Quando traduzimos de forma literal o termo “ramp up” obtemos como significado “aumento”, “aceleração” ou “alavancagem”.
Já no mundo dos negócios vendas, ramp up significa aumento rápido e significativo das vendas.
Sabemos que a rotatividade nas equipes das empresas é uma realidade cada vez mais crescente no cenário dos negócios, por vezes todos trabalham para que as taxas de turnover caiam, a sua organização também precisa investir no ramp up.
Afinal, é por meio dele que sua empresa vai conseguir reduzir os impactos decorrentes das renovações necessárias na equipe. Esse procedimento pode acelerar a entrega de resultados de novos vendedores e fazer com que o seu funcionário mantenha o fluxo de receitas durante esse período de remanejamento de equipe.
Tem interesse em saber mais sobre o Ramp Up? Confira os tópicos que separamos para deixar você e sua equipe inteirados sobre essa tendência de mercado!
- O que é ramp up de vendas?
- Ramp Up Time: o que é e para que serve?
- 5 etapas para implementar um ramp up de sucesso
- CRM de Vendas: o aliado nº1 dos empresários
O que é ramp up de vendas?
Como já definido acima, o ramp up, basicamente é um termo que designa a quantidade de produto ou serviço que aquele seu funcionário novo está vendendo. E mais, essa técnica faz parte da gestão de recursos humanos e é muito utilizada para treinar equipes comerciais, com ênfase nos novos vendedores.
O objetivo maior é que os membros recém chegados da equipe consigam atingir os resultados comerciais da forma mais rápida possível.
É através do ramp up de vendas que um vendedor deve atingir as metas planejadas, as quais irão escalar ao longo dos seus meses iniciais de trabalho.
E mais, podemos considerar que o processo de ramp up está concluído quando um vendedor novo já estiver atingindo as metas individuais que foram estabelecidas também para a outra parte da equipe ao menos três meses seguidos.
Quando falamos em ramp up de vendas bem-sucedido, é necessário continuar capacitando os novos vendedores, fazendo com que eles assimilem tudo sobre o produto e o mercado de atuação, além de garantir que aprendam as melhores técnicas de vendas.
Leia também: Técnicas de vendas ou atitudes?
Ramp Up Time: o que é e para que serve?
O ramp up time é uma métrica trivial no mundo das vendas, pode ser conhecida como “tempo de rampagem”. É por meio dessa métrica que sua empresa saberá o quão rápido ela consegue repor um time de vendas sem perder a lucratividade.
No mundo ideal, o ramp up time deve ser curto, para que o fluxo de caixa do seu negócio não sofra prejuízos. Mas, ele pode durar de 4 a 9 meses, isso dependerá de vários motivos.
Entre os fatores que interferem nesse tempo, temos:
- O ramo de atuação do seu negócio;
- A tempo médio do ciclo de vendas do negócio;
- O tipo de vendas que a empresa realiza;
- O tipo de produto ou serviço disponibilizado;
- A experiência do novo vendedor;
- A senioridade do profissional, se é um vendedor tradicional, um consultor de vendas ou um Sales Development Representative (SDR);
- A quantidade de leads da empresa;
- O número de atividades do vendedor;
- O estágio do negócio.
Assim, nota-se que é de suma importância planejar e entender as necessidades da equipe comercial.
O percentual da meta a ser batido a cada mês pelos novos vendedores também depende de todos os fatores apresentados acima. Entre os modelos de escalonamento das metas que podem ser utilizadas durante o período de ramp up de vendas, temos:
- 1º mês: de 10% a 25%;
- 2º mês: de 30% a 50%;
- 3º mês: de 70% a 80%;
- 4º mês: 100%;
Ao final do tempo estabelecido, o vendedor precisa estar totalmente incorporado à empresa e à sua equipe e deve ter a capacidade de atingir as metas estabelecidas para todos.
Leia também: Ciclo de vendas de propostas comerciais
5 etapas para implementar um ramp up de sucesso
Para colocar um ramp up de vendas de sucesso em ação e que acima de tudo seja sustentável financeiramente para a empresa, é necessário seguir 5 passos, confira!
1. Escolha bem os novos funcionários
Contratar pessoas que estejam de acordo com os valores e a missão da sua empresa e que possuam um bom potencial para somar ao time de vendedores é muito importante para ter um ramp up de vendas bem sucedido!
