Se você conhece o seu barco e traça a melhor rota antes da viagem para que o destino seja alcançado, você fica mais seguro, mesmo que precise mudar algo no meio do percurso. Assim é com o plano de vendas.
Vender produtos e serviços sem um “plano de viagem” pode comprometer seriamente seus resultados e até fazer com que a empresa perca a credibilidade no mercado.
Para que não aconteça isso com você, neste artigo vamos te dar os passos para você construir um plano de vendas bem estruturado para guiar toda a equipe.
Você vai entender:
- A importância de um plano de vendas na sua empresa;
- Como criar um bom plano de vendas passo a passo;
- Saiba como o CRM pode te ajudar no plano de vendas.
Vamos lá!
A importância de um plano de vendas na sua empresa
Antes de falarmos sobre a importância, vamos definir rapidamente o que é um plano de vendas.
Plano de vendas é um documento estratégico que estrutura e orienta todo o processo de vendas, desde a escolha dos produtos, passando pelas metas, formas de atendimento e chegando no pós-vendas.
Essa ferramenta é muito importante para as empresas porque, de forma geral, ela consegue direcionar melhor os esforços de vendas.
Com foco, clareza e sabendo quais caminhos percorrer, a equipe fica mais produtiva, elimina retrabalhos e consegue direcionar seus esforços para conquistar e fidelizar clientes. E a empresa consegue realizar um treinamento mais efetivo na equipe.
No plano de vendas, são elaboradas algumas estratégias, tais como:
- Estabelecimento de objetivos e metas;
- Plano de ação;
- Características do público-alvo;
- Informações detalhadas sobre os produtos e/ou serviços;
- Métodos de monitoramento e acompanhamento dos processos e resultados.
É importante dizer que caso a sua empresa também tenha uma equipe de marketing, os dois times devem trabalhar juntos para a elaboração das estratégias de vendas.
Afinal, é o time de marketing que tem a responsabilidade de atrair pessoas que preenchem o perfil esperado, de modo que aumentem as chances do time de vendas fechar negócio.
Portanto, eis um resumo da importância de um bom plano de vendas:
- Maximizar as vendas;
- Melhorar do giro de estoque;
- Aumento da fidelização do cliente;
- Alinhamento da equipe;
- Monitoramento e análise dos resultados.
Aproveite para assistir ao vídeo abaixo para complementar este assunto:
Como criar um bom plano de vendas passo a passo
A seguir, veja o nosso passo a passo para criar um bom plano de vendas para o seu negócio.
Passo 1: Faça um diagnóstico atual das vendas
Antes de criar o plano de vendas, é importante conhecer a fundo a atual situação da empresa.
Avalie itens como:
- Resultados de vendas;
- Performance da equipe;
- Recursos financeiros disponíveis;
- Carteira de clientes (divida-os em ativos, inativos e em prospecção);
- Mercado atual;
- Oportunidades e ameaças.
E por falar em oportunidades e ameaças, a Matriz Swot pode te ajudar nesse diagnóstico:
(Imagem: Reprodução / Movimento Impacto Global)
Passo 2: Defina bem o público-alvo da empresa
Se a empresa já tem documentado os perfis do público-alvo, pode pular essa etapa. Caso não tenha, é importante essa definição.
Foi-se o tempo em que público-alvo era dado em duas linhas e de forma genérica: “Mulheres, de 30 a 40 anos, integrantes da classe C, moradoras de São Paulo”.
Hoje, mapear o público-alvo é conhecer todas as características importantes sobre seus clientes e que possam te dar indicativos sobre como seus produtos as ajudariam, tais como:
- Seus hobbies;
- Necessidades;
- Rotina profissional e familiar;
- Como consomem conteúdo e em quais redes sociais estão;
- Como a sua empresa pode ajudar a resolver um problema ou atender a um desejo desses potenciais clientes.
Na prática, faça uma pesquisa entre seus clientes e em troca forneça um brinde para que eles foquem bem nas respostas.
Passo 3: Defina os objetivos e elabore as metas
Um bom plano de vendas é aquele com objetivos e metas bem estabelecidas. Você sabe qual é a diferença entre eles?
