Fazer uma previsão de vendas pode parecer apenas um cálculo a mais para se preocupar, mas fazer essa previsão é muito mais importante do que se imagina!
Quando se fala em previsão de vendas, não necessariamente está se referindo a suposições sem embasamento técnico, mas sim uma projeção real. Esse é um ponto de partida para entender quais investimentos fazer, quais descontos oferecer e quais decisões estratégicas tomar em relação ao futuro do seu negócio.
Sabe-se que é por meio das vendas que as empresas são capazes de crescer e gerar receita, saber fazer a projeção das vendas é uma parte fundamental de uma estratégia assertiva.
E mais, a previsão de vendas é uma ferramenta de antecipação que permite ao gestor saber quanto o negócio pode crescer em curto, médio e longo prazo.
Acompanhe a seguir os tópicos que separamos para entender mais sobre previsão de vendas:
- O que é previsão de vendas?
- Como fazer uma previsão de vendas?
- Quais os benefícios da previsão de vendas?
O que é previsão de vendas?
A previsão de vendas nada mais é do que o cálculo aproximado de vendas e faturamento que se deseja obter em um determinado período. Uma projeção que pode ser feita mensal, trimestral, semestral ou anualmente para se ter uma ideia básica de quais investimentos fazer e resultados que se é capaz de atingir.
A previsão de vendas é construída a partir de vendas realizadas em períodos anteriores, tanto meses quanto anos, essa projeção também precisa levar em consideração as tendências do mercado de atuação.
Com o resultado da previsão de vendas de uma empresa, ou forecast, é possível fazer um planejamento de curto, médio e longo prazo mais coerente.
Dessa forma, pode-se dizer que mesmo que seja uma projeção pouco valorizada, é imprescindível para trazer mais eficiência estratégica a qualquer tipo de negócio.
Traz uma perspectiva dos resultados financeiros que serão obtidos no futuro, incluindo total de vendas e faturamento geral.
Em outras palavras, a previsão de vendas é uma ferramenta de gestão que acaba com as dúvidas e coloca os números em uma visão mais consolidada de futuro.
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Como fazer uma previsão de vendas?
Logo após entender o que é previsão de vendas, é hora de compreender na prática como calcular essa projeção no seu negócio.
Mesmo que já existam diversos métodos para se chegar a esse número, sempre vai existir aquele que faz mais sentido para a sua operação comercial. Afinal, cada empresa possui sua estratégia de vendas e suas particularidades.
Veja abaixo alguns métodos de previsão de vendas:
1. Com base na origem dos negócios
Esse é um formato que funciona bem em empresas que trabalham com mais de um canal para prospectar clientes, pois ele leva em consideração a origem das negociações.
Dessa forma, criar um forecast de vendas que se baseia no volume de negócios obtidos por origem (canal).
Para aplicar esse método, tudo o que a sua empresa precisa ter em mão são informações, como:
- Total de leads por origem;
- Valor das negociações por canal;
- Registro de negócios adquiridos através de cada um desses canais de origem.
Para trabalhar com essa previsão de venda, é importante lembrar que, quando os leads chegam à base vindos de origens diferentes, eles também se comportam de forma diferente.
Por isso, não se trata de um ticket médio e do ciclo de vendas igual, mas sim variável.
De qualquer forma, saber qual é a origem da negociação é uma boa forma de prever como pode ser concluída. Então, caso você mantenha um controle histórico sobre o comportamento dos seus leads a partir da origem dos negócios, tem o que necessita para saber como fazer previsão de vendas.
Mas, afinal de contas, como calcular a projeção de vendas a partir da origem dos negócios?
O primeiro passo é descobrir o ticket médio, em seguida é preciso calcular a taxa de conversão, ou seja, quantos leads se transformaram em clientes efetivamente falando.
Depois, pegue o valor do ticket médio e divida pela taxa de conversão, por fim, multiplique esse resultado pelo número de negociações ativas no período analisado.
2. Com base nas características dos negócios
Outro método bastante utilizado para a projeção leva em conta as características das negociações para entender as chances de fechamento em vendas. Esse método é indicado para empresas que já conhecem o perfil do cliente ideal e dominam bem o seu público.
Para saber como fazer projeção de vendas com base nas características de negócios, tenha disponível os seguintes dados:
- Número De leads que se enquadram na característica que deseja considerar;
- Valor das negociações conforme essas características;
- E o registro dos negócios ganhos com as mesmas características.
Para dar início aos cálculos, é necessário identificar as características mais recorrentes em negociações bem-sucedidas, registre e segmente cada uma delas constantemente.
Para facilitar a aplicação do método, é recomendado que comece considerando apenas uma característica. Por exemplo, o número de funcionários da empresa.
Posteriormente você vai utilizar as mesmas métricas do método anterior com a diferença de que, a partir de agora, serão referentes aos grupos escolhidos.
Assim, o ticket médio deve considerar: negociações ganhas/valor das negociações ganhas.
A taxa de conversão corresponde ao total das negociações/negociações ganhas.
E o valor de venda médio por lead é obtido através da divisão ticket médio/taxa de conversão.
Para finalizar, multiplique o valor de venda médio por lead pelas negociações ativas para obter a previsão de vendas.
Leia também: Taxa de conversão – Qual a sua importância em vendas?
Quais os benefícios da previsão de vendas?
Há diversos bons motivos para tornar a previsão de vendas um processo operacional, sendo o principal deles, o crescimento e desenvolvimento da empresa.
A projeção é uma aliada para lidar de forma saudável com as despesas e gerar o lucro que precisa.
Confira outros benefícios da previsão de vendas para o seu negócio:
1. Controle de estoque
Ao incluir a projeção de vendas no cotidiano da empresa, o controle de estoque ganha eficiência. Isso acontece, pois passa a entender melhor o melhor local para se investir e quais comprar fazer para atender à demanda dos clientes.
Além de tornar o controle de venda mais assertivo, também ajuda a evitar acúmulos e desperdícios com a aquisição de produtos desnecessários.
2. Prepara a equipe de vendas
A previsão de vendas funciona como uma meta do valor que uma empresa pretende vender dentro de um período. Por isso, é uma forma de preparar e motivar a equipe para alcançar o resultado esperado.
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3. Atrair investidores
Alguma vez você já viu um relatório de resultados que as empresas apresentam para investidores? Dentro deles, sempre há um espaço destinado à previsão de vendas futuras.
Por isso, quando se passa a divulgar esses números os investidores podem se sentir ainda mais atraídos para o negócio.
Caso esteja no caminho certo, é a maneira de trazer ainda mais incentivos para que sua empresa continue a crescer e a se desenvolver.
4. Elaborar ações de marketing eficientes
Com o planejamento de previsão de vendas, o departamento de marketing pode pensar em ações mais direcionadas. Ele passa a entender qual produto vende mais e em quais canais de distribuição.
Essas informações funcionam como um impulso para manter a empresa cada vez melhor posicionada e reconhecida em seu mercado de atuação.
E nada melhor do que um software de gestão para te ajudar a organizar tantas coisas em um só lugar, não é?
Mantenha suas informações, dos seus clientes e dos seus vendedores todas juntas em um lugar só e tenha acesso à elas quando quiser! Não é mágica, essa praticidade toda acontece com a ajuda de um sistema CRM!
O Customer Relationship Manager vai muito além de armazenar informações, afinal, ele também pode emitir relatórios que facilitam na hora de identificar onde estão os gargalos que impedem que suas vendas alavanquem.
Saiba mais: O que é CRM e suas vantagens?
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