Raul Candeloro – Biografia e Legado
Raul Candeloro é fundador e diretor da Editora Quantum, uma empresa com a missão de ajudar vendedores e empresas do Brasil a venderem mais e melhor!
Autor de mais de 15 livros sobre vendas, suas famosas palestras e workshops já inspiraram milhares de profissionais a vender mais, liberar com mais energia, aumentar a lucratividade e a causar um impacto cada vez mais positivo nas empresas em que trabalham.
Veja a seguir os tópicos que separamos para apresentar Raul Candeloro.
- Raul Candeloro – Biografia
- Raul Candeloro – Legado
Raul Candeloro – Biografia
Raul Candeloro é diretor e fundador da Editora Quantum e editor-executivo da revista VendaMais. Ele é responsável pela edição das publicações: Newsletter Técnicas de Vendas e Newsletter Crescimento Pessoal & Motivação.
É o responsável editorial do site VendaMais, uma das maiores comunidades em vendas e marketing, a qual traz informações atuais do mundo dos negócios, contando com opiniões e artigos dos maiores especialistas no assunto. Além disso, supervisiona a personalidade editorial das revistas Mulher Executiva, Newsletter Comunicação & Resultados e Newsletter Crédito e Cobrança.
Possui artigos publicados em jornais em todo Brasil, revistas especializadas e diversos sites voltados para o mercado empresarial e também para o de universitários.
Raul Candeloro é formado em Administração de Empresas pela FAE – Faculdade de Administração e Economia – Curitiba – PR. Não podemos deixar de mencionar que Raul também edita a “E-zine” VendaMais, uma das ezines de maior sucesso do país, na área de negócios.
Além disso, Raul Candeloro possui MBA pela Babson College, nos EUA, e reúne em seus trabalhos o seu espírito empreendedor, treinador e escritor, se tornando um dos maiores especialistas da área de vendas e gestão do Brasil.
É palestrante em vendas e motivação, ministrando palestras in company e eventos abertos em diversas cidades no Brasil.
Em suas palestras Raul aborda os seguintes temas: Vendas, Marketing e Motivação.
E os principais tópicos que encontramos em seu site VendaMais:
- VendaMais – 25 armas para você aumentar de maneira eficiente as vendas de sua empresa (Editora Casa da Qualidade, 1997);
- Negócio Fechado (Editora Casa da Qualidade, 1998);
- Correndo para Abraço (Editora Casa da Qualidade, 1998) – escrito à quatro mãos, em parceria com Sérgio Almeida (Casa da Qualidade, 2002).
Saiba mais: Como criar uma campanha de Marketing Eficaz
Raul Candeloro – Legado
Raul fez sua primeira publicação em 1994 na revista VendaMais, hoje a maior revista de vendas do Brasil com um site que reúne os melhores artigos da área. Desde então, Raul tem dedicado sua vida a ajudar pessoas, times e empresas a criar mudanças que tenham resultado imediato.
A lista de clientes é grande e incluem empresas como Volvo, Localiza, Volkswagen , Fiat – Iveco, Honda, Claro Telecomunicações, Bradesco Seguros, Spaipa, Tigres Tubos e Conexões, bem como profissionais, líderes e empreendedores que participam de suas palestras e workshops em diversas cidades.
Em entrevista para a VendaMais, Raul foi questionado sobre qual é o principal desafio que ele enfrenta em relação a sua adaptação ao mundo digital.
Raul informa que o principal desafio é priorizar. Mas afirma que usa uma sequência simples de perguntas que o ajudam a organizar suas coisa, sendo elas:
- Está alinhado com nossa missão?
- Está alinhado com nossos valores?
- Ajuda a faturar/lucrar mais?
- Qual é o risco?
- Temos expertise para desenvolver isso?
- Temos tesão/vontade de fazer isso? Nos motiva?
Em 25 anos Raul cansou de ver modismos que vieram e se foram. Esta sequência de perguntas o ajuda a definir em que ondas entrar.
O entrevistador Márcio Rogério questiona se Raul conduziria uma transição/integração de um campeão de vendas que acaba de ser promovido a gerente.
Resumidamente, Raul recomenda que o atual gerente entenda que o CHA (Conhecimento/Habilidades/Atitudes) de um vendedor de sucesso é completamente diferente do CHA de um gestor de sucesso. Todo mundo fala que entende isso, mas, na prática, a confusão continua acontecendo.
