O trabalho do representante comercial vai além de intermediar vendas. No entanto, muitas pessoas não sabem o que esse profissional faz. Se você é uma delas, continue com a leitura deste artigo, pois nele serão abordados os seguintes tópicos:
- O que é um representante comercial?
- Como funciona o trabalho de um representante comercial?
- O que é preciso para ser um representante e quanto ganha?
- Qual é a diferença entre vendedor e representante comercial?
O que é um representante comercial?
O representante comercial é definido pela Lei Nº 4.886 como o profissional que garante a mediação de negócios mercantis entre um fabricante e os consumidores primários.
Ele também é responsável por agenciar as propostas, fazer pedidos e concluir o negócio de acordo com os processos comerciais. Em resumo, definimos o representante comercial como uma pessoa ou empresa sem relação de emprego e que realiza vendas.
Como funciona o trabalho de um representante comercial?
O trabalho do representante comercial é autônomo ou feito para uma empresa sem vínculo empregatício.
Ele também se relaciona com o cliente e oferece o suporte que ele precisa. No entanto, para que o profissional possa realizar um bom trabalho, é necessário:
Apresentar propostas personalizadas
Ver o que é importante para o comprador e identificar as suas necessidades. Assim, o representante comercial cria uma oferta compatível com o perfil e a realidade do cliente. Além disso, consegue lidar com o cliente difícil.
Um bom exemplo é um representante que trabalha com roupas de luxo. Para a empresa que ele representa é importante ter exclusividade em uma região, certo? Portanto, o profissional deve saber fazer a melhor proposta para convencer o cliente sobre o quanto é bom o produto ou o serviço que ele oferece.
Considerar argumentações, pedidos e concessões
Isso também é importante, assim como limites para a negociação de preços, prazos e regras que devem ser cumpridos para a liberação do produto.
Além disso, algumas representações, como de produtos importados, por exemplo, exigem conhecimento do trâmite do comércio internacional.
Dominar estratégias de vendas
Um representante comercial precisa ter atenção em relação à região que atua e dominar as estratégias de vendas. Caso apareça uma marca concorrente no mercado ou haja um aumento de demanda de um cliente, isso significa novas oportunidades de desafios.
Portanto, ele deve sempre ficar bem informado em relação ao mercado e conhecer as estratégias comerciais que podem ser aplicadas em diferentes situações. Um exemplo são as vendas consultivas.
Priorizar o bom atendimento ao cliente
Um produto não se vende sozinho. Portanto, os vendedores e representantes comerciais são indispensáveis para o sucesso da venda. Pois, esses profissionais criam vínculo e mostram as diferenças dos produtos.
No entanto, para que o trabalho do representante comercial seja realmente satisfatório, ele deve priorizar o bom atendimento ao cliente. Por isso, preste atenção a essas dicas:
- ligue para o cliente somente nos horários combinados;
- confirme os meios de contato que ele prefere ser acionado;
- lembre a última data da compra, a quantidade comprada e o tempo de consumo do cliente.
Gerenciar a carteira de clientes
Um representante comercial precisa atender vários clientes. Entretanto, é importante saber gerenciar a carteira. Para isso, o ideal é manter sempre o contato por meio do Whatsapp Business, telefone ou e-mail.
O profissional também deve determinar a quantidade de contatos e os meios que usará para se comunicar com cada um deles.
Quando falamos em gestão da carteira de clientes não podemos deixar de falar da importância do CRM de Vendas.
Essa ferramenta de CRM ajudará na organização das informações de vendas e controle de propostas, vendas e follow up.
Leitura complementar – Vale a pena comprar um CRM?
O que é preciso para ser um representante e quanto ganha?
Em primeiro lugar, para ser um representante comercial é necessário ter boas relações interpessoais. Isso quer dizer que o profissional precisa saber relacionar-se com vários outros profissionais e entidades.
Também é importante gerenciar as expectativas e os interesses do fabricante e seus consumidores. Além disso, a simpatia e a empatia são qualidades indispensáveis para quem deseja atuar na área e se destacar no mercado, como também:
Saber falar sobre o produto
Antes de oferecer o produto por aí, o representante comercial deve estudá-lo e identificar as suas principais características. Ainda é preciso entender como o mesmo produto pode transformar a vida do cliente.
Lembre-se, ainda, que argumentar não significa citar os benefícios do que vende ou comparar características. Na verdade, significa desenvolver um raciocínio lógico que convença o interlocutor, no caso, o cliente.
Por isso, o representante comercial deve ter respeito com a opinião do cliente e demonstrar autoridade no assunto, ou seja, entender do produto que vende. Um exemplo é um profissional que trabalha com máquinas agrícolas.
Ele precisa usar a linguagem técnica com quem tem mais conhecimento sobre o assunto e uma linguagem que se adequa à realidade de quem vai revender o produto. Pois não adianta ser muito técnico com quem não é um engenheiro industrial.
Outra dica é entender a realidade de cada cliente e planejar ações específicas. Pois, no caso de empresas B2B, há necessidade de entender o papel da figura jurídica e do comprador interessado no produto.
Sobre a formação profissional para atuar como representante comercial, ela não é exigida por lei. Contudo, para se destacar no mercado é importante que o profissional tenha conhecimentos sobre vendas e negócios.
Já em relação a quanto ganha um representante comercial, a média salarial é de R$ 3.551,00 (valor citado em dezembro de 2021). No entanto, dependendo da empresa que o profissional atua e do produto revendido, os ganhos podem ser maiores.
Entretanto, para alcançar o seu sucesso como profissional é necessário muita dedicação, esforço e manter a autoestima da equipe de vendas.
Qual é a diferença entre vendedor e representante comercial?
A principal diferença é que o vendedor tem vínculo empregatício com a empresa na qual presta serviços e trabalha de carteira assinada. Já o representante comercial não.
Além disso, o seu vínculo com a empresa representada será feito por meio de contrato de representação comercial e características previstas no artigo 27 da lei nº 4.886/65. Neste são determinados direitos e deveres dos contratantes e questões como área de atuação, alíquota de venda de produto e realização de uma sub-representação.
Outra diferença é que o representante comercial exerce uma atividade autônoma e todas as despesas relacionadas às suas necessidades são por sua conta. Já as despesas do vendedor como transporte e alimentação ficam por conta da empresa que ele tem vínculo empregatício.
Além disso, diferente do vendedor, o representante comercial tem liberdade para conduzir a sua atividade e organizar o seu trabalho com poderes jurídicos decorrentes do contrato. Ele também pode escolher a sua clientela.
Por isso, em um único trajeto, ele pode visitar vários clientes e disponibilizar produtos e serviços de várias empresas. Já o vendedor só pode oferecer produtos e serviços da empresa que ele é contratado.
Entretanto, há uma única limitação na atuação do representante comercial. Se ele trabalha como representante de notebooks, por exemplo, ele não pode oferecer o mesmo produto da concorrência.
Na prática, isso é contra o artigo 8º do Código de Ética do Representante Comercial e também contra a Resolução nº 277/01 que proíbe a mesma prática. Portanto, a principal diferença entre o vendedor e o representante comercial é a autonomia.
Já quando há uma subordinação, o profissional é considerado vendedor, pois ele deve seguir as recomendações da empresa a qual ele é contratado e possui carteira assinada.
Como você viu neste artigo, o representante comercial exerce uma atividade autônoma e lucrativa. No entanto, para que o profissional tenha sucesso no mercado é necessário ter, principalmente, conhecimento sobre vendas.
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