Podemos dizer que o sell in é um processo de venda do B2B (Business-to-Business) o qual está fortemente ligado com o sell out, que é mais voltado para o B2C (Business-to-Consumer). Assim, quando bem alinhados, esses dois processos compõem a supply chain, ou seja, a cadeia de suprimentos de um negócio.
A parte logística de um negócio, a qual tem a função de fazer com que as entregas aconteçam no local certo e no tempo adequado, é uma das principais preocupações quando se tem um negócio, afinal, quando mal executada pode comprometer a imagem da marca e a experiência do cliente.
Dessa forma, com o intuito de auxiliar os vendedores organizamos tópicos para esclarecer o processo de vendas e ainda dar dicas de como gerenciar de forma eficiente e assertiva o seu negócio. Confira!
- O que é sell in?
- O que é sell out?
- Sell in X Sell out
- Maneiras de realizar a gestão adequada de sell out e sell in
- CRM: o aliado do sell in
O que é sell in?
Sell in nada mais é do que a comercialização de produtos feitos por um determinado fabricante para um canal de venda, seja ele distribuidor ou loja virtual. Podemos resumir o sell in como um modelo de negócio B2B, onde intermediários compram produtos e repassam para consumidores que estão no final do funil de vendas.
As principais características do sell in são:
- Vendas por atacado (grandes quantidades);
- Transações de alto valor (pagamentos faturados);
- Impostos mais complexos (se comparados aos do varejo);
- Produtos despachados nos formatos CIF ou FOB (fretes pagos pelo fabricante ou pelo canal de venda).
Perceba que por ser um modelo de vendas feito entre empresas, há um grande volume de produtos sendo negociado e com isso as transações podem ser mais demoradas e o transporte utilizado deve ser o de carga lotação.
O ambiente em que empresas que trabalham com o sell in é diversificado, podendo ser físico ou online. Esse ambiente é capaz de atender aos anseios de muitos perfis compradores, os quais, por sua vez, podem ser franquias, revendedores, supermercados, lojas virtuais ou físicas.
Leia também: Vendas B2B – O que são e quais etapas
O que é sell out?
Quando falamos de sell out, precisamos ter em mente que se trata da comercialização realizada por um canal de venda, podendo ser distribuidor ou loja virtual, para o cliente final. Ou seja, é o modelo de negócio B2C (Business-to-Consumer).
Veja as principais características do sell out:
- Vendas por varejo (pequenas remessas com maior variedade dos itens);
- Transações de baixo valor (as formas de pagamento acontecem por: boleto, transferência bancária, cartão de crédito ou débito);
- Impostos em um menor grau de complexidade (em especial se o empreendedor for MEI);
- Os produtos podem ser facilmente despachados no formato fracionado, ou seja, para clientes diferentes e por meio dos Correios ou transportadoras).
Dica de leitura: O que é B2C?
Sell in X Sell out
O sell in e o sell out vão se diferenciar quanto o comprador, o qual pode ser uma outra empresa ou um consumidor final, e também no tipo de venda, de transação e de despacho que cada segmento faz.
Porém, é preciso atentar-se que esses dois processos não são de forma alguma opostos, mas sim, complementares!
Quando executados de forma correta, o sell in e o sell out formam o supply chain, eles que compõem o sistema de informação de um negócio e suas atividades logísticas.]
Leitura complementar: O que é Sell Out?
Maneiras de realizar a gestão adequada de sell in e sell out
Após descobrir as diferenças entre sell in e sell out chegou o momento de saber mais sobre as melhores práticas para gerir a cadeia de suprimentos de um e-commerce da forma mais adequada possível! Veja.
1. Procure sempre alinhar as suas estratégias
A consolidação do sell in com o sell out nada mais é do que a transferência de um estoque. Dessa forma, o primeiro passo para que o supply chain trabalhe de forma satisfatória é mantendo os dois processos alinhados.
Lembre-se, o sell out deve guiar o sell in.
Essa afirmação, por vezes, pode soar estranha, mas não é! Mesmo que no sell in o comprador seja um lojista, é o consumidor final que deve se identificar com os produtos ofertados pelos fabricantes. Por isso, ambas as esferas dependem de um sell out bem sucedido.
Caso isso não aconteça, as chances de ter um estoque parado, ou até mesmo precisar negociar a devolução de produtos ao fornecedor, acarretando em prejuízos são grandes.
Portanto, é necessário reconhecer o padrão de comportamento do público-alvo da loja virtual e investir em experiências otimizadas para que ele possa fazer a diferença na hora de converter e fidelizar seus clientes.
2. Fique atento ao giro dos produtos
Diretamente relacionado com o tópico 1, o segundo passo diz respeito ao controle de estoque. Afinal desejamos evitar a falta ou o excesso de produtos e para que isso aconteça é preciso conhecer a rotatividade deles, ou seja, quais são aqueles que possuem alta, média e baixa saída no sell out.
Tal identificação pode ser feita de maneira mensal, trimestral e/ou semestral. Dessa forma, tanto o fabricante, quanto o lojista irão estimar suas vendas com mais assertividade e, consequentemente, se afastar de surpresas desnecessárias no fluxo de caixa.
3. Saiba aproveitar as oportunidades de venda online
De acordo com o que já foi aprendido, para que a cadeia de suprimentos seja fluída, precisamos que o negócio B2C conquiste o consumidor final. E para que isso aconteça, é de vital importância investir em alavancadas de venda online no sell out, tais como:
- Variedade de produtos;
- Preços alinhados com o poder de aquisição do seu público-alvo;
- Promoções e frete grátis (em datas comerciais, por exemplo);
- Imagens de qualidade e informações completas sobre os produtos;
- Comentários positivos sobre a marca.
Tais pontos, quando bem desenvolvidos e integrados ao plano de marketing da marca, possuem a capacidade de atrair um número grande de pessoas, convertendo mais clientes.
4. Monitore os seus resultados
Por fim, mas não menos importante, é preciso acompanhar de perto suas métricas, afinal, de nada adianta alinhar estratégias de sell in e sell out e aproveitar as alavancas de vendas online.
Para ter uma direção para onde seguir em ambos os modelos, existe o KPIs, ou seja, Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de performance.
Estes indicadores, como o próprio nome já diz, são capazes de apontar o desempenho de um negócio a partir de diferentes parâmetros, como taxa de conversão, ticket médio, custo de aquisição de cliente (CAC), retorno sobre investimento, etc.
Assim, torna-se primordial delimitar quais KPIs fazem sentido acompanhar, aferi-los periodicamente para que você possa identificar os resultados positivos e ainda compreender aquilo que pode ser aprimorado.
E aí, gostou de saber mais sobre sell in e sell out? Percebeu que além de conhecer os processos é preciso organizar-se bem para que a cadeia de suprimentos aconteça de uma maneira fluída?
Eu sei que você deve estar se perguntando qual seria a melhor forma para organizar tantas informações ao mesmo tempo e ainda ter o fácil acesso aos seus dados sem complicações. A resposta certa para esse problema tem nome, e se chama CRM!
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CRM de Vendas: o aliado do sell in
Com o sistema de CRM você poderá gerir seus dados de forma fácil e eficiente, afinal, ele fará a gestão dos dados da sua empresa, dos seus funcionários e ainda emitirá relatórios que permitirão que você descubra onde estão os gargalos que impedem que suas vendas alavanquem!
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