É preciso entrevistar a equipe de vendas para entender a situação atual, entrevistar o diretor ou a diretora para entender a situação atual (lista de perguntas para ambos os casos no artigo sugerido acima).
Fazer um levantamento dos principais indicadores da equipe (contatos, percentual médio de descontos, taxa de atingimento da meta, etc.).
Fazer um levantamento das habilidades (Roda das Vendas) e das atitudes da equipe (Roda das Atitudes. Com base em tudo isso, montar um Mapa Estratégico Comercial (assunto do segundo módulo do GEC, curso online de Gestão de Equipes Comerciais).
Um outro entrevistador, Gustavo Marques, pergunta a Raul qual é a melhor forma de identificar e mapear seus diferenciais perante o mercado e/ou como criar diferenciais em um mercado altamente competitivo em vendas consultivas.
Raul responde que gosta de usar uma metodologia apresentada por John Jantsch no livro Máquina de Indicações em paralelo com o Net Promoter Score, do Reichheld (que inclusive Raul considera muito melhor para isso do que para prever recompra, afinal, debate teórico e filosófico é importante).
Basicamente, é preciso fazer o máximo possível de pesquisas de satisfação pós-venda (se forem muitas interações, trabalhe com amostragem).
A pergunta definitiva é “De 0 a 10, qual a probabilidade de você nos indicar para amigos e colegas?”.
Quem dá nota 9 e 10 é promotor. A pergunta de follow-up para um promotor é: “Por que você nos indica?”. A resposta gira em torno dos seus diferenciais.
Outro formato que chama é bastante eficaz é quando perguntamos diretamente aos clientes: “Que nota você nos daria no assunto/quesito X em relação aos nossos concorrentes?”.
Leine Costa pergunta o que Raul Candeloro faz para manter a revista VendaMais sempre ativa. Raul diz que desde o primeiro exemplar já colocou seu e-mail ou telefone como forma de contato. Até hoje, 25 anos depois, possui esse e-mail disponível.
Além disso, frequentemente são feitas pesquisas entre os leitores e assinantes. Ou seja, a revista se manteve ativa perguntando aos clientes o que eles querem.
A pergunta que mais tem ajudado Raul é aquela que ele aprendeu com Ryan Levesque, autor dos livros Ask (Pergunte) e Choose (Escolha), é esta: “Qual é seu maior desafio em relação a X?”.
Essa pergunta é matadora porque permite que você entenda exatamente o que seus clientes preferem (e descubra como ajudá-los) e pode ser refeita e aprofundada sempre que precisar. Assim, é possível estar sempre atualizado e entendendo as mudanças que estão acontecendo.
Juliana Cristina pergunta quais são as maiores mudanças no processo de vendas que ocorreram nestes 25 anos.
Raul Candeloro responde por tópicos, sendo eles:
- Separação da venda em etapas. Isso é algo que defendem há anos na VM, com os Passos da Venda, mas muita gente até hoje não entendeu.
- Criação de equipes especializadas para algumas etapas (prospecção, levantamento de necessidades/proposta de valor, negociação/fechamento, pós-venda).
- Automatização de algumas etapas da venda.
- Redescobrimento da arte de copywriting (com algumas pessoas achando que inventaram a roda… usando técnicas de 1920 e 1930 como se fossem novidade).
- Avanço da gestão baseada em indicadores.
- Multiplicação dos canais de comunicação dos clientes com a empresa. Antigamente a empresa trabalhava de várias formas para falar com o cliente, mas o cliente acabava tendo que falar com a empresa só através de um ou dois canais, no máximo.
Hoje, o cliente quer se comunicar da forma que prefere, o que provoca um problema logístico sério para as empresas. Quem consegue trabalhar bem isso com certeza absoluta tem um grande diferencial.
- Aceleração dos processos e do tempo de resposta exigido. Agilidade é fundamental (qualidade total e comunicação integrada ajudam muito nisso, mas é algo que diversos setores dentro das empresas também não entenderam ainda).
E aí, gostou de saber mais sobre vida e legado de Raul Candeloro? Não deixe de conferir outras biografias inspiradoras como a de Stephen Covey, importante professor de liderança mundial.
Vídeo Bônus – Raul Candeloro: Profissional de Alta Performance em Vendas
