A importância do SDR no processo de vendas
Você já ouviu falar sobre o trabalho do SDR no processo de vendas?
Nos dias de hoje tem sido estratégico dentro de uma rotina cheia de clientes a serem conquistados.
E ao contrário do que se imagina, apesar dessa sigla parecer complicada, o SDR simplifica muito o trabalho do time de vendedores ao deixar as tarefas bem divididas – dessa forma, os resultados vêm com mais consistência.
Portanto, neste post vamos entender dois pontos principais sobre esse tema:
- O que é SDR;
- Qual é a importância do SDR no processo de vendas do seu negócio.
O que é SDR?
Sales Development Representative: Representante de Desenvolvimento de Vendas, em uma tradução livre.
O SDR é um cargo popularmente conhecido aqui no Brasil como pré-vendas, mas também pode ser chamado de prospector e hunter.
Ficou mais fácil de entender, não é mesmo?
Pois bem. O SDR no processo de vendas tem um papel específico e muito estratégico: esse profissional trabalha na prospecção de clientes qualificados para encaminhá-los ao time de vendas.
Isso significa que ele avalia se determinado contato realmente pode ser considerado um cliente em potencial, ou seja, se existe uma chance de fechar negócio.
Se o cliente for considerado qualificado, aí ele encaminha esse contato ao vendedor.
Bom, existem dois tipos de SDR no processo de vendas:
- SDR low touch: quando o profissional tem a função apenas de captar e qualificar os leads (clientes em potencial). Geralmente o SDR low touch é estratégico para empresas que possuem um ciclo de vendas com várias etapas, ou, ainda, que vendam produtos mais caros.
- SDR high touch: é quando o profissional faz a captação, a qualificação e, também, entra em contato com esse potencial cliente para entender melhor suas necessidades. Dessa forma, o vendedor fica responsável apenas por fechar o negócio.
Qual é a importância do SDR no processo de vendas do seu negócio?
Depois de entender o que faz um SDR no processo de vendas, já deu para perceber a sua importância, não é mesmo?
Dependendo da empresa, o volume diário de captação de leads pode ser grande.
Nesse caso, o SDR torna-se ainda mais importante por três fatores:
1. a quantidade de vendedores pode ser pequena, o que torna o fechamento de uma venda um processo muito longo, já que todos precisam captar, qualificar, e, somente depois, negociar a venda.
2. A prospecção de clientes e o fechamento de vendas são tarefas diferentes. E como o tempo do vendedor é caro, a empresa precisa que esse profissional foque em vender para trazer o faturamento. O SDR, portanto, pode ser um grande auxílio.
3. Os vendedores muito qualificados geralmente não gostam muito da tarefa de prospecção de clientes, o que acaba comprometendo seus resultados. Se a sua empresa tem ótimos vendedores, eles precisam realmente focar suas tarefas em vender.
Outros fatores que mostram a importância do SDR no processo de vendas são:
O SDR no processo de vendas capta novas oportunidades para a empresa
Esse profissional é alguém que sabe como analisar um lead para verificar se ele realmente está preparado para comprar da empresa – e se ainda não está, o colaborador faz os procedimentos de qualificação para, enfim, dar o parecer: ele está pronto ou não para fechar negócio?
Em outras palavras, o SDR no processo de vendas gera maiores oportunidades e possibilidades de converter os leads em vendas, já que ele “coloca a bola no pé do vendedor na frente da rede de gol”.
O SDR no processo de vendas ajuda a reduzir o índice de churn rate
Churn rate é uma métrica que indica a quantidade de clientes que cancelou com a empresa em um determinado período – ou seja, que deixaram de comprar.
Nesse caso, o SDR no processo de vendas também ajuda na redução desta taxa, já que ele faz um bom trabalho de qualificar os leads antes de encaminhá-los aos vendedores.
É claro que nada é 100% garantido, já que as pessoas deixam de comprar de determinada empresa por vários motivos (inclusive motivos que não têm a ver diretamente com o empreendimento, mas por questões pessoais, por exemplo).
Mas, quando esses leads passam pelo filtro rigoroso de um SDR, as chances deles deixarem de ser clientes diminuem, já que esses clientes sabem que o produto e/ou serviço da empresa realmente oferece o retorno que eles precisam.
O SDR no processo de vendas realiza um trabalho de inteligência para definir o cliente ideal da empresa
Não é à toa que as startups vêm contratando SDRs no processo de vendas.
Esses profissionais conseguem realizar um verdadeiro trabalho de inteligência com o uso de ferramentas tecnológicas (como o CRM) na hora de definirem o perfil do cliente ideal para a empresa.
Isso quer dizer que, na prática, o SDR consegue criar um modelo com todas as características mais recorrentes dos leads que já são considerados qualificados, o que ajuda a melhorar os métodos de abordagem – o que diminui o tempo de fechamento de vendas e o custo de aquisição de clientes, aumentando a conversão e o faturamento.
E então? Viu como o SDR no processo de vendas pode melhorar os resultados nas vendas da sua empresa?
Aproveite que estamos explicando melhor sobre o trabalho dos profissionais dessa área e entenda o que faz um consultor de vendas.
Sara Moreira é jornalista e produtora de conteúdo parceira da Clientar CRM.
Paulo Araújo é palestrante, consultor e fundador da Clientar – Software de CRM.
Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade.
Especialista em palestras de motivação e de vendas. Realizou palestras em centenas de empresas pelo Brasil.
Criador do canal O Papo É Vendas no YouTube.
Convidado pela Revista VendaMais e pelo portal Administradores.com a participar de entrevistas, publicações de artigos e vídeos com temas relacionados a Gestão de Vendas.
Autor dos livros:
- Motivando o Talento Humano – Editora Eko
- Motivação – Faça a Diferença – Editora Eko
- Motivação – Hoje e Sempre – Editora Qualitymark
- Seja Dono de Sua Própria Vida – Editora Qualitymark
- Desperte seu Talento – Editora EKO
- Talentos em Ação – Editora EKO
- Paixão por Vender – Editora EKO