Vamos lá.
Enquanto os objetivos são os propósitos, ou seja, onde se quer chegar, as metas são os caminhos para que eles sejam atingidos.
É por isso que dissemos que objetivo é descritivo e meta é quantitativo.
O seu objetivo pode ser, por exemplo:
- Dobrar o faturamento;
- Aumentar o número de clientes;
- Vender X produtos ou serviços até o final do ano;
- Eliminar o estoque parado.
Nesses casos, a meta é a hora de especificar como você vai atingir esses objetivos:
- Criar metas mensais de vendas até o dia x/x/xx atingir o valor de R$ X.
- Investir em redes sociais e tráfego pago na internet para aumentar o número de clientes.
- Criar ações promocionais para vender os X produtos até o dia x/x/xx.
- Fazer uma ação promocional específica para eliminar o estoque parado no dia x/x/xx.
Lembre-se – objetivos e metas precisam ser:
- Mensuráveis;
- Relevantes;
- Específicos;
- Alcançáveis
- Com prazo.
Por isso é que o plano de vendas ajuda bastante a estruturar todos os caminhos para se atingir os objetivos estabelecidos.
Passo 4: Documente todas as características do produto e/ou serviço
Outro passo essencial, principalmente na hora do treinamento da equipe de vendas, é a documentação de todas as características do produto ou serviço.
Isso é importante porque ajuda na quebra de objeções – isto é, nos argumentos que os clientes darão para não comprar.
Exemplo de uma objeção: “O do concorrente é mais barato“.
Nessa hora, o vendedor precisa conhecer bem o produto e todas as argumentações que o tornam simplesmente a melhor opção para o cliente.
E ter tudo isso bem documentado vale a pena, principalmente na hora de elaborar uma proposta comercial mais detalhada.
Por isso, junto com a descrição detalhada dos produtos, elabore uma lista completa com todas as possíveis objeções de vendas e refute-as uma a uma. Faça isso junto com a equipe de vendas para que todos ajudem na construção dos argumentos.
Passo 5: Elabore o plano de ação
Esta é a etapa de definir o plano de ação e traçar as estratégias de vendas propriamente ditas.
- Quais ações promocionais serão realizadas?
- Em quais canais de comunicação?
- Como será o atendimento aos clientes?
Inclua todos os detalhes, com prazos, datas, metas de cada ação e também as responsabilidades de cada membro da equipe de vendas.
Crie um cronograma que seja simples de ser visualizado para que ninguém se perca nos prazos e tarefas.
Também vale a pena já pensar em estruturar um plano de ação para a fidelização desses clientes, após o fechamento da venda.
Passo 6: Treine a equipe de vendas
O plano de vendas não é apenas um documento, mas toda uma estratégia. E faz parte dele o treinamento e capacitação da equipe.
É importante dizer que para melhores resultados, não apenas os aspectos técnicos devem ser levados em consideração. Treine também as habilidades emocionais dos vendedores, de acordo com suas características e personalidades.
Vale a pena esse investimento, que deve ser parte da rotina de toda empresa que quer crescer.
Leia também: Técnicas de vendas ou atitudes do vendedor: o que garante mais resultados?
Passo 7: Defina os indicadores de performance
Por último, é preciso incluir no plano de vendas o monitoramento das ações. Afinal, é preciso saber se o plano está dando certo ou se precisa de alguns ajustes.
Escolha KPIs – Indicadores Chave de Performance – que sejam fáceis e possíveis de mensurar. Não precisa acrescentar uma lista enorme, mas apenas os que estejam alinhados com os objetivos que você pretende alcançar.
Exemplos de KPIs para vendas são:
- Número de oportunidades geradas;
- Número de oportunidades perdidas;
- Taxa de conversão;
- Ticket médio;
- Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
- Ciclo de venda (tempo médio para se fechar uma venda);
- Follow up;
- Tempo de rampeamento (tempo gasto por cada vendedor para atingir as metas previamente estabelecidas).
Assista no vídeo abaixo uma explicação sobre a importância do follow up no processo de vendas:
Saiba como o CRM pode te ajudar no plano de vendas
Bom, depois de todas as dicas para criar um bom plano de vendas, você precisa investir em um software para alimentar e acompanhar os dados e métricas em tempo real.
