Resistência a mudança na implantação do CRM
A adoção do sistema de CRM é um fato muito positivo, mas não se engane.
Resistência a mudança é algo natural e na sua empresa não será diferente.
O discurso da mudança não assusta mais ninguém já que o sermão é conhecido e a realidade dos fatos incontestável.
Creio que o problema não é mudar, mas sim saber o quando e como mudar, porque depois que a neblina baixou é fácil enxergar o caminho.
A condução da resistência a mudança é ainda um dilema para líderes e empresas pelo simples fato de que somos resistentes ao novo.
Temos medo do desconhecido, a mudança dá trabalho e na implantação do software de CRM as pessoas questionarão o por que mudar, ou pior, quietinhas dirão que entenderam, mas fazer que é bom…
A questão hoje é como diminuir a resistência a mudança e tornar sua equipe de vendas mais ágil e mais imune a trovões e tempestades.
A resistência a adoção de um software de CRM deve ser vista de forma tão natural quanto a própria mudança, sendo possível diminuir a tensão na implantação do novo.
Alguns pontos a considerar:
- Todo processo de adoção de um Software de CRM é único.
- Resistência individual e resistência corporativa na implantação do Software de Vendas são diferentes.
- Mesmice e conformismo.
- Evite a imposição no uso do Software de CRM.
Todo processo de adoção de um software de CRM é único.
Por mais experiência que se tenha nunca uma novidade é implantada sempre do mesmo jeito.
Cuidado com receitas do passado que deram certo, elas podem ser fonte de fracasso em projetos futuros.
Cada empresa tem sua história, sua cultura, sua personalidade, seus interesses e motivações pessoais também entram no jogo.
Pode ter certeza que existirão fatos e obstáculos novos a serem superados, portanto não se prenda a repetição de velhas fórmulas e já que estamos mudando procure aprender novos conceitos.
Resistência a mudança individual e resistência corporativa na implantação do sistema de CRM são diferentes.
É comum em processos de mudança a liderança reclamar que o fulano tal é resistente ou que o ciclano não colabora.
No começo muitos sequer nem lançam as informações no CRM.
Existem resistências individuais principalmente da parte daqueles que irão perder poder e status, porém é preciso estar atento ao que chamo de resistência corporativa, ou seja, quanto a mudança vai totalmente contra a cultura, crenças e valores da empresa.
Cuidado: este pode ser um caminho sem volta e perigoso.
Os sintomas são insatisfação generalizada, conflitos com fornecedores e o pior veredicto sempre é o do cliente que procura por novas opções.
Mesmice e conformismo.
A primeira reação a mudança é sempre esta: se fizemos sempre assim para quê mudar?
Existe um certo conformismo em relação a rotina, mesmo porque ter rotina é algo saudável.
A rotina de vendas deve ser alterada aos poucos e incrementada por aqueles que realmente irão fazer.
Não adianta regras prontas e processo feitos, procure buscar a participação de todos e envolver os realizadores, tornando-os os donos da mudança.
Transfira a responsabilidade e crie um novo desafio, o de fazer melhor, com mais produtividade e qualidade.
Saiba mais em: A rotina do vendedor de sucesso
Evite a imposição no uso do software de CRM
Conduzir o processo de mudança é mais complexo do que se pensa.
Está muito além do simples planejamento e ação.
Inúmeras variáveis, conflitos e imprevistos surgirão, mas o que são os obstáculos senão etapas a serem vencidas?
Cuide das percepções individuais.
O medo da perda do que já foi conquistado leva a formação de opiniões que são contrárias a mudança.
Adoramos hipóteses, previsões, por mais que sabemos que dificilmente será como previmos, nossa natureza nos leva a ponderar o tempo todo.
O medo do futuro e de experiências negativas passadas leva ao bloqueio da aceitação do novo, de correr riscos.
Toda empresa tem seus formadores de opinião e lideranças formais e informais, é preciso identificá-los e torná-los os grandes agentes de transformação, os comunicadores das novidades.
Essas pessoas têm peso na formação de opiniões e percepções dos outros e precisam ser conquistadas.
E mais, serem convidadas a participar ativamente do processo de mudança.
Do planejamento, da ação, do combate a resistência, a ajudar na resolução dos conflitos.
Precisam acreditar que esse é um processo para a profissionalização da equipe de vendas.
O primordial em processos de mudança e adoção de um novo sistema de CRM é manter a transparência na comunicação.
Nos relacionamentos, políticas e processos, além de ter uma visão clara dos objetivos que pretendemos atingir.
Além disso, sempre se certifique de que pelo menos a maioria dos colaboradores estão entendendo o motivo da mudança.
Seus benefícios e oportunidades, tornando este processo menos traumático e estressante.
Ao mesmo tempo em que constrói, a mudança também destrói, e neste assunto todo cuidado é pouco.
Senão teremos muita resistência e confusão que só prejudicam e atrasam os resultados do investimento realizado.
Leia também – 5 grandes benefícios do CRM para o vendedor
