Segmentação de Público e o Impacto nas suas Vendas
Definir uma boa segmentação de público significa aumentar o foco e o desempenho da equipe de vendas.
É engraçado debater esse tema.
Toda vez que eu pergunto a um vendedor: Quem é seu cliente? – várias vezes recebo a resposta no estilo: todo mundo, qualquer um ou qualquer pessoa.
Uma pessoa idosa pode vir a comprar um tênis para maratonas?
Poder pode, mas duvido que seja um grande público para o seu fabricante.
Nesse post vamos debater:
- O que é um segmento de mercado?
- Significado de nicho de mercado?
- E agora: público-alvo?
- O que é uma persona?
- As vantagens da segmentação de público alvo
Então, vamos em frente que o assunto é para lá de interessante.
O que é um segmento de mercado?
Vamos a definição segundo um dos pais do marketing, Phillip Kotler:
“Segmentação de mercado é o ato de dividir um mercado em grupos distintos de compradores com diferentes necessidades e respostas.”
Portanto, podemos dizer, em uma linguagem mais atual, que o segmento de mercado é um grupo de consumidores com interesses, sonhos, necessidades ou dores semelhantes. Ou seja: segmentar é dividir. E, com isso, a minha visão daquele pedaço se amplia.
É como seu eu pegasse uma lupa e olhasse com mais atenção para todo o mercado. E, com a ferramenta, identificasse pontos em comuns em determinados consumidores, sejam eles pessoas físicas ou jurídicas.
Então, vamos trabalhar com o exemplo de segmento de mercado para tênis para corridas.
Significado de nicho de mercado?
Uma vez definido o seu segmento de mercado, sugiro agora trocar a lupa e por um microscópio. O motivo é simples: dentro do segmento você pode encontrar micro segmentos ou que chamamos de nicho de mercado.
O nicho de mercado é um pedaço do segmento. Ou seja: um espaço onde temos concorrentes bem definidos ou nem concorrentes temos.
Então, podemos entender que o nicho de mercado é um espaço para grandes oportunidades. Lá você encontra um espaço grande para se diferenciar dentro daquilo que você já domina ou pretende dominar. Nele, seu público-alvo é bem mais fácil de mensurar e descobrir interesses em comum.
Então, voltamos ao exemplo de tênis para corridas: imagine que a sua empresa fosse especialista em tênis para maratonistas. Pronto, isso é um nicho.
Existem vários critérios para definição de nichos de mercado
Quer saber mais? Leia também: Nicho de mercado: Como definir?
E agora: público-alvo?
Então, vamos um pouco mais a fundo nessa história.
Público-alvo é um grupo de usuários dentro do nicho de mercado
Continuando o exemplo de tênis para maratonistas, podemos ter um público-alvo de maratonistas mulheres de meia idade. Ou, ainda, pessoas que têm maior propensão em formar bolhas durante a corrida do que outras.
Portanto, podemos dizer: nosso tênis é perfeito para maratonistas que apreciam o conforto e a saúde dos pés!
Então, concordamos que formar bolhas durante a corrida é péssimo para o desempenho, correto?
Mas essa história ainda não acabou, porque você precisa saber o que é persona.
O que é uma persona?
Agora sim, temos o segmento, o nicho e o público-alvo definidos, mas a venda é sempre one to one, ou em português claro, face a face.
A persona é o perfil de um cliente específico que tem maiores possibilidades de comprar o seu produto.
Continuando como tênis para maratonistas.
Um exemplo de persona:
Giselle, 25 anos, profissional liberal, praticante iniciante de maratonas.
Roberta, 32 anos, maratonista amadora, compete em vários lugares do mundo.
Talvez a Roberta tenha maior propensão a comprar o nosso melhor modelo, o de maior valor agregado.
Quantas Robertas existem dentro do seu público-alvo?
Quantas Giselles?
Até mais importante do que saber a quantidade de pessoas é definir a abordagem, apresentação do produto e a argumentação correta para cada tipo de persona.
Assim, o índice de fechamento da sua equipe de vendas aumentará.
Ufa, que jornada, hein!
Mas eu sei que você é curioso ou curiosa e quer saber mais.
Então, não deixe de ler – O que é e como definir a persona ideal
As vantagens da segmentação de público alvo
Muitas empresas perdem oportunidades ao não diferenciar suas personas e assim não trabalham da maneira correta a abordagem de vendas que o vendedor deve e pode usar.
Uma vez bem definida suas personas suas estratégias de marketing, como anúncios, produção de blogposts, entre tantas outras ficam bem mais direcionadas.
O mundo do vender para todo mundo acabou?
A mesma argumentação de vendas para todos os clientes? Eca, nem pensar.
Entre as enormes vantagens em fazer esse estudo e definir estratégias e táticas de vendas específicas para cada persona estão:
- Conseguir se diferenciar dos concorrentes.
- Possibilidade de navegar em um oceano azul.
- Vender para clientes mais qualificados e que aceitam pagar pelo valor.
- Equipe de vendas mais focada e bem direcionada.
- Eliminar a perda de tempo com clientes que não são nossa persona e só querem preço.
- Criar vendedores especialistas em determinados tipos de clientes.
- Melhorar a experiência de compra de cada cliente.
Mas, a segmentação de público tem impacto nas suas vendas?
Bem, vou falar pela minha experiência própria.
Depois que fizemos esse exercício e mudamos nossa abordagem a nossa taxa de conversão saltou de 16% para 27%.
Nada mal, correto?
Agora é a sua vez, reúna a sua equipe e bora aumentar as suas vendas.
