Custa mais caro conquistar novos clientes do que manter aqueles que você já tem. Esse é um entendimento muito concreto no mundo de vendas, mas nem todas as empresas enxergam isso. As que sabem como funciona, geralmente, apostam em boas estratégias de fidelidade do cliente e gestão do relacionamento com o cliente, como um programa de fidelidade.
A era da transformação digital trouxe às pessoas a necessidade de estarem mais envolvidas com marcas, o que vai além de um bom preço. As vantagens de serem clientes recorrentes passam também pela valorização que as empresas dão ao consumidor. Portanto, há muitas razões para investir em programas de fidelidade realmente bons.
Vamos tratar o assunto em maiores detalhes ao longo deste conteúdo. Abordaremos os seguintes tópicos:
- O que é um programa de fidelidade?
- Como criar um?
- Quais os benefícios de um programa de fidelidade?
Siga lendo para entender mais!
O que é um programa de fidelidade?
Programas de fidelidade são ações promovidas por marcas para entregar valor ao consumidor e, em troca, conquistar mais vendas recorrentes. Para as empresas, a fidelidade é conquistada quando essas pessoas compram um determinado número de vezes ou dentro de uma frequência pré-estabelecida. Esses fatores são os gatilhos que acionam a entrega da vantagem em questão.
Para as empresas, é muito mais interessante manter as mesmas pessoas comprando sempre, uma vez que isso não demanda tantos esforços na captação de novos clientes. É claro que é sempre bom que novos consumidores cheguem, mas manter aqueles que já conhecem a sua marca é fundamental para estabilizar a empresa no mercado.
Os programas de fidelidade só alcançam o sucesso esperado se a entrega de valor for realmente concreta. Hoje, com tantas ofertas de concorrentes, os consumidores querem se sentir valorizados, esperam que as empresas os tratem como pessoas especiais e, por fim, querem aproveitar vantagens realmente concretas.
Como criar um?
O programa de fidelidade precisa ser, antes de tudo, muito transparente. As empresas que desejam criar um devem ser claras aos consumidores quanto ao que vão receber em troca dessa fidelidade. Você pode escolher qualquer coisa: descontos, produtos gratuitos, pontos para trocar por prêmios, brindes e o que mais fizer sentido.
O que vai classificar as pessoas para ter acesso a essas vantagens é o sistema que a sua empresa vai criar. A seguir, confira algumas das principais estruturas de funcionamento.
Pontuação
No sistema de pontuação, a cada compra que seu cliente faz há uma quantidade de pontos que essa pessoa conquista. O acúmulo de pontos pode dar direito à troca por prêmios, vantagens ou até mesmo permitir que essas pessoas troquem os pontos por produtos que desejarem.
Alguns programas de fidelidade também oferecem pontos para clientes que recomendam o negócio a terceiros e, e essas pessoas, fecham compras.
Número de compras
Outro formato bastante comum é o de premiação para pessoas que atingem um determinado volume de compras ou ticket médio. Aqui, o ponto é escalar o prêmio de acordo com o número de compras realizadas. Funciona dessa forma:
- depois de 5 compras – Prêmio “X”;
- após mais 10 compras – Prêmio “Y” (“Y” é melhor que “X”);
- mais de 20 compras – Prêmio “Z” (“Z” é bem melhor que “X” e “Y”).
Quais os benefícios de um programa de fidelidade?
Um bom programa de fidelidade é capaz de trazer muitos benefícios para as empresas e essa é a razão pela qual essa estratégia funciona tão bem há tanto tempo. A seguir, entenda do ponto de vista comercial de que maneira esses programas de fidelidade podem ser uma forma de empresas venderem mais e terem resultados de destaque.
Faturamento previsível
A previsibilidade de faturamento é uma das maiores vantagens que empresas podem ter. Isso representa segurança, tanto financeira quanto operacional, e também traz uma perspectiva muito positiva para a existência da empresa a longo prazo. Afinal, sem uma base mínima de faturamento, fica difícil gerenciar um negócio e esperar que haja sucesso.
Essa previsibilidade também significa dinheiro no caixa, capital de giro e um lucro mínimo que mantém a empresa como um negócio realmente vantajoso. Os novos clientes não podem oferecer isso, justamente porque não há como garantir que eles existirão todo mês. Já os clientes fiéis podem dar mais segurança, então os programas de fidelidade se tornam essenciais para isso.
Fidelidade
A fidelidade de clientes é essencial para que uma empresa defina suas estratégias comerciais e de marketing digital ou não da maneira certa. Por exemplo, se gestores sabem que têm uma base de clientes bastante sólida e ampla, os investimentos em marketing de atração podem ser muito menores. O foco, nesse caso, é no engajamento de quem já está na base.
A fidelidade também representa solidez de mercado. Nenhuma empresa se mantém no topo sem uma base de pessoas que compram recorrentemente e, em um certo ponto, se tornam advogadas da marca. Afinal, se há essa relação de fidelidade, clientes são também verdadeiros promotores da sua empresa em meio a outros consumidores.
E por falar em fidelidade não podemos nos esquecer que o seu CRM de vendas é um grande aliada na gestão do seu banco de dados.
Dica de leitura: As grandes vantagens do sistema de CRM
Publicidade positiva
Qual cliente não deseja aproveitar um programa de benefícios que seja realmente vantajoso? Portanto, se sua empresa consegue trabalhar divulgando esse programa e o que oferece, naturalmente outras pessoas que ainda não são clientes vão se interessar. Além de seus produtos, há também essa estratégia como fator de atração de novos consumidores.
De certo modo, ao mesmo tempo que um programa de fidelidade ajuda a reter pessoas e fazer com que se engajem e fidelizem com marcas, também há publicidade direta nisso. O programa vai ser um atrativo a mais para a chegada de novos clientes, que também vão querer ser parte desse “clube” exclusivo de consumidores da marca em questão.
Não há dúvidas: vale a pena criar um programa de fidelidade para a sua empresa! Não se esqueça que a grande questão é garantir que as pessoas realmente estejam engajadas com as vantagens oferecidas. É esse o fator que garantirá que elas se mantenham em consumo recorrente.
Além dos clientes fiéis, aquelas novas oportunidades que sua empresa gera precisam ser convertidas em novos consumidores. Por isso, saiba como qualificar leads!
Vídeo Bônus – Vendas na Prática – Prospecção de Clientes
