O mundo das vendas, envolve muito mais do que apenas vender. Existem diversas camadas que devem ser exploradas, para que não seja pulada nenhuma etapa e todos os procedimentos de vendas se desenvolvam corretamente e de forma organizada.
Veja os tópicos que serão abordados na leitura a seguir:
- Como organizar seu processo comercial
- Fluxograma de vendas: como funciona?
- Estruture seu setor de vendas
- Desenvolva métricas em seu setor de vendas
- Faça um planejamento a longo prazo
Neste artigo você conhecerá quais camadas são essas, e como elas influenciam diretamente no objetivo final que é: vender.
Como organizar seu processo comercial e procedimentos de vendas
A organização é a base principal para que qualquer metodologia funcione e tenha um objetivo. Quanto mais organizado forem os processos, melhores serão os resultados. Acompanhe a seguir dicas de como colocar isso em prática:
Tenha os procedimentos de vendas bem definidos
Para tornar qualquer processo de vendas o mais claro possível, é necessário saber tudo o que deve ser realizado em cada etapa. Todos os procedimentos de vendas devem bem fácil de se visualizar na mente da equipe de vendas.
Para facilitar esse método, você pode criar um infográfico ou um documento didático que contenham os passos de todos os procedimentos de vendas, de forma organizada, objetiva e simplificada.
Coloque este infográfico em murais pela empresa, na sala de reuniões ou qualquer lugar de grande circulação entre os vendedores. A ideia é fazer com que os procedimentos de vendas fiquem bem assimilados para todos os vendedores, e o resultado disso serão melhores execuções no trabalho.
Acompanhe de perto sua equipe vendas
Após fazer o infográfico e compartilhá-lo com seus vendedores, é essencial realizar o acompanhamento detalhado da equipe, afim de averiguar se todos os processos estão sendo executados da forma correta, e se estão tendo resultados satisfatórios.
Mas como fazer isso? Dentro de um gerenciamento de equipe, é preciso estabelecer uma rotina de reuniões rápidas e diárias para ficar sempre a par do cenário atual do processo comercial. Veja como sua equipe costuma se relacionar com os clientes diariamente, e procure identificar melhorias a serem feitas, para que este relacionamento avance para as próximas etapas.
Um horário que indicamos para essas reuniões, é logo pela manhã no começo do expediente, onde será possível fazer um feedback do dia anterior, buscando filtrar quais foram os acertos e aprender com as falhas. Desta forma, ficará muito mais simples identificar quais são as melhorias que precisam ser feitas, e quais são os erros que devem ser evitados.
Fluxogramas de vendas: como funciona?
Outra solução muito benéfica para auxiliar nas etapas de organização de vendas, é o fluxograma. Trata-se de uma ferramenta que possui o intuito de organizar de forma detalhada todos os processos do setor comercial, o que produz impacto diretamente no fluxo de caixa da empresa, encontra-se aí a sua importância.
Com o fluxograma, os procedimentos de vendas ficarão otimizados por etapas, construindo um padrão onde todos os profissionais terão conhecimento e colocarão em prática na hora de prospectar os leads.
A importância de seguir um fluxograma de vendas está em passar por cada etapa sem pular nenhuma, pois, caso alguma delas seja deixada de lado, pode causar prejuízo na experiência do cliente, gerando uma queda na produtividade das vendas da empresa.
O fluxograma deve ser compartilhado com todos os profissionais do setor comercial, nele deve constar etapa por etapa o que deve ser feito na fase de interação com o cliente em potencial. Com isso, será possível diminuir as falhas no processo, e traçar melhorias para o aumento do desempenho.
Estruture seu setor de vendas
Outro aspecto muito importante que deve ser levado em consideração, é realizar a estruturação do setor de vendas, pois, se o mesmo não estiver bem estruturado de nada adianta querer organizar os processos internos, portanto, vamos aos pontos mais relevantes dessa etapa:
Escolha o modelo adequado para os procedimentos de vendas
Algumas informações importantes devem ser levadas em consideração para optar pelo melhor modelo. São elas: número de colaboradores do setor comercial, estratégias relacionado a abordagem com os clientes, e a verba que tem disponível para gastar. Segue os principais modelos a serem utilizados:
Vendas de campo: trata-se do modelo mais tradicional, muito utilizado com vendedores que encontram seus clientes pessoalmente e realizam reuniões com os mesmos.