Ademais, é necessário estar preparado para as possíveis quedas no time de vendas. Assim, é essencial estar sempre atualizado nas mudanças de mercado e conversas com potenciais interessados na vaga, ainda que não exista uma em aberto.
Dica: deixe sempre um espaço para cadastramento de currículos de pessoas em seu site.
2. Investir no onboarding de novos vendedores
O onboarding é a etapa responsável pela incorporação, treinamento e capacitação de novos colaboradores. Além disso, as empresas que possuem um bom processo de onboarding elevam a retenção dos seus funcionários em 82% e a produtividade em 70%.
Um treinamento efetivo e que tenha as metas escalonadas bem definidas vai ser capaz de fazer com que os novos vendedores entreguem resultados desde o princípio.
É dever da empresa ensinar tudo que seja essencial para o trabalho e gestão da equipe de vendas:
- Técnicas de vendas;
- Tudo sobre o produto ou serviço oferecido;
- Discursos de vendas;
- Missão, visão e valores da organização;
- Softwares utilizados pela equipe de vendas.
Vale lembrar que para ser um vendedor de sucesso e eficiente é preciso que o processo de onboarding seja planejado, padronizado e esteja em constante aperfeiçoamento. Não podemos manter sempre o mesmo modelo de apresentação, visto que, tudo no mundo dos negócios sofre atualizações e transformações periódicas.
3. Alinhamento de expectativas
Sempre deixe muito claro sobre o que é esperado daquele profissional e informe o período ideal determinado pela empresa para trazer um retorno e todos os processos necessários para isso acontecer. Realize essas observações durante o onboarding, em conversas, reuniões e por meio da comunicação interna (intranet).
As metas progressivas de vendas planejadas devem ser bem explicadas, e para isso, é preciso considerar o ramp up médio do seu negócio.
4. Avaliação do ramp up time e outras métricas importantes
Com a finalidade de sempre aperfeiçoar os processos dentro da sua empresa, o ramp up de vendas deve ter seus dados estruturados, em especial o ramp up time.
Procure avaliar também:
- A quantidade de oportunidades trabalhadas pelo novo vendedor;
- A quantidade de atividades;
- Fazer uma análise quantitativa para perceber se o discurso de vendas está melhor;
- Observar quantas vendas fez a partir dos leads qualificados.
Atenção, é preciso entender o desempenho de diferentes vendedores e perceber:
- Os gargalos que os fazem deixar de vender;
- O que eles fazem que não está gerando resultados;
- Quais são as possíveis novas ações para o treinamento?
Será por meio de todos esses dados coletados e estruturados que o seu ramp up de vendas será aperfeiçoado.
5. Acompanhar os novos vendedores e fornecer um treinamento contínuo
Posteriormente ao final do período de ramp up de vendas, é necessário continuar acompanhando o desempenho dos novos vendedores e treiná-los de acordo com as novas atualizações que forem sendo incorporadas ao negócio (novos serviços e produtos, por exemplo).
Use cases de sucesso como uma maneira de incentivar os vendedores, criando recursos curtos e mais focados em aspectos específicos, além de montar treinamentos atualizados sobre vendas.
Leitura complementar: Como montar uma equipe de vendas vencedora
E aí, gostou de saber um pouquinho mais sobre ramp up? Percebeu que a base de um ramp up de sucesso é a organização e o repasse de informações de forma atualização?
Hoje o mercado dos negócios conta com o software CRM, o qual é capaz de fazer a gestão dos dados da sua empresa de uma maneira muito eficiente e organizada.
Plataforma de CRM de Vendas: o aliado nº 1 dos empresários
Para aqueles que não conhecem, o Customer Relationship Management é uma ferramenta de gestão capaz de organizar todos os seus dados de forma rápida, fácil e acessível a qualquer momento.
Além disso, esse sistema de CRM te ajuda a localizar os gargalos que impedem que suas vendas alavanquem de uma vez por todas! Afinal, ele emite relatórios que apontam onde estão os erros e falhas.
Não perca mais tempo e saiba agora tudo sobre o CRM de Vendas, o aliado número 1 dos empresários de sucesso!
Vídeo Bônus – Outside Sales – O que é?
