Um plano de treinamento de vendedores surge para auxiliar aqueles que precisam de uma ajudinha para desenvolver suas habilidades técnicas e comportamentos para melhorarem seus resultados.
Quando uma empresa decide implementar um plano de treinamento de vendedores em sua empresa, ela visa melhorar as competências do time e alcançar as metas do empreendimento.
Entretanto, para que um treinamento cumpra sua função, as atividades precisam ser bem planejadas e ainda superar alguns desafios que podem aparecer ao longo do caminho, como a resistência do time de vendas e o orçamento limitado.
A partir disso, iremos analisar o que é um plano de treinamento de vendas e como implantar no seu negócio para que você e sua equipe tenham os melhores resultados. Acompanhe:
- O que é plano treinamento de vendas?
- Qual a importância do plano de treinamento de vendedores?
- 8 passos para criar um plano de treinamento de vendedores?
O que é plano de treinamento de vendedores?
O plano de treinamento de vendedores pode ser definido como a ação de capacitação que tem como principal objetivo aprimorar técnicas e/ou comportamentos da equipe de vendedores de uma determinada empresa.
Os treinamentos precisam fazer parte do cotidiano da empresa, desde o momento do onboarding dos novos funcionários até as capacitações periódicas.
O objetivo do plano de treinamento de vendedores é estar constantemente treinando a força de vendas para as diferentes etapas do processo, para novas ferramentas e metodologias, para a cultura da empresa ou para uma ação específica.
Lembrando que esse objetivo precisa estar mais do que alinhado às metas da empresa, de forma que os vendedores possam potencializar os resultados da organização.
É importante que os gestores e os gerentes de vendas estejam sempre muito ligados às necessidades de aprendizado da equipe, tanto no âmbito técnico, quanto comportamental.
Os treinamentos podem mirar em habilidades em relação a ferramentas e metodologias, todavia, também ajudam a desenvolver competências atitudinais como confiança, foco e resiliência.
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Qual a importância do plano de treinamento de vendedores?
Um plano de treinamento de vendedores precisa sempre ser entendido como um investimento da empresa, não como um gasto! Alguns gestores podem acreditar que um plano de treinamento custa dinheiro ou exige muitos recursos, entretanto não estudam no retorno que ele pode trazer.
À priori, precisamos pensar no âmbito individual. Um treinamento de funcionários é, antes de tudo, um processo de aprendizagem. Cada vendedor tem um crescimento pessoal após participar de um treinamento de vendas, seja no nível técnico, seja no âmbito comportamental.
Nunca se esqueça que os treinamentos que visam desenvolvimento pessoal servem para toda a vida, é uma bagagem cultural muito importante. Os vendedores podem ter os melhores resultados individuais na empresa, ter novas perspectivas de carreira e até mesmo otimizar as suas relações pessoais.
É um benefício que a empresa pode oferecer para cada colaborador.
Ademais, os treinamentos miram em habilidades e comportamentos que têm potencial para melhorar os resultados em vendas. Por isso, eles possuem o potencial de otimizar processos e ainda eliminar lacunas que possam prejudicar os resultados no futuro.
Vendas sempre deve ser tratada como uma área crítica do seu negócio.Pois, as operações e o crescimento da empresa dependem da receita que as vendas geram. Além disso, é a área que está na frente da empresa, no contato direto com os clientes, e que influencia diretamente nas percepções que cada cliente possui da sua marca.
Dessa forma, o treinamento de vendas é uma ação estratégica. Com um time habilidoso e empenhado, a sua área de vendas tenderá a ganhar um grande impulso.
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8 passos para criar um plano de treinamento de vendedores
Agora que já entendemos as definições e a importância do plano de treinamento de vendedores, podemos já ir direto para as dicas que irão te ajudar a criar o seu próprio plano de treinamento de vendedores.
