O que é PQL – Product Qualified Leads
O conceito de PQL propõe que os vendedores ofereçam seu produto aqueles consumidores que já experimentaram e já aprovaram, ao invés de ficar correndo atrás de consumidores que nem sequer conhecem.
Já abordamos em postagens anteriores temas como qualificação de leads, técnica muito utilizada para otimizar abordagens de vendas com clientes mais propensos a comprar.
O PQL também pode ser utilizado para isso, porém seu diferencial é que os clientes já experimentaram e aprovaram o produto ou serviço em uma versão gratuita ou demonstrativa. O próximo passo é oferecer um upgrade!
Venha saber mais sobre essa abordagem capaz de elevar suas conversões e otimizar ainda mais seu processo de vendas, confira os tópicos a seguir:
- O que é Product Qualified Lead (PQL)?
- Motivos para adotar o PQL no mundo dos negócios
- Dicas de como criar um processo de qualificação de PQL
- CRM
O que é Product Qualified Lead (PQL)?
PQL é um método de qualificação de leads, o qual considera a experimentação do produto oferecido como fator principal para a realização da abordagem de venda.
De acordo com esse método, o lead está qualificado a partir do momento que já conheceu o seu produto e em um plano gratuito, por exemplo, e reconhece o valor atribuído a ele.
Esse é o grande destaque do PQL para otimizar o processo de venda, visto que o vendedor não precisa explicar o valor do produto e convencer o cliente a comprar, afinal, ele já sabe o que vai estar comprando.
Mas lembre-se que não é só isso que importa para a qualificação do Product Qualified Lead, já que ele também precisa ser compatível com o perfil ideal de cliente que a empresa previamente traçou, além de demonstrar intenção de compra por meio de algumas ações específicas, como convidar amigos ou fazer login com bastante frequência.
O lead qualificado pelo produto, portanto, é alguém que:
- Experimentou e reconheceu o valor do seu produto;
- Atende ao perfil ideal de cliente já traçado pela empresa;
- Realizou ações específicas que indicam sua intenção de compra.
No momento em que reconhecemos um lead com essas características, ele está mais do que preparado para adquirir o seu produto. Por isso, o time de vendas precisa se aproximar dele com uma oferta de upgrade para a versão paga e com recomendações personalizadas que otimizem o uso do produto.
Esse é a abordagem que o Google Drive utiliza, ao disponibilizar 15GB de armazenamento gratuito, entretanto, a partir do momento que se alcança o limite, o Google lança abordagens para que você compre mais espaço e obtenha mais recursos com uma das assinaturas pagas de serviço.
Leia também: Como o cloud computing ajuda a sua empresa?
Motivos para adotar o PQL no mundo dos negócios
A geração e nutrição de leads costumam ser meta de empresas B2B. Quem vende para outras organizações costuma ter um processo de vendas mais longo e complexo, o qual só passa a ser concluído depois de diversos passos.
É nesse momento que a qualificação de leads passa a ser necessária.
Entretanto, os PQLs geralmente são adotados em um contexto mais específico do universo B2B: o SaaS.
Assim, as empresas que vendem Software as a Service (SaaS) se beneficiam bastante desse método, pois podem ofertar um plano gratuito ou de teste a potenciais clientes, além de monitorar virtualmente as ações de uso do produto que definem como lead qualificado.
Estamos inseridos no mundo digital, e por isso, engajar os usuários não é mais um desafio tão complexo. Com os diversos recursos de redes sociais, blogs e anúncios online, você pode alcançar exatamente o público que almeja.
Isso é um grande passo para a venda, visto que o uso do produto quebra uma série de barreiras e objeções dos potenciais clientes. Eles se acostumam com o produto no seu cotidiano, conhecem os seus recursos e entendem o seu valor na prática, sem que um vendedor precise fazer uma apresentação para convencê-lo.
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Dicas de como criar um processo de qualificação de PQL
Não há segredos, para conseguir criar um processo de qualificação e identificação dos melhores PQLs, é preciso:
1. Descubra quem já experimentou o seu produto
O primeiro passo para identificar um PQL é descobrindo se ele já fez uso do seu produto na versão gratuita. Você só precisa exigir o cadastro para fazer o download do software ou acessar o serviço.
Além disso, defina os passos de ativação do produto para saber se o cadastrado está ou não fazendo o uso efetivo do seu produto.
Veja algumas etapas de uma ferramenta de email marketing que o usuário deve seguir ao ativar a sua conta para começar a obter valor com o seu produto
- Cadastramento;
- Configuração da conta;
- Criação do primeiro layout;
- O primeiro disparo de e-mails;
- A primeira visualização do relatório de envio.
Após cumprir todas essas etapas o seu cliente já percebeu o valor que a ferramenta entrega.
2. Defina o perfil de cliente ideal
O perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile ou ICP) é a descrição de um perfil hipotético que sintetiza quem a sua empresa deseja atender. O ICP deve representar o tipo de cliente que extrai os melhores benefícios do seu produto e gera o melhor retorno para a sua empresa, com ciclos de vendas menores e bem-sucedidos e altas taxas de retenção e fidelização do cliente.
3. Defina as ações que indicam intenção de compra do produto
Outro passo para identificar os PQLs é definir as ações do usuário que indicam sua intenção de comprar o produto. Afinal, não basta somente fazer uso do software nem só ter o perfil ideal para ser um product qualified lead, também é necessário demonstrar interesse no upgrade do serviço.
Veja a lista abaixo das ações que podem demonstrar interesse do usuário em migrar para a conta paga:
- Realizar login na ferramenta periodicamente;
- Utilizar a ferramenta durante várias horas na semana;
- Convidar amigos/colegas para usar o software;
- Configurar times para usar a ferramenta;
- Atingir o limite de uso da versão gratuita;
- Visualizar a página de preços por longas horas.
Tais atitudes são sinais do engajamento do usuário que colocam em evidência o interesse em explorar mais a sua ferramenta.
4. Identifique quais PQLs atendem a esses critérios
Product Qualified Leads precisam atender a todos os critérios mencionados acima para fazer com que a abordagem de venda valha a pena.
Pode acontecer dos leads não atenderem a todos os seus critérios. E por isso, você precisará definir uma pontuação que ajude a priorizar quais são os melhores PQLs.
Quanto mais perto do perfil ideal e quanto mais engajamento o usuário apontar, maior será sua pontuação.
Para fazer com que todos esses processos aconteçam de forma orgânica e organizada, é necessário contar com a ajuda de uma ferramenta que automatize e classifique a pontuação dos leads. Você pode usar uma ferramenta específica para qualificação de leads ou uma plataforma de CRM.
No momento em que ela identificar que um lead atingiu a pontuação elevada, está na hora do time de vendas entrar em ação.
Saiba mais sobre o CRM, esse software que pode te ajudar a melhorar cada vez mais suas vendas e ainda te ajudar a gerir seus dados.
Conhecendo o CRM
Para aqueles que não conhecem, CRM ou melhor, Customer Relationship Management, é um sistema de gestão capaz de gerir todos os dados da sua empresa, facilitando o seu trabalho e ainda oferecendo diagnósticos periódicos sobre suas vendas.
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Leitura complementar: Sistema CRM – O que é e para que serve?
Vídeo Bônus – O que é PQL?
