Na vida de vendedor é preciso ter resiliência em vendas. A profissão é feita de altos e baixos, muitas vezes com mais derrotas do que vitórias.
Afinal, seria muito fácil se todo lead se tornasse um cliente. Não funciona assim e é por isso que há tantas técnicas de negociação e ferramentas de gestão comercial voltadas para melhorar essa conversão. Mas, não dá para se abater e desistir quando as coisas dão errado.
Não desistir é algo que vale para qualquer coisa na vida, isso é indiscutível. Mas, quando tratamos de vendas, faz ainda mais sentido. As objeções em vendas são muito comuns nesse setor e se você é um vendedor experiente, deve estar acostumado. Portanto, saber como se manter firme nos objetivos e focado em resultados faz toda diferença.
Neste post, falaremos um pouco mais sobre resiliência e como isso é importante para times comerciais. O conteúdo passará pelos seguintes tópicos:
- O que é resiliência em vendas?
- Como desenvolver resiliência em vendas em 5 dicas?
Confira!
O que é resiliência em vendas?
Resiliência é a característica que marca a capacidade de lidar com situações adversas, se recuperar e seguir com o mesmo objetivo e intenção. Nas vendas, a resiliência é fundamental para não desistir quando está difícil conseguir uma conversão ou conquistar um cliente específico, algo que acontece com muita frequência.
Vendedores geram centenas de oportunidades de vendas o tempo todo e, naturalmente, a maioria delas não vai se concretizar. Quem consegue ficar acima da média é um privilegiado e, claro, tem muito talento, mas é sempre importante se acostumar com as “derrotas”.
Essas oportunidades convertidas, no entanto, não podem ser motivo de preocupação excessiva ou questionamento de competência o tempo todo. A resiliência é fundamental para que pessoas vendedoras tenham um processo bem estruturado após uma negativa. Na prática, o ideal é entender o que deu errado, estudar o caso, avaliar novas possibilidades e, em seguida, trabalhar novamente nesse ou em outros leads.
Vendedores resilientes perdem menos tempo sofrendo com os revezes e investem dedicação para criar novos métodos de vendas, rever abordagens e tentar entender por quais caminhos seguir para reverter cenários. Resiliência é saber absorver os impactos e, a partir disso, aprender e levar bagagem para novas tentativas.
Como desenvolver resiliência em vendas em 5 dicas?
Desenvolver resiliência em vendas é um desafio para muitas pessoas, mas não tem problema que seja assim, desde que se saiba lidar com isso. Para ajudar, aqui vão cinco dicas valiosas. Acompanhe!
1. Trabalhe sua inteligência emocional
A inteligência emocional é uma habilidade comportamental muito importante no mundo moderno. Quem está no setor de vendas sabe o quanto o equilíbrio e a gestão das emoções é fundamental para manter a cabeça fria e a concentração. Por esse caminho, também podemos entender o quão importante é ter essa inteligência ao lidar com vendas.
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A resiliência tem como uma de suas bases a serenidade. Se um vendedor se desespera e decepciona excessivamente depois de uma venda não fechada, está deixando de focar nos movimentos que ainda pode fazer e nas vendas que pode fechar. Portanto, buscar o desenvolvimento da inteligência emocional coloca você no caminho da resiliência.
2. Analise as oportunidades não convertidas
O que faltou para transformar um lead, ou até mesmo um prospect, em um cliente? Se algo não deu certo, é muito importante que haja um trabalho de análise e estudos para investigar hipóteses e possíveis causas. Na verdade, essa deve ser a primeira atitude de pessoas vendedoras, marcando um trabalho de resiliência e competência profissional.
Hoje, com ajuda dos dados, facilmente gerenciados em ferramentas de CRM, vendedores têm possibilidades de entender mais a fundo o perfil de seus consumidores. Com ajuda desses recursos, é possível traçar comparativos entre as ações dos clientes e dessas pessoas que não fecharam negócios. Assim, dá para detectar o que faltou.
3. Mantenha sempre a calma
Não se desespere com dificuldades ou negativas por parte de clientes. Tente entender por quais razões esses empecilhos estão acontecendo. Se você já sabe que a situação não está favorável, não seria melhor tentar analisá-la por completo para então tentar mudar o cenário? Isso só é possível se você tiver calma e serenidade na situação.
Toda vez que algo negativo acontecer na sua jornada de tentativas de conversão, pare e analise o que pode estar levando à rejeição. Ao tornar isso um hábito, cada vez menos você passará tempo preocupado, nervoso ou ansioso com esses acontecimentos. Essa é a melhor maneira de colocar a cabeça no lugar e pensar em outra solução.
4. Seja uma pessoa corajosa
Coragem para seguir em frente, bater dificuldades e tentar convencer aquele consumidor de que ele pode ser seu cliente. Isso parece algo muito complexo ou inviável para você? Se sim, certamente falta resiliência. Em situações como essas, muitos vendedores simplesmente deixam a oportunidade de lado e vão para outras, ou seja, desistem.
O problema vai muito além da desistência. Na verdade, a grande questão é a mentalidade de derrota. Não se trata dessa oportunidade de venda em si, mas da forma como a pessoa vendedora encara a adversidade. Ter coragem para encarar as dificuldades em vendas vai preparar você para ser alguém mais resiliente e pronto para conquistar os resultados desejados.
Dica de leitura – O que É Inteligência em Vendas
5. Tenha um olhar positivo sobre as situações
Por fim, é também muito importante saber tirar algo de positivo de toda a situação adversa que se enfrenta enquanto vendedor. Por vezes, quem está nessa profissão decide simplesmente esquecer os momentos negativos, o que pode ser um erro. Afinal, há muito aprendizado quando as oportunidades não são convertidas em vendas.
A resiliência tem muito a ver com a capacidade de extrair coisas boas de momentos de dificuldade ou revés. Portanto, não olhe para oportunidades não aproveitadas como derrota ou algo que não dê certo. Invista tempo olhando para todo o processo de vendas, as ações, as respostas desse lead e, a partir disso, estude os motivos de não ter dado certo. Afinal, você tem outras oportunidades pela frente.
A resiliência em vendas pode ajudar você a chegar nos resultados que sempre desejou, desde que consiga trabalhar para desenvolver essa características. As dicas deste post devem ser de grande ajuda nesse processo.
Você também pode ter um pouco mais de jogo de cintura para lidar com aqueles clientes mais difíceis.
Veja 7 dicas para Lidar com o Cliente Difícil para converter mais nessas situações!
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