Um plano de premiação de vendas tem como premissa básica manter a equipe de vendas motivada para que os resultados da sua empresa sejam os melhores possíveis.
Os representantes que se sentem valorizados têm probabilidade de trabalhar mais e ficar mais tempo na empresa, o que economiza tempo e dinheiro para a organização na rotatividade de funcionários. Além disso, é claro, vendedores valorizados vendem mais e trazem mais negócios.
De uma maneira geral, os funcionários mais felizes são aqueles que se sentem mais valorizados. E as competições para vendedores são uma ótima forma de fazer isso! Afinal, elas mostram o apreço que a organização possui pelo trabalho de cada um deles.
Confira abaixo os tópicos que separamos para te auxiliar a criar um bom plano de premiação de vendas!
- Qual o papel das competições entre os vendedores?
- Como criar um plano de premiação de vendas
- Como aplicar o plano de premiação de vendas para sua equipe
Qual o papel das competições entre os vendedores?
Precisamos ser sinceros e entender que até mesmo os funcionários mais motivados precisam de um estímulo para manter o bom desempenho. As premiações para equipe de vendas, dadas como resultados de uma competição, podem servir como esse estímulo!
As premiações de vendas são uma maneira de remuneração variável em que os ganhos de um vendedor (ou outro funcionário) estão diretamente ligados à quantidade de produto que vendem, ao sucesso de sua equipe ou ao sucesso da organização durante o período de competição.
Essas premiações podem ser estruturadas de várias maneiras, incluindo comissões diretas, bônus, prêmios e reconhecimentos. O importante é que a competição e seus resultados esperados estejam alinhados às metas corporativas.
No entanto, manter esse alinhamento pode ser complicado, pois premiação para equipe de vendas têm tudo a ver com equilíbrio.
É necessário que seus incentivos para motivar os representantes e conduzir os comportamentos de vendas sejam certeiros. Entretanto, também deve projetá-los de uma forma que, em última análise, atinja suas metas de receita e crescimento e impulsione a lucratividade.
Os vendedores são pessoas ambiciosas, competitivas por natureza e por isso o sistema de premiação de vendas funciona tão bem!
Depois de definir os objetivos de negócios claros e alinhar a atividade de vendas da sua equipe com essas metas, você estará mais do que pronto para otimizar seus resultados de maneira eficaz e organizada.
Lembrando que fazer um bom planejamento tornou-se ainda mais essencial desde a pandemia, não é mesmo?!
Dica de leitura: 7 DIcas sobre planejamento de vendas
Como criar um plano de premiação de vendas
O plano de premiação é um dos pilares da sua estratégia de remuneração. Em uma equipe de vendas externas, a empresa pode explorar diversos tipos de políticas de remuneração, de acordo com os objetivos e funções do vendedor externo.
1. Salário Base
Ao falarmos sobre vendas, é muito comum o mercado adotar a política de remuneração mista, sendo uma parte o salário fixo e a outra o variável, dependendo das vendas ou metas alcançadas da jornada de trabalho.
Tratando-se de uma equipe de vendedores externos que prospectam clientes, é esperado que a sua porcentagem de variável seja maior que o salário fixo.
Caso seja uma equipe que possui um ciclo de vendas mais longo (de 3 a 6 meses), e foca no relacionamento com a base de clientes, o salário fixo será maior em relação à variável.
2. Benefícios
Os benefícios são vantajosos tanto para a empresa, que não paga tributos por oferecer isso, quanto para os vendedores.
Entre os benefícios mais comuns, estão:
- Plano de saúde;
- Vale refeição e alimentação;
- Vale transporte.
Como estamos falando de vendedores externos, os quais sempre estão se deslocando em visitas, as empresas podem adotar o reembolso por KM rodado, como benefício também.
3. PLR
PLR é uma sigla para “Participação nos Lucros e Resultados”, e trata-se de um tipo de bônus que algumas empresas oferecem aos funcionários.
A remuneração acontece após o cumprimento de metas estipuladas pela empresa e, por isso, é considerada uma estratégia de engajamento.
É importante destacar que a PLR não substitui o salário.
Premiação
Diferentemente dos três itens citados acima, a premiação não faz parte da remuneração, pois se trata de conquista excepcional mediante uma meta estipulada.
Com isso previamente explicado, o gestor de equipes de vendas externas precisa se atentar a 3 fatores para que sua premiação de vendas seja eficiente:
1. Metas altas demais para serem alcançadas
Como já mencionado anteriormente, a premiação acontece devido a uma conquista excepcional. É por isso que o gestor da equipe tem a expectativa de que o vendedor obtenha um desempenho acima do esperado.
Ao estipular metas baixas, você nivela a equipe para baixo, nunca obtendo resultados extraordinários. Em contrapartida, metas impossíveis nunca são alcançadas e geram frustrações em toda a equipe. Atenção aos extremos!
2. Quebre a habitualidade em sua premiação de vendas
Quando analisamos de forma detalhada a CLT (Código de Leis Trabalhistas) percebemos que ela deixa em aberto interpretações sobre periodicidade das premiações, inclusive quando o prêmio é em dinheiro.
Acontece que, quanto mais frequente se torna o pagamento de premiações, maiores são as chances dela se enquadrar como parte do salário, de acordo com alguns juízes.
Para evitar qualquer problema jurídico, faça premiações num ciclo mais longo, como de 3 em 3 meses.
3. Proporção em relação ao salário
Estabeleça um bom prêmio para que os vendedores possam ver o valor, levando em consideração as metas a serem alcançadas e os seus salários atuais.
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Como aplicar o plano de premiação de vendas para sua equipe
O objetivo de ter premiação em uma equipe de vendas é de motivar todos os a fazerem o melhor, e de pontuar o que a empresa espera de cada um.
Assim, ao premiar o vendedor externo, é crucial mostrar à equipe o motivo dele ter conseguido alcançar este resultado, conciliando o esforço com o desempenho.
Ao aplicar um plano de premiação de vendas com as bases citadas, é preciso acompanhar de perto os resultados.
O gestor precisa esperar pelo:
- Aumento de desempenho da equipe;
- Sentimento de valorização e reconhecimento por parte dos vendedores.
Para medir e controlar os resultados, você pode contar com a tecnologia. O software CRM é um ótimo aliado nessa hora, pois ele possui os seguintes benefícios:
- Melhor controle das vendas;
- Acompanhamento das propostas;
- Melhor controle da carteira de prospects;
- Follow up otimizado;
- Gestão do tempo;
- Centralização da informação;
Entre muitos outros benefícios, afinal o Customer Relationship Management é um sistema desenvolvido para criar uma grande base de registros de clientes e elencar suas preferências, histórico de relacionamentos, características e uma série de outras informações estratégicas.
Em tempos de alta competição, sua equipe comercial precisa estar devidamente preparada com argumentações de vendas e com tecnologias que facilitam o acesso a todos os dados do cliente.
O CRM de Vendas possui essa função, afinal ele facilita o acesso à informações e ajuda a elaborar estratégias de vendas para cada cliente.
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