O CRM é a ferramenta ideal, já que nela é possível acompanhar o dia a dia do processo de vendas e também do desempenho da equipe.
Além disso, com um bom CRM que opera em nuvem (cloud computing), a empresa tem mais mobilidade para acessar a ferramenta, tornando o trabalho ainda mais integrado.
Quer conhecer mais vantagens do CRM para o plano de vendas e o crescimento da empresa? Vamos lá:
O sistema de CRM ajuda a criar uma estratégia de crescimento
A estratégia tem a ver com a visão de longo prazo, e envolve questões como, por exemplo:
- O que você espera da sua equipe de vendas;
- Quais as competências essenciais para ser bem-sucedido na área comercial;
- O que seus concorrentes fazem ou têm de diferente.
Você também deve refletir sobre suas aptidões que você e sua equipe devem conquistar e aprender para acompanhar as mudanças atuais.
Outras questões podem ser abordadas.
Por isso, o ideal é que você monte a sua própria lista de perguntas, faça um diagnóstico da sua área de vendas e crie uma estratégia, sem esquecer de revisá-la e de atualizá-la com regularidade.
Em todos esses pontos, o CRM ajuda a alimentar os dados corretos para uma melhor avaliação do andamento do seu plano de vendas.
O software de CRM ajuda a questionar nossas certezas
Qual é sua leitura do mundo atual?
Muitos dos sonhos de ontem são realidades banais hoje. Para construir um bom plano de vendas é preciso reavaliar suas ações, buscar o novo, não temer ser diferente.
O cliente mudou. Novas formas de comunicação surgiram e não dá mais para trabalhar no uso do feeling e do achismo. A inteligência orientada a dados reais é uma realidade e uma necessidade nos dias atuais.
O CRM traz novos autoconhecimento sobre os clientes
Os planos de vendas que você deseja construir só vão se concretizar se eles forem compatíveis com seu perfil pessoal e sua capacidade de realização.
Sem uma ferramenta de gestão de vendas, a informação se perde e fica muito difícil medir sua capacidade de execução.
O CRM traz foco nas atividades que agregam valor
O tempo é caro e escasso.
Por isso, é fundamental usá-lo de forma proativa e em ações que podem agregar valor à sua estratégia e ao seu cliente.
Lembre-se de que construir planos de vendas exige:
- Visão e ação;
- Atenção aos detalhes e aos riscos;
- Desenvolvimento;
- Adequação;
- Aquisição de novas competências.
Leia também: Como um software CRM pode alavancar as vendas do seu negócio.
Conclusão
Neste artigo, vimos a importância de se construir um bom plano de vendas.
Mais do que um documento no qual detalhamos todas as ações necessárias para aumentar as vendas na empresa, o plano de vendas também é uma estratégia que deve ser pensada a longo prazo.
Lembre-se que o plano de vendas precisa ser revisado ou até refeito com frequência. Afinal, o comportamento de consumo tem mudado rapidamente na era digital, o que pode surgir a necessidade de inovação em seu negócio.
Para que o plano de vendas seja colocado em prática e monitorado com frequência, também entendemos a importância de se investir em um bom CRM – aliás, o nosso CRM Clientar é o ideal para isso, pois ele foi pensado justamente como um software de inteligência de vendas.
Vimos também que um bom plano de vendas consiste nas seguintes etapas:
- Levantamento do cenário atual da empresa;
- Definição do público-alvo;
- Definição dos objetivos e metas;
- Documentação das características do produto e das argumentações de vendas;
- Elaboração do plano de ação;
- Treinamento da equipe de vendas (e de marketing, se também for o caso);
- Definição e monitoramento dos indicadores de performance.
Aliás, essa última etapa costuma gerar muitas dúvidas nas empresas. Afinal, existem muitas métricas que podem ser avaliadas e nem sempre fica claro quais delas devem ser avaliadas na empresa em questão.
Por isso, no próximo post separamos algumas dicas importantes para ajudar você a definir os indicadores de desempenho de vendas. Confira!