Saber como pré-qualificar clientes é uma das tarefas que muitos vendedores negligenciam. Com isso, acabam perdendo boas oportunidades de fechar negócios e até de fidelizá-los.
Mas o que é pré-qualificar um cliente?
É levantar informações que levam a decidir se vale a pena ou não dedicar tempo e esforço para conquistar esse cliente.
Nas vendas consultivas pré-qualificar clientes é uma tarefa que não deve ser negligenciada. A pré-qualificação reduz os custos de aquisição de clientes e aumentam a probabilidade de fechar mais vendas com os clientes ideais.
Pré-qualificar não é perda de tempo!
Por que isso é tão importante, afinal?
Paulo Araújo, especialista em vendas e software de CRM relata vários motivos, dentre eles, a redução de custos de aquisição de clientes e o aumento da probabilidade de fechar vendas, já que os contatos identificados apresentam as dores ou desejos que o seu produto supre.
As dicas que você vai ver neste artigo para saber como pré-qualificar clientes são estas:
- Conhecer bem o mercado de atuação
- Ler sobre as tendências do mercado do cliente
- Definir uma meta de acordo com o potencial de compra do cliente
- Analise e compare as compras de clientes com o mesmo perfil
- Criar ofertas e oportunidades para aumentar o ticket médio
- Follow up, personagens e ações
Vamos lá?
1. Conhecer bem o mercado de atuação
Não tem como pular esta etapa de conhecimento do mercado de atuação, principalmente se você vende produtos ou serviços que estão em constante evolução – como o ramo de tecnologia, por exemplo.
Conhecer o mercado é entender, de fato, quais são as forças, as fraquezas, as ameaças, as tendências e as oportunidades de inovar e se destacar.
Com isso, é possível entender também qual é o perfil das pessoas que consomem produtos e serviços do seu mercado de atuação.
Assim você descobrirá mais facilmente o quanto o prospect pode comprar da sua empresa.
2. Ler sobre as tendências do mercado do cliente
O segundo passo para saber como pré-qualificar clientes é entender como funciona o mercado do próprio cliente em potencial.
Esse cliente está disposto a experimentar novidades?
É uma empresa que tem a cultura de estar à frente dos seus concorrentes?
Dessa forma, conseguimos encontrar ainda mais informações que vão preencher a persona ideal para, assim, criarmos estratégias de abordagem mais assertivas.
Além disso, conhecer as tendências de mercado do cliente também ajuda no processo de inovação dos produtos e serviços que você vai oferecer a ele, de modo que eles se encaixem perfeitamente em novas demandas desse público.
Saiba mais: O que é e como definir a persona ideal?
3. Definir uma meta de acordo com o potencial de compra do cliente
Na venda consultiva o ideal é estabelecer uma meta para esse cliente.
O que ele já compra e de quem compra?
O que pode vir a comprar do meu mix de produtos?
Quem são os clientes do meu cliente?
A análise da concorrência é outra etapa importante de pré-qualificar clientes.
Por meio de pesquisas, é possível identificar de quem esses leads já compram – tanto de concorrentes diretos quanto de concorrentes indiretos.
A diferença entre esses dois tipos de concorrentes é que os diretos são as empresas que vendem os mesmo produtos que você vende (ou produtos parecidos), enquanto os concorrentes indiretos são aquelas empresas que não vendem a mesma coisa, mas que apresentam processos que você admira – como um atendimento de excelência, por exemplo.
Por isso, saber de quem os potenciais clientes compram ajuda a identificar os motivos pelos quais eles preferem outras empresas. Assim, você consegue aperfeiçoar os detalhes:
- Seja reforçando os pontos positivos;
- Encontrando um diferencial mais expressivo;
- Ou melhorando os pontos negativos.
Saiba mais no vídeo Concorrência a seu favor
4. Analise e compare as compras de clientes com o mesmo perfil
De posse do histórico de compras dos seus clientes ativos é possível gerar bons insights para entender o prospect com o mesmo perfil.
Não se esqueça da curva ABC de Pareto!
Na prática, pegue os dados de todos os clientes que têm o mesmo perfil dos prospects que você deseja e analise minuciosamente seus hábitos de consumo em seu negócio.
- Como eles chegaram a você?
- Qual é o ticket médio de consumo?
- Eles passam quanto tempo, em média, sem comprar novamente?
- Quais são os canais que eles gostam de ser atendidos por você?
Percebeu como dá para traçar estratégias de pré-qualificar clientes quando analisamos os próprios clientes?
Leia também: E-book grátis: Como Gerar Leads Qualificados
5. Criar ofertas e oportunidades para aumentar o ticket médio
Os potenciais clientes também podem ser direcionados mais rapidamente à tomada de decisão de compra quando você cria oportunidades e ofertas junto com o gatilho da escassez.
Em outras palavras, ao pré-qualificar o potencial cliente, a equipe de marketing pode trabalhar mais intensamente em ofertas e oportunidades que têm prazo para acabar.
Nessas horas, a técnica do remarketing ajuda muito. Isso pode acelerar a decisão de compra.
Além disso, ao se tornar cliente, a empresa pode começar a trabalhar em técnicas para aumentar o ticket médio de compra dele – as técnicas de up sell e cross sell são recomendadas para isso.
6. Follow up, personagens e ações
A pessoa que me atende tem autoridade para comprar?
Esse cliente compra de quanto em quanto tempo?
Quais as relações de poder nessa empresa.
São reflexões simples que levam a ações bem eficazes para ajudar você a vender mais e melhor!
Não deixe de ler – O que é o Follow Up e como Fazer
Bom, depois de todas essas dicas para saber como pré-qualificar clientes, o próximo passo é saber como você pode otimizar e automatizar essas e outras etapas.
Para isso, você precisa contar com um dos melhores CRM do mercado.
Entenda a seguir como o CRM ajuda a pré-qualificar os seus clientes.
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