Como Criar Rapport em Vendas
Rapport é uma palavra de origem francesa que significa acompanhar e criar vínculo. Rapport em vendas é quando criamos um clima de harmonia e confiança entre duas ou mais pessoas.
Auxilia na sua comunicação, e criar uma “ponte” entre você e seu interlocutor.
Mas como usar as técnicas de Rapport em vendas?
As pessoas entram em Rapport naturalmente, faz parte do subconsciente do ser humano (e dos animais) espelhar, repetir movimentos de quem eles gostam, ou quando se sentem à vontade.
Richard Blander e John Grinder apenas perceberam que isso poderia ser feito conscientemente e pensaram: “por que não espelhar alguém para gerar confiança?”
Nesse post vamos discutir:
- Rapport em Vendas é acompanhar
- O que jamais pode faltar a um vendedor no para criar rapport em vendas
- Para criar rapport em vendas invista nos seus pontos Fortes
Rapport em Vendas é Acompanhar
Você pode apenas usar o tom, velocidade e tonicidade da voz semelhante ao do cliente. Se o cliente fala devagar e pausadamente e você é do tipo acelerado e fala rápido, se ajuste ao ritmo dele. Isso também funciona por telefone.
No subconsciente ele vai achar que você é igual a ele e as pessoas tendem a gostar e confiar naqueles que lhes parecem iguais.
Imagine que um cliente entra em uma loja de celulares e diz: “Quero um telefone simples, mas que também possa acessar meus e-mails”.
E o vendedor, feliz da vida apresenta um modelo onde fala de redes sociais, megapixels e da qualidade dos vídeos e fotos.
No exemplo acima, cliente e vendedor estão falando línguas diferentes e é pouco provável que o cliente se sinta entendido e bem atendido.
Agora vamos ver como este vendedor poderia ter estabelecido o rapport em vendas:
- poderia ter perguntado se o cliente passa muito tempo fora da empresa,
- poderia falar do tamanho da tela e capacidade de visualização,
- falar sobre telefones com baterias mais duráveis.
Rapport em vendas é ver pelos olhos do cliente, respeitar suas crenças, modelos e entender a sua real necessidade.
Lembra-se da frase: a primeira impressão é a que fica?
O vínculo com a pessoa, a sintonia, a boa impressão se cria no primeiro momento, não perca a chance.
É muito difícil causar uma segunda boa impressão e o rapport em vendas usado de forma consciente, sem demagogia e demonstrando real interesse em ajudar o cliente trará enormes benefícios no processo de venda.
Gostamos de comprar de quem gostamos e confiamos. Essa é uma das grandes verdades em vendas que nunca mudará, pode ter certeza.
Dica de leitura 1: Como criar um plano de vendas
Dica de leitura 2: 6 dicas práticas para gestão de vendas
O que Jamais Pode Faltar a um Vendedor para Criar o Rapport em Vendas
A carreira de vendas está longe de ser glamourosa e, sem dúvida nenhuma, uma das que mais exigem alguns aspectos emocionais que podem e devem ser trabalhados para um melhor desempenho.
É uma grande bobagem dizer que para ser um bom vendedor a pessoa deve ser expansiva e carismática, mas é claro que existem alguns aspectos que não podem faltar.
Vamos ver alguns pontos que me parecem comum a todos os vendedores e que ajudarão a ficar fácil criar o rapport em vendas com seu cliente. São eles:
- Capacitação técnica
- Iniciativa
- Persistência
- Resiliência
- Entusiasmo
- Paixão
Capacitação técnica
Bons vendedores não gostam de perder nenhum tipo de treinamento e estão sempre ávidos para aprender mais. Gostam de pesquisar, adoram novidades e sempre estão em comunicação com o pessoal da assistência técnica e da produção. Sabe que eles são seus aliados e que um depende do outro para crescer.
Além de técnicas de vendas é preciso apredner a usar e bem, ferramentas como o sistema de CRM.
Isso só ajudará na sua trajetória!
Iniciativa
Eles sabem que só a ação é o que importa. Não tem medo de errar, pois sabem que todo vencedor um dia errou. Eles são verdadeiros solucionadores de problemas dos seus clientes. Fazem benchmarking, conversam e trocam ideias com outros vendedores e gostam de ser um especialista no que fazem.
Persistência
Não desistem facilmente quando têm convicção de que aquele é o caminho, mas tem a humildade necessária para perceber quando erram ou estão passando dos limites. Não tem medo de tentar novamente e jamais desistem.
Resiliência
Eles não se abatem por qualquer coisa, sabem que nada melhor do que um dia após o outro. Ser resiliente é ser resistente e não se deixar abater perante as adversidades.
