Criar metas e objetivos em uma empresa é de extrema importância. O mesmo vale para a projeção de vendas. Estar atento às despesas e custos da organização é tão válido quanto planejar e monitorar as vendas.
Nesse artigo, vamos discutir sobre projeção de vendas e sua importância, além de dar dicas de como entendê-la e fazer aí na sua empresa!
Abordaremos os seguintes tópicos:
- O que é projeção de vendas
- Qual a importância de projetar as vendas?
- Tipos de projeção de vendas
- Como fazer
- Facilitando com o CRM a sua projeção de vendas
O que é projeção de vendas?
Projeção vem de projetar, que nada mais é do que planejar o futuro, nesse caso, de uma empresa, mais especificamente na área de vendas. A projeção de vendas irá determinar quanto a empresa receberá como receita em um definido período tempo, normalmente um ano ou um semestre.
Dessa forma, é possível analisar se os números da empresa estão indo de acordo com o que se esperava.
Os dados obtidos a partir das projeções servem como base, sobretudo para o setor financeiro da empresa. É com essas projeções que é possível lidar com os gastos e também outras questões, como investimentos, contratações e afins.
Vale lembrar que a projeção de vendas visa prever quantos negócios serão fechados e envolve não apenas fatores internos, como também os fatores externos à empresa. Por isso é de suma importância estar sempre em alerta com o que acontece ao redor.
Leia também: 7 Dicas sobre Planejamento de Vendas
Qual a importância de projetar as vendas?
Já vimos o que é projeção de vendas, mas agora vamos reforçar a importância e te convencer a começar os planejamentos aí na sua empresa!
- Estoque: fica muito mais fácil definir o estoque quando você tem uma projeção de vendas, evitando que falte ou sobre tanto a ponto de ter prejuízos.
- Investimento: principalmente as chamadas startup precisam de investimentos inicialmente. A melhor forma de atrair investidores, parcerias e afins, é mostrando os números obtidos nas projeções.
- Falhas e crises: quando se observa atentamente os números, é possível evitar falhas e possíveis crises financeiras da empresa.
- Cenários: relacionando ao item anterior, sua empresa deve se preparar para enfrentar todos os cenários possíveis. Dessa forma, com antecedência, os momentos ruins de crise e baixo faturamento podem ser contornados e, até mesmo, evitados.
- Orçamentos: as projeções de vendas ajudam a ajustar o orçamento da empresa, mostrando em qual área ou setor deve-se investir mais ou menos e mostrando também, por exemplo, se é possível fazer novas contratações.
- Decisões: os gestores, diretores e supervisores têm maior tranquilidade na hora de tomar decisões quando já tem um conhecimento prévio de números e projeções de vendas. Decidir com base em achismos ou opiniões particulares não é bom e pode ser uma ameaça à empresa.
- Motivação: o interno da empresa, sobretudo a equipe de vendas, encontra maior motivação a trabalhar e vender para chegar no resultado esperado ou, ainda, superá-lo.
- Metas e objetivos: quando a empresa faz as projeções de vendas, é mais fácil definir, acompanhar e colocar em prática as metas e os objetivos de vendas.
- Campanhas de marketing: a área de marketing da empresa também é beneficiada quando se tem projeções. As campanhas de marketing recebem o orçamento necessário para alavancar as vendas e são mais assertivas, garantindo um bom desempenho.
- Gerenciamento: as pessoas responsáveis pela empresa passam a entender melhor seus clientes, seus produtos e suas vendas com a ajuda das projeções.
- Melhorias: uma empresa está sempre buscando melhorar e essa é mais uma forma de analisar o que precisa de ajustes e reformas.
Leia também: Como Criar uma Campanha de Marketing Eficaz
Tipos de Projeção de Vendas
Não existe apenas um jeito de fazer a projeção de vendas numa empresa. É importante entender cada meio e ver qual é o mais adequado para alcançar o que se deseja.
Por isso, separamos aqui as diferenças de cada um para ajudar você!
Histórico de vendas
Talvez o método mais escolhido seja o histórico de vendas. Nesse, é importante considerar experiências, padrões e variantes em comum. Mas se a sua empresa ainda é nova e não possui um rico histórico de vendas, esse não é o melhor método para aplicar por aí!
Mercado atual
Um ótimo medidor de vendas é o cenário atual do mercado. O contexto mercadológico tem influência no seu negócio e, por isso, não deve ser esquecido na hora de criar as projeções.
Essa é uma boa maneira de iniciar quando ainda não está há muito tempo atuando, tendo como base os números das empresas de mesmo ramo que operam como concorrentes.
Funil de vendas
Com o funil de vendas, sabe-se quais são as etapas de vendas e quanto tempo, aproximadamente, demora para que cada etapa seja cumprida. Graças a esse método, a empresa é capaz de identificar os smart leads e o período no qual a venda deve, de fato, ocorrer.
Canais de vendas
Quando uma empresa possui mais de um canal de venda, é importante que cada um seja respeitado e usado para as suas próprias projeções de vendas. A partir daí, pode-se compreender os padrões e ter análises mais precisas.
Recomendação de leitura: Funil de vendas: como construir o seu!
Como fazer
Hora de colocar a mão na massa e ver quais as melhores dicas para ter a tão desejada projeção de vendas.
- Colete dados: aquela história de viver de achismos não se aplica aqui! Colete dados da sua empresa para uma análise precisa.
- Ouça: faça reuniões com suas equipes de vendas, afinal, eles são responsáveis pelas vendas. Entenda-os para poder fazer uma projeção mais detalhada e real.
- Contextualize e segmente as informações: depois de coletar todas as informações e dados, é hora de dividi-los e ver onde cada um se encaixa.
- Detalhe: além de redirecionar as informações, armazene-as com a maior quantidade de detalhes possível. De onde vem aquela receita? Sempre anote, pois isso ajudará a definir qual área deverá receber maior investimento, qual área está cumprindo o esperado…
- Monitore: busque monitorar a projeção de vendas. Assim, você terá um retorno do que está dando certo e o que não está funcionando tão bem. Dessa forma, você é capaz de corrigir possíveis falhas a tempo.
- Entenda os limites: lembre-se de não impor nada absurdo e inalcançável. Entenda os limites e capacidade das suas equipes. Cobrar algo muito além do que os funcionários estão acostumados a entregar pode desmotiva-los e resultar em resultados baixos.
- Avalie: por fim, avalie as decisões tomadas. Sempre há algo que pode ser melhorado
Sugestão de leitura: O que considerar para automatizar processos de vendas
Essas são algumas dicas importantes para fazer uma projeção de vendas. É importante conhecer o seu negócio e ver quais melhor se encaixam no que a sua empresa busca.
Facilitando com o CRM a sua Projeção de Vendas
Não é mais novidade para ninguém que o software de CRM é um facilitador nas grandes e pequenas empresas. É claro que ela não poderia ficar de fora dessa!
O CRM de Vendas armazena e organiza dados importantes dos clientes e das vendas, ajudando a filtrar melhor os números que serão necessários na hora de fazer uma projeção de vendas.
Sua principal função é trazer agilidade, controle e um melhor gerenciamento de dados.
Portanto, não o deixe de fora na hora de fazer sua projeção de vendas.
Sugestão de leitura: O que é o softwre de CRM?
Vídeo bônus: Como Criar um Plano de Ação em Vendas