Vendas internas: o modelo mais aplicado atualmente. Consiste no contato com o cliente apenas dentro da empresa, via e-mail, videochamada e ligações feitas pelo setor de vendas.
Autosserviço/vendas diretas: este modelo não possui a participação do setor de vendas, pois, a compra é realizada pelo próprio cliente por conta própria.
Tenha um líder
Toda equipe ou time necessita de uma liderança para orientar e mostrar o caminho aos demais colaboradores, o que faz com que haja organização dos processos e melhoria da performance. Portanto, na hora de encontrar a pessoa responsável por esta função, opte por um profissional que tenha bastante conhecimento da empresa, e habilidades para desempenhar tal papel.
Engaje sua equipe
Sempre tenha em mente que funcionário desmotivado não produz produtividade de qualidade para a empresa. Pensando nisso, realize o engajamento de seu time e tenha isso como um dos principais focos.
Quando não se há o incentivo aos colaborares, a possibilidade que os mesmos desenvolvam até problemas de saúde e emocional, são bem altos. Não permita que isso ocorra em sua empresa, procure construir um ambiente que proporcione bem-estar ao seu setor de vendas, e atente-se para identificar os motivos que geram desânimo.
Desenvolva métricas em seu setor de vendas
Para continuar aprimorando os procedimentos de vendas de sua empresa, também é fundamental que desenvolva e aplique métricas no setor de vendas. Na grande maioria dos negócios, as metas mensais e diárias são as mais utilizadas e podem dar bons resultados tanto no engajamento como no desempenho da equipe.
Com esse tipo de métricas por metas, fica mais fácil identificar possíveis problemas que precisam ser solucionados. Para por em prática o que estamos falando, existem alguns indicadores de performance (quantidade de prospecção de leads, possíveis negócios, negócios concluídos, oportunidade de vendas, taxa de conversão das fases do funil de vendas).
Para saber qual métrica se adequa melhor a sua equipe, é necessário que seja considerado o papel e o perfil de cada colaborar de sua equipe de vendas.
Faça um planejamento a longo prazo
Agora que já sabemos a importância da organização do processo comercial e como isso influencia nos procedimentos de vendas, vejamos como manter os bons resultados e traçar metas de melhorias de performance a longo prazo.
Mas como fazer isso? Dentro de uma empresa a visão de negócio costuma ser positiva quando se fala em longo prazo. No setor de vendas, é necessário sempre fazer um mapeamento dos objetivos com certa antecedência. Tudo isso é feito de forma organizada e eficiente por meio de um bom planejamento.
O planejamento bem feito e estruturado, quando é compartilhado com toda equipe, produz bons resultados. Se todos do time estiverem por dentro dos prazos que devem ser seguidos e das metas que precisam ser atingidas, as chances de ocorrer um trabalho com performance satisfatória a longo prazo, são bem maiores.
Toda equipe precisa estar a par da demanda geral de trabalho a ser feito, e do que precisa ser priorizado seja um produto ou serviço. Uma ideia para agilizar e melhorar o gerenciamento dos procedimentos de vendas, é organizar tudo em um sistema ou software, que permita inserir projetos, adicionar tarefas, entregas e gerar gráficos.
Com um sistema, é possível fazer o acompanhamento detalhado de cada processo interno do setor comercial, acompanhando a performance, os resultados, e fazer a identificação de falhas a tempo de serem corrigidas, sem que elas prejudiquem a produtividade e lucratividade da empresa, reduzindo as perdas e atrasos no caminho.
Dica de leitura: 6 técnicas de vendas online infalíveis
Aprimore sua equipe de vendas e o seu processo comercial aplicando as dicas que trouxemos neste artigo, e continue acompanhando o blog para mais posts como este!
Vídeo Bônus – Dicas para Negociar Bem em Vendas
https://youtu.be/QytvjJhxO6Y