1. Descubra as necessidades da sua equipe de vendas
Quando realizamos um treinamento de vendas ele precisa vir acompanhado por um motivo do porquê ele está acontecendo. Esse motivo nasce da identificação de necessidades de aprendizado do time de vendas.
Para isso, precisamos analisar todos os dados do processo de vendas e de desempenho da equipe de vendas. Pode ser que existam alguns gargalos na hora de negociar com clientes ou fechar as vendas, por exemplo.
Muitas vezes, é preciso perguntar diretamente para os vendedores sobre o que eles precisam ou querem aprender. Entenda as dores, as dúvidas e o comportamento do seu time.
2. Identifique o perfil do seu time de vendas
No momento em que você se torna um gerente de equipes, automaticamente assume o compromisso de conhecer bem o perfil dos vendedores. Além disso, é preciso saber identificar as necessidades de aprendizado e ainda entender o comportamento da sua equipe.
Só assim você conseguirá planejar com muita eficiência os treinamentos e também envolver o seu time, estimulando a participação e engajamento de todos.
3. Escolha os objetivos do treinamento de vendas
Depois que você identificar as necessidades, é preciso criar a persona, definindo os objetivos do treinamento de vendas. Lembrando que ele precisa cumprir alguma função no planejamento da área de vendas e ajudar a alcançar os objetivos gerais do negócio.
O objetivo do treinamento pode ser vários, mas separamos alguns exemplos:
- Reduzir o ciclo de vendas;
- Aumentar a taxa de conversão;
- Reduzir a taxa de churn.
4. Selecione o modelo de treinamento mais adequado para a sua equipe
Há várias opções de formatos de treinamentos de vendas, entre eles:
- Curso presencial, dentro ou fora da empresa;
- Palestras presenciais;
- Cursos online ao vivo, com interação simultânea de todo time;
- Curso online gravado;
- Webinars;
- Curso misto (aulas e palestras, presencial e online, ao vivo e gravado, etc.);
- Dinâmicas em grupo.
A escolha de cada formato está de acordo com o perfil do time de vendas, o tamanho da equipe, o orçamento e o tempo disponível.
5. Escolha quem serão os instrutores
É uma atitude comum convidar instrutores ou empresas de treinamentos in company para dar cursos ou palestras. Eles trazem a experiência e a visão de mercado externa à empresa, que é importante para eliminar os “vícios” da equipe interna.
6. Crie os materiais de aprendizagem
Após escolher o formato do treinamento de vendas, você precisa desenvolver os materiais de aprendizagem. Esses materiais podem incluir apresentações, vídeos, áudios, livros ou ebooks, cadernos de exercícios e outros materiais complementares.
Alinhe o material com os objetivos que o seu treinamento deseja passar para o seu público e as necessidades de aprendizado da sua equipe.
7. Coloque em prática as atividades
É preciso divulgar os treinamentos para os vendedores. Mas faça isso com antecedência, para que eles possam otimizar a agenda e finalizar suas atividades a tempo. Use os canais oficiais de comunicação da empresa, com a finalidade de evitar os ruídos na informação.
8. Avalie e otimize o treinamento de vendedores
Já escolhemos o formato de treinamento, já montamos os materiais e já colocamos em prática as atividades, agora só resta avaliar o treinamento implantado e ver quais são os resultados.
Para fazer um bom acompanhamento do seu treinamento, procure passar pesquisas de satisfação com os participantes, para que eles possam avaliar as aulas, os instrutores, a duração do treinamento, entre outros fatores. Para te ajudar na hora de se organizar com os feedbacks, invista em um software de gestão!
Um sistema CRM é capaz de organizar seus dados de maneira orgânica e ainda emitir relatórios que te ajudam a identificar os gargalos que impedem que suas vendas alavanquem. Descubra agora o que é o CRM!
Conforme o feedback recebido você poderá melhorar cada vez mais seus treinamentos para que os próximos cumpram os objetivos propostos.
Vídeo Bônus – Técnicas de Fechamento em Vendas
