O momento da pré-vendas costuma ser bem complexo, afinal, é nesta hora que precisamos focar nas estratégias e ações que tem por objetivo preparar o contato para a obtenção de um produto ou serviço.
Além disso, esse método possui como meta tornar o processo de vendas mais dinâmico, fluido e eficiente possível e ainda diminuir o churn e captar novas oportunidades, ou seja, é um momento que exige atenção total do vendedor.
Com a finalidade de ajudar você a entender, de maneira mais ampla, esse conceito, selecionamos alguns tópicos importantes, veja:
- Pré-vendas: o que é?
- Entenda o funcionamento de uma pré-vendas
- Maneiras de fazer a pré-vendas
- Quais os benefícios de comprar um produto na pré-vendas?
- Pré-vendas + CRM
Pré-vendas: o que é?
Basicamente, podemos definir que a pré-venda é um método que tem como objetivo qualificar os leads e avaliar todo o contexto e o timing para a compra. Nesse processo, os profissionais responsáveis devem estudar as informações, selecionar os prospects, realizar a segmentação e os preparar para a próxima etapa da negociação, encaminhando-os para um representante de vendas.
Em resumo, pré-vendas é a área responsável pelo primeiro contato com Leads enviados pelo marketing. O profissional (SDR) qualifica os contatos recebidos que possuem um maior potencial de virar clientes, tornando o processo de vendas mais eficiente, com a pré-venda focada na prospecção qualificada, o vendedor poderá focar mais em vender.
Leia mais: Funil de vendas – como construir o seu!
Entenda o funcionamento de uma pré-vendas
Depois de receber os prospects da inteligência comercial, a área de pré-venda precisa transformá-los em leads qualificados (SQLs), contatos que já sabem a solução da empresa e que, dessa forma, já se mostram inclinados à compra.
Os profissionais da pré-venda também recebem os leads qualificados pelo marketing (MQLs), os quais são aqueles que, por meio do marketing de conteúdo e de outras ações de inbound, já reconhecem que têm um problema a ser resolvido, porém necessitam conhecer mais sobre o produto para realizarem a negociação.
Posteriormente, a área de pré-vendas entra em contato com esses clientes em potencial, entende as necessidades de cada consumidor, tira suas dúvidas, os prepara e os encaminha para os executivos de vendas para que eles finalizem a negociação.
Leitura complementar: Marketing de conteúdo – o que é?
Maneiras de fazer a pré-vendas
Quando precisamos que uma pré-venda seja realizada com sucesso, faz-se necessário criar estratégias para fazer com que os profissionais da área entendam os desejos e anseios dos clientes naquele momento. Se isso não acontecer, a qualificação de leads não será feita com eficiência.
Nesse processo, tanto o SDR (Sales Development Representative) quanto o BDR (Business Development Representative) gerem rapport com os prospects para que consigam construir uma relação com eles, uma fase importante dentro da negociação e do pós-venda.
- Sales Development Representative (SDR): SDR nada mais é do que o representante de desenvolvimento de vendas,no Brasil, é popularmente conhecido como o pré-vendas, mas também pode ser chamado de prospector e hunter.
O SDR no funil de vendas desempenha um papel específico e muito estratégico, afinal é ele quem trabalha na prospecção de clientes qualificados para encaminhá-los ao time de vendas.
É ele quem avalia se aquele contato realmente pode ser taxado como um cliente em potencial.
Leitura complementar – O que é o SDR?
- Business Development Representative (BDR): BDR é um profissional que também trabalha na etapa de pré-venda, gerando oportunidades, mas a maneira como ele atua é diferente, afinal ele captura os leads qualificados por meio de uma atividade de prospecção mais intensiva. com foco total em achar leads com grandes probabilidades de gerarem vendas para a empresa, em especial, em segmentos mais complexos, utilizando a metodologia de outbound marketing.
Leitura complementar – O que é BDR?
A forma como abordamos os clientes também deve estar alinhada com o perfil do prospect. Outras estratégias podem ser aplicadas para potencializar a pré-venda, tal como a oferta de condições especiais de pagamento, descontos e brindes.
Saiba mais: Como criar rapport em vendas?
Quais os benefícios de comprar um produto na pré-vendas?
Há vários benefícios relevantes para um negócio ao comprar na pré-vendas, confira:
1. Agilizar as vendas
Quando possuímos um bom time de pré-venda, eles são os responsáveis por encaminhar apenas as oportunidades qualificadas para os representantes, esses executivos não perdem tempo em contatar leads frios.
Assim, podem ter um foco maior em suas estratégias e se posicionarem de modo mais assertivo diante do lead, o que, por sua vez, potencializa as chances de gerarem conversões.
2. Promove a satisfação do cliente
O engajamento da equipe de pré-venda na jornada de compra do cliente eleva as chances do produto ou serviço serem adequados para o prospect, além de simplificar a implementação.
Esse fato se deve, pois, a abordagem desses profissionais com o cliente em potencial não induz a venda de maneira imediata, ela traz consigo explicações educativas e elucidativas. Essas ações são capazes de gerar segurança no prospect, que se sente mais confortável para realizar a compra, e acima de tudo, passa a confiar naquela empresa.
3. Geração de Insights para melhoria dos produtos oferecidos
No momento em que decidimos qualificar um lead, devemos ter em mente que essa etapa exige muita conversa e contatos contínuos. É através desses diálogos que o vendedor consegue entender melhor as dores do cliente e compreender se o produto oferecido pela empresa está realmente alinhado com as expectativas dele.
Os feedbacks recebidos são sempre encaminhados para as áreas de desenvolvimento de produto e contribuem cada vez mais para promover as melhorias das soluções oferecidas.
4. Aperfeiçoamento do pós-venda
A pré-venda possibilita a satisfação do cliente, quando bem executada, afinal é desde o início, ainda como prospect, que ele vem sendo abordado da maneira correta.
É a partir desse ponto que a relação entre cliente e empresa começa. Não podemos esquecer que ela é fundamental para a criação de um relacionamento consistente e duradouro com o cliente o que, por sua vez, potencializa as ações do pós-venda no processo de fidelização do cliente.
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