Como Qualificar Leads
Nem todo mundo que você consegue o contato vai se transformar em um cliente da sua empresa. Isso também deixa claro que seus esforços para qualificar leads precisam ser mais filtrados e precisos.
Investir nos leads que você conquista é importante, mas será que eles vão realmente render frutos? Por isso, qualificar leads é fundamental nesse processo.
Muitas equipes de venda acabam desperdiçando esforços quando conseguem conquistar um bom volume de contatos de prospects. O grande problema é que, nem sempre essas pessoas estão prontas para comprar. Em alguns casos, elas nem mesmo vão gerar uma conversão. Por isso, qualificar ajuda a mensurar quem realmente pode gerar resultados.
Os leads qualificados devem ser o foco da sua estratégia de vendas, por isso, este post tratará do assunto. Passaremos pelos seguintes tópicos:
- O que são leads qualificados?
- Como qualificar leads?
Continue a leitura para entender melhor!
O que são leads qualificados?
Leads qualificados são aqueles em que há chances concretas de gerar conversões e, por fim, vendas.
Geralmente, esses leads são pessoas que demonstraram interesse no que a empresa tem a oferecer. Além disso, são perfis que se encaixam com o que a empresa entende por um modelo ideal de cliente em potencial.
O grande desafio é detectar quantos desses leads realmente existem na base de contatos que você tem à disposição.
É difícil rodar uma estratégia de captação de leads capaz de se conectar com uma maioria de pessoas que vão se tornar clientes. Portanto, o trabalho além de ter que ser prévio, também exige uma análise mais dedicada.
É importante se debruçar sobre os leads conquistados para avaliar cada um deles. Isso permitirá saber quais são realmente qualificados, ou seja, têm alto potencial de gerar conversões. Esses precisarão de maior atenção imediata da estratégia de vendas, uma vez que precisam de menos esforços para gerarem resultados.
Como qualifica leads é uma tarefa que exige atenção e continuidade vale a pena pensar em adotar uma estrutura comercial com a atuação de um SDR.
Dica de leitura: O que é o SDR?
Como qualificar leads?
Qualificar leads é um trabalho que requer preparação prévia combinado com monitoramento e análise. Você pode detectar leads qualificados de maneira mais fácil se já definiu parâmetros comportamentais e de perfis de clientes. Assim, você identifica rapidamente quais leads se comportaram de modo que merece mais atenção.
A seguir, mostraremos como qualificar leads é um trabalho feito em etapas e seguindo parâmetros importantes de avaliação. Veja como fazer isso!
Defina um perfil do seu cliente e suas necessidades
O primeiro passo é ter um perfil do seu cliente ideal. Ou seja, quem realmente vai demonstrar interesse em comprar o que você vende. Há diferentes técnicas que vão ajudar com isso, como a definição de uma buyer persona para seu negócio.
Para definir o cliente ideal é importante avaliar o histórico da empresa. Isso ajudará a entender quais são as características de quem já comprou. Assim, dá para detectar quais os caminhos traçados por essas pessoas, que interações fizeram, entre outros detalhes.
Se você chega a uma média comportamental do seu consumidor médio, consegue criar um perfil sólido. A partir disso, dá para identificar se um lead é qualificado, por exemplo, por meio de um tipo de interação que ele fez, ou até mesmo um determinado conteúdo que ele consumiu da sua estratégia.
Estruture um funil de vendas qualificado
Um bom funil de vendas também é importante para qualificar leads com maior facilidade e rapidez. Nesse caso, estamos falando de etapas de vendas bem definidas e determinadas com precisão. Ou seja, você sabe exatamente o que esperar de cada lead quando eles estão naquela fase.
Se um lead ainda está no topo do funil, não é recomendável abordar o cliente para fazer uma oferta. Conceitualmente, leads de topo ainda não conhecem o suficiente e nem mesmo têm interesse no que você vende. Eles ainda precisam ser educados sobre seu produto ou serviço.
Portanto, quanto mais precisa for a definição do funil, maiores as chances de avançar nos contatos com aqueles leads que estão qualificados, ou seja, no fundo do funil. Então, há a necessidade de uma estruturação prévia que deixará tudo mais claro.
Monitore a intenção de compra pelas interações
As interações podem dizer muito sobre o estágio em que seus leads estão. Por isso, qualificar depende também de entender como esses contatos têm se comportado. Alguém que só lê conteúdos de topo de funil e visita seu site sem mostrar muito interesse em produtos específicos não é um lead qualificado, por exemplo.
Agora, se uma pessoa pede um orçamento sobre seu produto, saiba que esse contato está muito interessado em fechar uma compra, ou tem bom potencial para isso. Desse modo, é fundamental qualificar esse lead, abordando a pessoa para conduzir à conversão.
O ideal é entender quais caminhos cada cliente do seu histórico fizeram a nível de interações. Assim, dá para decifrar com maior facilidade como um lead qualificado se comporta e, então, qualificar leads mais facilmente no dia a dia.
Saiba o que fazer com os leads qualificados
Do que adiantaria ter leads qualificados se seu time comercial não sabe o que fazer com eles? O grande motivo de qualificar leads é justamente transformar esses potenciais clientes em compradores reais e recorrentes do seu negócio.
Por isso, avalie cada estágio do funil de vendas em que o lead está, como ele se comportou, em quais produtos demonstrou interesse e quais interações gerou. Depois disso, planeje disparos de contatos mais precisos e que sejam capazes de abordar o que for necessário. Esse é o caminho para fechar negócio mais rapidamente.
Além disso, não ignore os leads que ainda não são qualificados. Muitas vezes, tudo que eles precisam é tempo. Por isso, siga com sua estratégia normalmente e continue oferecendo conteúdos e gerando progressão dessas pessoas no funil. A hora de qualificar e abordar vai chegar!
Use e abuse do CRM da sua empresa para organizar os contatos dos clientes e não perder o timing da venda.
Dica de leitura: Como ter controle total das suas vendas com o sistema de CRM
Qualificar leads é uma tarefa menos difícil do que pode parecer! Tudo depende de construir padrões comportamentais e perfis de clientes. Com as vendas que você já gerou historicamente é possível fazer isso sem maiores dificuldades. Depois, todo o trabalho fica mais padronizado e, naturalmente, eficaz.
Um bom sistema CRM também será de grande ajuda para criar essas configurações de leads qualificados e automatizar o trabalho. Saiba mais sobre essa ferramenta!
Não deixe de ler: Prospecção de clientes eficiente!
Bônus: Webinário: Como Prospectar Clientes
