM de vendas se encaixa em um tipo de CRM Operacional.
2. CRM de Marketing
Este é voltado para a equipe de marketing e vendas da empresa e tem o objetivo de centralizar as informações referentes à comunicação com os clientes e a geração de leads.
Uma vantagem é que vários procedimentos de automação de marketing e CRM podem ser parametrizados pelo CRM, como o disparo de e-mails e a postagem nas mídias sociais.
3. CRM de Suporte
O software CRM de suporte é focado no atendimento ao cliente, resolvendo suas demandas de forma mais eficiente.
Na prática, por exemplo, quando o cliente entra em contato com a sua empresa para resolver um problema técnico, a equipe de suporte já entra em ação no CRM, que fornece todo o histórico de atendimento, o tipo de produto ou serviço que ele tem, etc.
Como escolher uma Ferramenta de CRM simples
Bom, até o momento você já viu o que é uma plataforma de CRM, suas vantagens e os principais tipos. Mas como saber qual o melhor software para o seu caso?
Existem muitas empresas que oferecem diferentes CRM e cada um deles pode ter suas vantagens e desvantagens. Enquanto uns podem ter algumas funcionalidades interessantes, outros podem deixar a desejar.
De forma geral, eis as principais características que um bom CRM precisa ter:
- Ele precisa ajudar a cumprir os objetivos que você quer atingir. Por que você precisa de um software CRM? Para vender mais? Para controlar melhor o fluxo de vendas? Comece pensando nisso.
- O sistema de CRM precisa acompanhar o seu modelo de negócio. Afinal, ele precisa gerar os indicadores que você precisa acompanhar de perto.
- Ele precisa ser fácil e intuitivo de manusear. Lembre-se que gestores, vendedores e outros times alimentarão a base de dados do CRM.
- Uma plataforma de CRM simples gera relatórios fáceis de serem analisados. De preferência, que gere relatórios em forma de gráficos para facilitar as análises comparativas.
- A empresa fornecedora do CRM precisa oferecer suporte e atendimento. Em caso de problemas, você precisa contar com um atendimento ao cliente bem eficiente.
- É interessante que o CRM seja customizável e integrado a outros sistemas. O ERP, por exemplo, é um sistema que deve ser integrado ao CRM das empresas.
A partir dessas informações, fica mais fácil escolher o melhor CRM do mercado para o seu negócio. Mas a seguir, já adiantaremos esse processo e daremos a dica de ouro!
Como o software Clientar CRM pode ajudar o seu negócio
Depois de entender o que é um sistema de CRM e o que ele pode fazer pelo seu negócio, saiba que a Clientar CRM oferece a você o melhor software de vendas do mercado.
O software de CRM Clientar funciona totalmente em nuvem, o que garante a mobilidade da sua equipe de vendas. Além disso, os sistemas de CRM também pode ser integrado ao ERP da sua empresa.
O diferencial da Clientar tem o foco na gestão comercial e em todo o processo de vendas de cada etapa do funil, aliada a uma poderosa ferramenta de follow up.
Toda empresa precisa, por exemplo, controlar detalhadamente todas as propostas emitidas e compará-las com a taxa de conversão do período. Além disso, são gerados relatórios em gráficos interativos com dados em tempo real – imprescindíveis para a tomada de decisão.