Vender é um negócio universal. Toda empresa tem esse objetivo, independentemente se trabalham com produtos ou serviços. Mas para ter sucesso e bons resultados, o processo de vendas é essencial.
Ter uma estrutura de ações equilibrada e pensada de maneira estratégica e comercial faz toda diferença. Porém, como fazer isso da melhor forma possível?
Um bom processo precisa considerar não só vender, mas como isso precisa acontecer dentro do segmento de mercado e também na realidade de cada negócio. Assim, se pode definir indicadores de acompanhamento dos objetivos e, de fato, conquistar resultados que façam sentido estrategicamente. Isso é ter um processo realmente efetivo para a empresa.
Portanto, neste post ensinaremos como construir um processo de vendas, sem antes detalhar melhor o que é isso. O conteúdo abordará os seguintes tópicos:
- O que é um processo de vendas?
- Como definir um processo de vendas eficaz?
O que é um processo de vendas?
O processo de vendas é a estruturação de um modelo de ações, composto por etapas, que garantem que times comerciais trabalhem estrategicamente para conseguir vender. Esse passo a passo é definido a partir de algumas variáveis importantes, como:
- o produto que está sendo vendido;
- a complexidade da oferta (se você vende um software, por exemplo, o processo é bem diferente de quem vende celulares);
- o mercado em questão;
- a operação da empresa;
- o tipo de consumidor (B2B ou B2C).
Em um processo, é importante pensar em etapas que foram um ciclo completo, começando no momento em que a empresa conquista um lead. Depois disso, é como se fosse necessário seguir um caminho com vários passos, que é finalizado na venda. Portanto, é o processo que vai definir qual ação deve ser feita, e como deve ser executada, em cada um desses passos.
A importância do processo de vendas
Processos de vendas são como receitas de bolo. Você pode até saber os ingredientes e como fazer, mas algo pode dar errado se você não segue o passo a passo daquela receita. O resultado até pode ficar bom, mas certamente não é o melhor possível.
Outra analogia boa que podemos fazer é com um trajeto para chegar a um destino dirigindo. Se você usa a pior rota, perde tempo, gasta mais combustível e pode até se estressar mais. Agora, se vai pelo caminho certo, economiza recursos e chega melhor ao seu destino.
Em vendas, a ideia é a mesma. O processo é desenvolvido para que vendedores consigam concluir o negócio mais rapidamente, economizando recursos e proporcionando uma experiência muito mais satisfatória a pessoas consumidoras.
Como definir um processo de vendas eficaz?
Um bom processo de vendas precisa seguir alguns parâmetros essenciais e ser bem planejado. Por mais que não haja um modelo fixo que é usado por todas as empresas, há algumas boas práticas às quais vale a pena seguir. A partir disso, com as devidas adequações e customizações para cada mercado e negócio, se chega a um processo totalmente alinhado ao negócio.
A seguir, vamos mostrar os principais cuidados necessários para definir um processo de vendas eficaz. Acompanhe!
Respeite as etapas alinhadas ao funil de vendas
Um processo de vendas realmente eficaz deve seguir algumas diretrizes. Isso começa pelas etapas de trabalho, que devem conter, basicamente:
- prospecção de leads (topo do funil);
- qualificação de leads (topo do funil);
- abordagem (meio do funil);
- fechamento do negócio (fundo do funil).
Portanto, as ações necessárias no processo de vendas devem estar alinhadas a cada uma dessas etapas, essas estando diretamente relacionadas ao funil de vendas.
Qualquer coisa feita diferente dessa ordem pode atrapalhar a qualificação de leads e o desenvolvimento das negociações. Naturalmente, as vendas vão demorar mais a serem fechadas, ou até mesmo não acontecerão.
Vídeo – Funil de Vendas
Defina e oficialize o processo
Depois de considerar as questões básicas das etapas de funil de vendas, o próximo passo é estruturar o processo da forma que a empresa julgar mais adequada. É fundamental que esse trabalho seja conduzido pelo gerente comercial. Ele é quem entende o que a empresa pode executar e também sabe da estratégia corporativa.
Esse processo deve ser projetado de acordo com as especificidades do negócio, com infraestrutura do time comercial e outros fatores que afetam as atividades de vendas. Depois de definir o processo, então é hora de documentar e oficializar tudo. Assim, há a parametrização das atividades e a garantia de que colaboradores vão seguir esse fluxo.
Treine o time de vendas
Um processo de vendas só pode ser seguido com eficácia se o time de vendas estiver devidamente adaptado a ele. Isso requer tempo de trabalho e experiência, mas o impulso, ao menos do ponto de vista técnico, é um treinamento especializado. Portanto, pessoas em cargo de liderança devem pleitear essa imersão em favor do time comercial.
Esses treinamentos não precisam ser altamente complexos ou ministrados por pessoas de fora da empresa. O importante mesmo é dedicar tempo para que membros do time comercial possam ser apresentados ao processo de vendas e consigam entender como funciona. Isso é o que vai garantir alto desempenho na hora em que as tarefas forem executadas.
Defina KPIs e os monitore
A melhor forma de atestar a eficácia do processo de vendas usado por uma empresa é com ajuda dos KPIs. Os indicadores de performance ajudam a detectar questões importantes como:
- quantidade de leads captados;
- volume de conversões de vendas;
- prospects convertidos em clientes;
- taxa de retenção de clientes;
- taxa de abandono.
Esses resultados são uma forma de entender como cada etapa do processo de vendas tem funcionado. Os indicadores mensuram o trabalho e ajudam a detectar a necessidade de ajustes ou mudanças. Portanto, é importante definir quais indicadores serão utilizados no momento em que o processo de vendas é construído.
Definir um processo de vendas é um trabalho que precisa ser feito com foco nos objetivos da empresa, sem deixar de considerar as especificidades do negócio. Assim, times comerciais conseguem qualificar mais leads, fazer abordagens mais precisas, vender mais e ainda fidelizar clientes. São os melhores resultados possíveis!
Os indicadores de vendas podem e devem ser monitorados pelo seu software de CRM.
Essa ferramenta de CRM ajudará a medir a execução da estratégia comercial definida.
Leitura complementar – O que é o CRM?
Além de um bom processo de vendas, qualificação para o time comercial é importante.
Mas será que cursos de vendas realmente ajudam? Saiba mais sobre!
Vídeo: Bônus: Metas e Indicadores
