Robert Cialdini é um escritor, palestrante e professor norte-americano, mais conhecido pelo público por ser o autor do livro “As armas da persuasão”, um best-seller que já vendeu mais de 5 milhões de cópias e foi traduzido para mais de 40 idiomas.
Caso você seja um profissional de marketing ou vendas, com certeza já leu ou ouviu falar do livro “As armas de persuasão”. Porém, o que muitos talvez não conheçam é o autor responsável por esta obra.
Esse livro foi escrito por nada mais, nada menos do que o grande Robert Cialdini, uma das maiores autoridades, quando o tema é persuasão e influência e que, além de escritor bem sucedido, também é professor e palestrante.
A seguir, vamos falar sobre sua biografia, seu legado e algumas dicas de ouro que este especialista nos oferece. Veja só!
- Robert Cialdini – Biografia
- Robert Cialdini – Legado
Robert Cialdini – Biografia
Robert Cialdini nasceu em 1945 em Milwaukee, Wisconsin, nos Estados Unidos. Ele recebeu um diploma de bacharel em ciências pela Universidade de Wisconsin – Milwaukee em 1967.
Logo em seguida, fez pós-graduação em psicologia social na Universidade da Carolina do Norte e obteve seu PhD em junho de 1970. Não satisfeito, ele ainda estudou sobre psicologia social na Universidade Colúmbia.
Ainda que Robert Cialdini já fosse um estudioso do assunto há algum tempo, ele tornou-se mais conhecido a partir de 1984, quando lançou seu livro mais famoso “As armas da persuasão”.
Nesta obra, o autor faz questão de explicar a maneira como as pessoas dizem “sim” para determinado pedido, e mostra como aplicar esse entendimento. Ele enumerou seis princípios universais de persuasão, mostrando como utilizá-los e como se defender deles.
Para escrever sua obra prima, Robert precisou trabalhar secretamente, observando situações da vida real envolvendo persuasão, durante três anos.
Ele então compreendeu que a persuasão e a influência são baseados em seis fatores-chaves: reciprocidade, escassez, autoridade, consistência, afinidade e consenso. O livro já vendeu mais de 5 milhões de cópias e foi traduzido para mais de 40 idiomas.
Outro livro de destaque em sua bibliografia é “Pré-suasão”, em que o autor explica como a persuasão pode começar antes mesmo das palavras. É necessário, segundo Cialdini, aproveitar a janela de tempo anterior à fala,criando um ambiente propício para exercer a influência.
Outros títulos de sucesso do autor são:
- Influence: science and practice;
- The small BIG: small changes that spark a big influence;
- Yes! 50 scientifically proven ways to be persuasive.
Leia também: 12 técnicas de Persuasão em Vendas
Robert Cialdini – Legado
Além de sua brilhante carreira de escritor, Robert Cialdini também possui um extenso currículo como professor universitário. Como visitante, já pode lecionar na Universidade Estadual de Ohio, na Universidade da Califórnia, na Universidade de Stanford, dentre outras.
Ele é professor emérito de psicologia e marketing na Universidade Estadual de Arizona.
No campo das palestras, Cialdini também se faz destaque, chamando a atenção pela sua capacidade de traduzir conceitos científicos difíceis em ações que podem ser aplicadas no cotidiano das pessoas, tudo de uma forma muito inspiradora.
Em 2018, Robert Cialdini esteve no Brasil e participou do RD Summit, evento de Marketing Digital e vendas realizado pela RD.
Depois de conhecer mais sobre a vida e legado de Robert Cialdini, está mais do que na hora de aprender sobre os 6 princípios da influência social que ele tanto fala. Acompanhe a seguir!
1. Reciprocidade
Segundo Cialdini, “a reciprocidade funciona em todas as culturas, pois em toda cultura existe uma regra que diz que tenho obrigação de retornar a você aquilo que você deu a mim”.
E ainda complementa, “as pessoas falam sim a aquelas pessoas para quem devem. Isso quer dizer que, se você iniciar a troca, as pessoas terão o desejo de retribuir. Precisamos dar mostras, no caso do Marketing Digital seriam artigos e eBooks, por exemplo, antes de pedir que as pessoas possam dar algo para nós”.
2. Escassez
De acordo com esse princípio, as pessoas querem mais daquilo que podem ter menos. “Essas coisas que são raras, escassas, que estão diminuindo em disponibilidade, as pessoas enlouquecem em busca delas”, afirmou Cialdini.
Ele menciona o caso de um estudo feito em um supermercado, o qual comparou diversas estratégias e a melhor de todas foi uma placa colocada abaixo dos produtos que dizia “promoção por tempo limitado”.
Robert Cialdini explica que esse fenômeno acontece, pois, na psicologia humana, o medo de perder é mais forte do que o desejo de ganhar. Uma vez que descrevemos os benefícios e vantagens daquilo que temos para nossos clientes, precisamos dizer: esses benefícios que você não pode ficar sem. São as características únicas que devemos ofertar.
3. Autoridade
No momento em que as pessoas estão certas do que querem fazer, elas não olham para dentro, mas sim para quem é autoridade naquele assunto.
Posicionando-se como especialista ou mostrando a opinião de especialistas sobre seu produto ou serviço você pode vender mais.
4. Consistência
Mais uma vez, em todas as culturas vemos uma tendência a ser consistente, um desejo de consistência no futuro, principalmente se o que foi dito foi em público, Considerando o que as pessoas disseram em público como um comprometimento, e se houve esse compromisso vamos agir de forma mais consistente.
Fazer as pessoas prometerem algo fará com que se comprometam a cumprir.
5. Afinidade
As pessoas tendem a gostar de quem é mais parecido com elas. Então você pode enviar uma mensagem com empatia, falando alguma coisa do tipo: “eu era igual a você até encontrar esse produto”.
Como mencionado no tópico sobre autoridade, as pessoas não procuram por respostas dentro de si, procuram fora. E um lugar em que procuram é nos seus pares, em pessoas como elas!
6. Consenso
O princípio final é o consenso, quando as pessoas estão indecisas, elas observam o comportamento do próximo para definir a ação seguinte.Dizer que outros usam a mesma ferramenta, por exemplo, pode levar alguém a fazer a mesma escolha.
Pré-suasão
Além de abordar os princípios da influência, Cialdini também falou sobre pré-suasão, o processo de alinhar as pessoas para estarem de acordo com a mensagem antes de a receberem.
Mas, e se eles não sabem qual a mensagem, como fazer com que concordem?
“A pré-suasão funciona ao alterar temporariamente o que as pessoas consideram importante dentro da situação em que se encontram”, explica Robert Cialdini.
Ele ainda dá exemplos de um cruzeiro que fez uma campanha de Email Marketing para antigos clientes, um desconto que, se concordassem assinando o contrato para as férias de final de ano, receberiam uma redução significativa no custo.
Em um deles, havia dois emojis de relógio na linha de assunto, indicando uma oferta por tempo limitado. Antes de chegar na mensagem, as pessoas já estavam no estado de espírito de escassez de tempo.
E por isso, a promoção foi um sucesso, ninguém quis ficar para trás ou ter a impressão que estava perdendo tempo. Esse caso é a prova principal de que os princípios estabelecidos por Robert Cialdini, quando aplicados de forma correta, trazem total sucesso aos negócios.
Gostou de saber mais sobre a vida de Robert Cialdini, palestrante, professor e escritor referência no campo do Marketing?
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Vídeo Bônus – As Armas da Persuasão
