6 Dicas para Aprimorar a sua Prospecção Ativa na Venda B2B
Aumentar a gama de clientes é um objetivo em comum as todas as empresas. As razões são óbvias: mais renda, cases e credibilidade no mercado. Atualmente, a prospecção ativa é uma das estratégias mais sólidas na busca por novas contas a gerir ou até mesmo projetos pontuais a serem desenvolvidos.
É fundamental saber como desenvolver essa forma de captação, uma vez que ele depende de uma postura mais incisiva do vendedor. Mais do que fazer a prospecção, é fundamental que esse trabalho seja estabelecido como algo fixo e contínuo, o que garante a regularidade da entrada de novos clientes.
Ademais, prospectar com qualidade é algo que depende de algumas boas bases.
Veja abaixo os tópicos que separamos para te ajudar a entender um pouco mais sobre a prospecção ativa.
- O que é prospecção ativa?
- 6 dicas para aumentar a sua prospecção ativa
O que é prospecção ativa?
A prospecção ativa consiste em buscar clientes em potencial por meio de uma estratégia de pesquisa e contato. A tarefa consiste em descobrir quais clientes da sua carteira teriam ou não interesse no que a empresa oferta e, então, iniciar as conversas apresentando uma proposta de serviço.
Esse trabalho ativo foi a realidade de vendas durante muitos anos, em especial quando o âmbito digital não era tão desenvolvido. Publicidade offline e as ligações eram os principais recursos, esta última sendo o canal principal para a prospecção ativa.
Com o avanço dos recursos, há hoje ótimas estratégias para conseguir mais clientes para a sua empresa.
Inbound – lado a lado na prospecção ativa
O Inbound Marketing trata-se de criar conteúdo e campanhas publicitárias para que as empresas enxerguem o serviço que você presta. Estratégias de atração são estabelecidas para construir um fluxo de visitas e entradas em um portfólio, site ou páginas em redes sociais, por exemplo, e então realizar ofertas a partir da conquista de leads, seguindo o funil de vendas.
No entanto, apesar de eficaz, o inbound não pode ser a única estratégia. A prospecção ativa segue como um ótimo mecanismo para ir atrás dessas empresas e mostrar como você pode oferecer um serviço qualificado.
Para isso, basta sabert exatamente as necessidades de seu público e desenvolva boas ofertas para gerar o interesse.
Qual a importância de prospectar clientes com regularidade?
A vida é cíclica e com isso entendemos que contratos se encerram, projetos pontuais acabam, clientes ativos se tornam inativos e todo esse fluxo de entrada e saída é bastante intenso no cotidiano das organizações.
O que essa realidade não precisa gerar são dificuldades financeiras, algo que pode ser comum se não houver estabilidade suficiente na busca por novos clientes.
Justamente por isso, é fundamental realizar a prospecção ativa, sobretudo para que a empresa trabalhe sempre para gerar interesse em clientes em potencial.
Ainda que de 100 contatos apenas 2 fechem negócios, há resultados concretos que geram renda e demanda.
É preciso ter regularidade. Prospecção ativa é sobre realizar esse contato e não esperar somente que os clientes cheguem por meio das estratégias de Inbound. Além de se manter nessa postura, a prática também preza por organizar esses contatos, o que garante que eles sejam feitos em bons números e, principalmente, com constância, respeitando uma agenda.
Dica de leitura: A estratégia de Marketing Digital no CRM
6 dicas para aumentar a sua prospecção ativa
Uma boa prospecção ativa pode aumentar, de uma maneira geral, a rentabilidade da empresa e torná-la mais sólida no mercado.
Para realizar esse grande feito é preciso seguir alguns pontos básicos que vão gerar um trabalho de muita qualidade. Acompanhe as dicas!
1 . Tenha em mente o perfil do cliente ideal para prospectar
É de suma importância conhecer o perfil de cliente ideal com o qual sua empresa deseja trabalhar. Isso ajuda a ter maior capacidade de entrega de um serviço qualificado, visto que já se sabe o que esperar e garante o preparo para desenvolver estratégias de ponta.
Nada de perder tempo tentanto vender carne para quem é vegano.
Quem realmente pode, deseja ou precisa comprar o seu produto.
Elabore as perguntas de pré-qualificação e mãos a obra!
Dkica de leitura – 5 dicas para pré-qualificar clientes
2. Monitore os canais de comunicação em que os seus clientes estão
Depois desse trabalho inicial de conhecimento do prospect descubra em quais canais o cliente em potencial está.
O que o seu cliente gosta de ler, ouvir ou estar?
Descubrar quais canais principais seu cliente pode ou deve estar e faça-se presente.
Um relacionamentoa forte começa a partir do entendimento da linguagem e comunicação que esse prospect está mais familiarizado.
3. Produza conteúdo relevante aos clientes na prospecção ativa
Seja em seu portfólio, seja nas redes sociais, é sempre importante ter conteúdos interessantes e atrativos. Em algum momento, pode ser que o Inbound se misture com a prospecção ativa.
Na prospecção ativa o NÃO é um constante.
Após a pré-qualificação o objetivo é descobrir o timing e a frequência de compra e aí ajustar o follow up para conseguir enviar uma proposta no momento certo.
Nesse meio tempo forneça conteúdo que realmente ajude o seu cliente a melhorar seu desempenho.
4. Crie uma relação saudável antes de fazer proposta comercial
Calma, nem sempre o cliente logo de cara comprará de você.
Crie rapport e mantenha contato regularmente para começar a construir um relacionamento.
Lembre-se sempre da frase: Quem não é visto não é lembrado!
Dessa forma, o cliente em potencial tende a estar mais aberto à relação comercial.
5. Estabeleça uma rotina de prospecção ativa
Nada de prospectar só quando precisar ou em tempos de crise.
Quando aplicada em uma rotina a prospecção ativa tende a respeitar parâmetros e, principalmente, a se tornar algo recorrente dentro da empresa.
A organização pessoal é importante para determinar, no follow up, quais empresas serão abordadas e em quais dias.
Esse trabalho de planejamento garante a frequência de contatos, sem enfraquecer a prospecção.
Use um CRM, agende o follow up e monitore os prospects com maior potencial de compra frequentemente.
6. Peça indicações aos clientes atuais
Cliente feliz e bem atendido adora indicar!
Faça uso da sua rede para expandir seus contatos.
Um cliente indicado já é meio caminho andado.
Saiba que só é adequado fazer isso quando um bom trabalho é feito, afinal de contas, ninguém recomendaria uma empresa que não tem qualidade.
Um trabalho de prospecção ativa aumenta a rentabilidade de clientes e gera mais cases de sucesso.
Para isso, siga as dicas que te apresentamos ao longo do artigo!
E por fim, não esqueça de investir em um software CRM que será responsável pela gestão dos dados da sua empresa e dos seus clientes.
O sistema de CRM será seu principal aliado na hora de uma prospecção ativa, já que ele pode armazenar as informações dos clientes, dos vendedores e ainda emitir relatórios que ajudam a identificar onde estão os gargalos que impedem que suas vendas alavanquem.
Os benefícios do CRM – Customer Relationship Management – são enormes e não param por aí, pois com ele você será capaz de acompanhar de perto a produtividade da sua equipe, automatizar alguns processos e ainda terá o conforto de ter suas informações na nuvem e fácil acesso!
Lembrando que o CRM software é indicado para todas as empresas de pequeno, médio e grande portes, isso porque já existem opções acessíveis para todas elas!
Continue a leitura: 7 perguntas sobre CRM de Vendas
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