Quando pensamos na elaboração de um processo comercial eficiente, precisamos ter em mente que ele é o principal responsável pela ampliação da produtividade da equipe de vendas, e por consequência, a causa maior do aumento dos ganhos financeiros.
Lembrando que a forma como estruturamos os processos da área comercial pode permitir que os vendedores saibam o que é necessário fazer e em qual momento é mais oportuno para se alcançar uma nova clientela. Possibilitando o desenvolvimento de um controle comercial de qualidade em vendas.
Todavia, é normal que as organizações e os setores comerciais tenham dúvidas sobre como organizar tais processos.
Pensando nesta dificuldade, criamos um guia bem prático para te auxiliar na hora de montar um processo eficiente de vendas. Confira!
- Definição de processo comercial?
- Qual é a principal função do setor comercial?
- Os benefícios de um processo comercial bem organizado
- 3 Dicas para organizar melhor o processo comercial
- Dica Bônus!
Definição de processo comercial
O processo comercial pode ser definido como uma série de procedimentos que são utilizados na hora de organizar o trabalho da força de vendas, alinhando-a aos objetivos do time e da organização como um todo.
Tais procedimentos são os que irão definir como será o cotidiano do time, delineando as ações que serão tomadas para conquistar as metas pré-estabelecidas. Dessa forma, a estruturação desse modelo é uma das primeiras etapas para montarmos uma equipe comercial eficiente.
Não é um absurdo dizer que a organização dos processos é responsável pelo sucesso da equipe! Afinal de contas, de nada adianta ter metas claras se o caminho pelo qual passamos para atingi-las não estava bem estruturado, já que, assim, ele poderia ter levado o time em uma direção diferente.
Assim, caso o seu estabelecimento esteja no processo de montagem ou estruturação do departamento de vendas, é preciso se esforçar para que a definição de objetivos claros e a contratação de bons talentos sejam assertivos. Entretanto, não se esqueça de valorizar a construção dos processos também.
Dica de leitura: Como contratar Vendedores
Qual a principal função do setor comercial?
Agora que já sabemos a definição do setor comercial, chegou a hora de saber qual a sua função dentro do processo de vendas.
Tomando como base que as principais metas desse departamento são a organização, otimização e implementação das estratégias de vendas, as funções estão de acordo com a abordagem que a empresa se interessa, mas geralmente são as seguintes:
- Estudo dos comportamentos dos clientes
- Estabelecimento e monitoramento das métricas de vendas
- Prospecção de novos mercados consumidores
- Fechamento de compras
- Desenvolvimento da relação com os clientes
O departamento comercial atua em conjunto com os setores de marketing e financeiro de uma empresa. A comunicação entre essas áreas é mais do que fundamental para a elaboração de estratégias de aquisição e retenção de clientes.
Ressaltamos que o papel do setor comercial muda de acordo com as características e objetivos do negócio.
Em algumas empresas o foco principal pode estar em no follow-up, visando a satisfação do cliente no pós-venda, em outras, os esforços podem ser direcionados à prospecção ativa.
Todavia, não podemos deixar de mencionar que todas as equipes de vendas sempre possuem o mesmo objetivo: apresentar uma solução adequada às dores do cliente. Além de desejar proporcionar uma boa experiência para o cliente, antes, durante e após a aquisição da compra do produto ou serviço.
De acordo com dados divulgados pelo Blog da Zendesk, 75% dos clientes estão dispostos a gastar mais para comprar de empresas que proporcionam uma boa experiência durante o momento da compra.
Saiba mais: Follow up – o que é, como fazer e 10 dicas importantes!
Os benefícios de um processo comercial bem estruturado
Quando organizamos os processos internos, tanto o time quanto a empresa podem e devem experienciar os seguintes benefícios:
- Facilidade durante o treinamento de novos colaboradores;
- Uma equipe bem preparada para escalar;
- Otimização da produtividade do time;
- Redução de erros e de retrabalho;
- Melhora do engajamento e da motivação da equipe;
- Identificação de pontos de melhoria;
- Evolução profissional constante do time.
Leia também: 6 erros comerciais que prejudicam suas estratégias de vendas
3 dicas para organizar melhor o processo comercial
Após passarmos por tantas definições, está na hora de colocarmos a mão na massa e para que isso aconteça de forma eficiente, confira as dicas que separamos para melhorar os processos da área comercial:
1. Determine objetivos assertivos para o seu time
Quando não deixamos claros os objetivos e nem mesmo os estruturamos, não é possível montar um processo comercial, em verdade, não conseguimos nem mesmo compor uma equipe de vendas.
Os objetivos do negócio são o que orientam todas as etapas, como a determinação dos cargos, a rotina de trabalho e assim vai…
Por isso, o primeiro passo para organizar os processos deve ser a definição das metas, pois será a partir deles que todo o time estará capacitado para estruturar os detalhes seguintes.
2. Defina os melhores indicadores para monitorar os resultados
Para sabermos se os esforços implementados estão mesmo dando resultados precisamos mais do que nunca os mensurar.
Partindo do princípio de que utilizaremos os objetivos como norteadores de todo processo, é preciso definir uma série de indicadores de desempenho que permitam avaliar as conquistas da sua equipe.
Além de contribuir para o entendimento dos resultados, as métricas passam a ser fundamentais para identificar pontos de otimização e qualificar profissionalmente os colaboradores.
3. Encaixe o processo comercial à realidade da sua empresa
Sabendo que as etapas do processo comercial são:
- Pesquisa;
- Prospecção;
- Apresentação e discurso de vendas;
- Negociação;
- Fechamento;
- Pós-venda.
Fique ciente de que não podemos apenas copiar essas etapas, afinal, há diversos fatores que podem influenciar no desenvolvimento delas, tais como:
- Soluções que são ofertadas;
- Objetivos estabelecidos pela empresa;
- Perfil de cada cliente;
- Estrutura da equipe comercial.
Assim sendo, os processos devem ser organizados e implementados levando em conta todo o contexto que envolve a organização. E para ajudar nessa organização você precisará de um software de gestão.
Veja a 4ª dica bônus que separamos para você!
Dica Bônus: Invista em um CRM de Vendas!
A quarta dica é uma das mais importantes, visto que não podemos começar um negócio sem organização, ela é a chave do sucesso, em muitos casos.
Entenda que quando estamos lidando com vendas, há diversos dados que podem ser perdidos ou esquecidos, afetando seriamente o bom funcionamento da instituição. Para que isso não aconteça, invista desde o primeiro dia da sua empresa em um CRM de vendas.
Um software de CRM é capaz de fazer a gestão completa de seus dados e ainda te ajudar na hora de descobrir onde estão os gargalos que impedem que suas vendas alavanquem!
Além disso, o Customer Relationship Management, é uma plataforma que irá aumentar a competitividade do seu negócio e aumentar a profissionalização da sua equipe de vendas, pois ele monitora constantemente os resultados alcançados pelo seu time de vendas!
Não perca mais seu tempo, saiba agora o que é o CRM e faça com que suas vendas alavanquem, seu time cresça e seu negócio se destaque diante da concorrência!
Vídeo bônus – O que é e como criar um método de vendas
