Hoje vamos falar sobre um termo que você precisa conhecer e que fará toda a diferença em suas vendas: Share of Wallet.
Apesar do nome em inglês, seu significado é muito simples.
De antemão, saiba que a sua missão, depois de compreender o que isso quer dizer, é esta: aumentar o Share of Wallet da sua empresa, em especial nos clientes que afetam o desempenho da sua empresa.
Nesse post vamos discorrer sobre:
- O que é Share of Wallet?
- Por que é importante ter um alto Share of Wallet?
- Como aumentar o Share of Wallet do seu negócio?
Vamos lá?
O que é Share of Wallet?
Share of Wallet (SOW), ou, Wallet Share, quer dizer literalmente parte da carteira.
Vamos supor que a sua empresa seja uma padaria que também tem uma área de lanchonete.
Um dos seus clientes gasta R$ 200,00 por mês comprando itens em sua padaria – mas gasta R$ 250,00 por mês na lanchonete do concorrente.
Isso quer dizer que parte da carteira desse cliente está dividida entre os dois estabelecimentos – isso é Share of Wallet.
Mas esse cliente poderia muito bem focar apenas em sua padaria, já que você também oferece o serviço de lanchonete, não é mesmo?
Nesse caso, em vez de R$ 200 mensais, você poderia conquistar um ticket de R$ 450 desse cliente, se ele utilizasse apenas o seu estabelecimento para a compra e o consumo dos itens na lanchonete.
Share of wallet também diz respeito àqueles negócios, em especial, que não têm um mix variado de produtos, fazendo com que o cliente se divida entre comprar com você e com o concorrente, que tem o produto que você não vende.
Em outras palavras, SOW leva você a colocar estratégias em prática para aumentar o ticket médio de vendas do seu negócio e reorganizar seu mix de produtos.
Por que é importante ter um alto Share of Wallet?
Ter um alto SOW não significa necessariamente que o cliente escolhe apenas a sua empresa para comprar o produto e/ou serviço, mas que ele prioriza a sua marca para comprar mais.
É você quem abocanha a maior fatia dessa carteira no segmento em que atua em comparação aos seus concorrentes.
E isso pode significar pelo menos quatro coisas:
- o seu cliente é mais leal ao seu negócio;
- você presta um bom atendimento;
- o seu preço é competitivo juntos aos seus concorrentes;
- o seu produto ou serviço tem um desempenho adequado as necessidades do seu cliente.
Em um mercado cada vez mais saturado, atendimento, preço e qualidade continuam fazendo a diferença na decisão de compra do cliente.
Como aumentar o Share of Wallet do seu negócio?
Para começar, existem dois passos essenciais que você precisa colocar em prática. São eles:
1. Pesquisa qualitativa
Esta é a primeira ação que você precisa tomar.
A pesquisa ajuda a entender melhor sobre os seus clientes. Descubra por quê:
– eles compram de você?
– eles compram de seus concorrentes?
– não compram tudo o que poderiam da sua empresa?
Saber essas respostas é fundamental para criar estratégias de aumentar o Share of Wallet.
A dica é você escolher bem os clientes que devem participar da sua pesquisa, preferencialmente em forma presencial.
Isso aumenta as chances de respostas mais assertivas.
Mas o que perguntar? Exemplos:
- Quais são os itens (ou serviços) que você usa e que poderíamos ter em nosso mix de produtos?
- Desses itens comprados, qual nota você daria aos fornecedores?
- Você costuma comprar esses mesmos itens em outros estabelecimentos? Se sim, em quantos deles?
- Você deixa de comprar um produto ou serviço da nossa empresa para comprar do concorrente? Se sim, quais produtos ou serviços?
- Quais são os pontos positivos da nossa empresa que fazem com que você compre? E os pontos positivos da concorrência?
- Quais são os pontos negativos da nossa empresa que fazem com que você deixe de comprar? E os pontos negativos da concorrência?
- Em que posição do ranking a nossa empresa está em sua preferência de compra dos itens do segmento?
E claro outras de acordo com a sua realidade de mercado.
O resultado dessa pequisa deve ser colocada no CRM para futuras consultas.
2. Otimização do mix de produtos
Depois que você fez a pesquisa, está na hora de colocar ações em prática para aumentar sua participação no cliente.
Uma dessas ações pode ser a otimização do mix de produtos (ou serviços) que você vende.
Nesse caso, existem duas técnicas básicas:
- Up-sell: vender mais do mesmo produto para o mesmo cliente (o famoso “Leve 5 e pague 4”, por exemplo);
- Cross-sell: vender produtos complementares para aumentar a compra do cliente. Por exemplo: vender uma capa de smartphone e uma película protetora de tela junto ao próprio smartphone.
No sistema de CRM você pode lançar os produtos que seus clients podem vir a comprar, mas que ainda não compram.
Dica de leitura – O que é CRM?
No mais, também foque em melhorar os itens que falamos mais acima: preço, qualidade, atendimento e relacionamento.
E, claro, invista em marketing para ser visto e lembrado pelo seu público.
Vamos complementar esse assunto?
Leia também: O que é Inteligência em Vendas?