Entusiasmo
Ser entusiasta não significa ser só sorrisos o tempo todo, significa ter uma forte convicção de que você está no lugar certo e com as pessoas certas. É quando fazemos algo que faríamos até de graça. O que me leva a última qualidade que não pode faltar a nenhum vendedor que é…
Paixão
Sucesso é gostar do que faz. Estar feliz consigo, realizado na profissão e na vida.
Não conheço nenhum vendedor de sucesso que não goste do que faz. Vendas são apaixonantes e o cliente um grande caso de amor. Gostar do que se faz é condição universal para ser bem-sucedido na carreira e na vida. Paixão no sentido mais puro da palavra quer dizer “expressão viva”. Faça com que seu cliente sinta que está comprando da pessoa certa, de alguém que adora o que faz e que ama vender.
Assim você irá estar no seleto clube dos grandes vendedores.
Não deixe de ler: Como criar uma equipe de vendas de sucesso
Para Criar Rapport em Vendas Invista nos seus Pontos Fortes
A sua ascensão na carreira está diretamente ligado a este ponto: desenvolver os seus pontos fortes dentro do processo de rapport.
Não sou do tipo que desmereça os pontos fracos ou a desenvolver, mas reconheço e sugiro que você dedique 70% do seu tempo desenvolvendo os dons e competências que o tornam diferente.
Alguém pensa no Pelé treinando na zaga? Não, ele podia até ter noções de zagueiro, mas seu ponto forte era a criação de jogadas e fazer gols. Com você é a mesma coisa. Veja as dicas para aprimorar o que você tem de melhor e se tornar um craque no jogo organizacional.
Como fazer isso?
- Descubra suas melhores habilidades
- Não tenha medo de feedback
- Faça as perguntas certas
- Valorize seus acertos
- Fique atento aos resultados
- Não se esqueça da humildade
Descubra suas melhores habilidades
O primeiro passo é conseguir detectar quais são as habilidades que mais lhe destacam. Algumas são naturais como saber se comunicar, liderar ou negociar, outras podem estar escondidas e podem ser encontradas ou desenvolvidas ao longo do tempo. O importante é que você eleja e tenha certeza que essas qualidades realmente o tornam excelente e diferente dos outros e que também agreguem valor à empresa em que você trabalha.
Não tenha medo de feedback
Avaliação de desempenho é sempre um tremor danado e analisar os resultados com o chefe tira o sono de muita gente. Que tal transformar este momento em algo positivo? Seja maduro o suficiente para ouvir e anotar as críticas que recebe. Peça uma crítica construtiva ao seu avaliador e também que ele diga quais são os seus pontos fortes e o como você pode utilizá-los para crescer ainda mais na empresa em que trabalha.
Faça as perguntas certas
Em conversas mais informais você pode pedir a colegas de trabalho lhe digam quais são suas qualidades. Faça perguntas em que fique claro quais são suas competências positivas, em que você se destaca ou qual a melhor coisa em trabalhar com você. Aproveite e faça comentários positivos para seus pares também e ajude a aumentar a autoestima de toda a equipe.
Valorize seus acertos
A equipe atingiu as metas? Você fez algo de bom na empresa? Celebre, nem que seja sozinho ou com a família. Adquira o hábito de celebrar pequenos acertos. Normalmente acertamos mais do que erramos e já está na hora de usar os fatos positivos a seu favor aumentando assim sua autoconfiança e autoestima.
Fique atento aos resultados
É claro que uma vez detectado suas principais aptidões é preciso alinhá-las com as metas da empresa, ou seja, aquilo em que você acredita ser excelente traz resultados efetivos? Sua carreira e ascensão é medida por resultados, indicadores como lucratividade, redução de desperdícios, aumento da produtividade ou participação no mercado, entre outros, são essenciais para a relação pontos fortes versus empresa sejam ainda mais fortalecidas.
Lembro que se faz impritante registrar todos so contatos com o cliente em seu CRM de Vendas.
Não se esqueça da humildade
Não é preciso ficar o tempo todo contando vantagens e discorrendo sobre suas qualidades. Deixe que suas ações falem por si. Seja humildade e sempre procure desenvolver suas principais aptidões, não caia no erro do “eu já sei tudo sobre isso” e nada de ficar discursando com um expert para toda e qualquer pessoa sobre sempre às mesmas competências e o quanto você é bom nelas. Não crie uma imagem arrogante, pois isso depõe contra você. Aprenda a mudar e acompanhar as inovações em vendas!
Tenha foco, dedicação e concentre-se naquilo que você faz de melhor. Invista em treinamento e desenvolvimento e saiba vender os seus pontos fortes da maneira adequada. A sua carreira agradece!
Assista ao vídeo crie rapport em vendas e saiba como criar um clima de harmonia e confiança com o seu cliente.
