O pitch de vendas nada mais é do que um discurso objetivo e curto, usado estrategicamente para fazer com que o cliente em potencial fique interessado pelo produto ou serviço que está sendo oferecido.
É essencial que os times comerciais estejam alinhados, principalmente quando falamos de um alto volume de vendas e para que isso aconteça existem algumas técnicas que são utilizadas.
Continue lendo, descubra mais sobre o pitch de vendas e como conquistar mais leads qualificados para o seu negócio!
- O que é Pitch de vendas?
- Conheça a sua importância
- Qual o momento ideal para realizá-lo?
- 6 passos para um bom pitch de vendas
- Confira alguns tipos
- Desenvolva-se cada vez mais!
O que é Pitch de vendas?
O termo pode ser traduzido para ‘’discurso de vendas’’ e é muito utilizado no universo da tecnologia, ele refere-se a um discurso rápido no qual você reforça os benefícios do que está sendo vendido de maneira concisa.
É basicamente a arma secreta dos bons vendedores e precisa ser impactante, sedutor e ir direto ao ponto. O pitch de vendas gera um impacto imediato e gerando interesse por parte do receptor da mensagem.
Pense em uma apresentação do seu negócio que tem o objetivo de convencer o potencial cliente (ou investidor) quase que imediatamente. Quanto melhor ele for, maior é a sua chance de converter as oportunidades.
É essencial que você treine seus colaboradores para que eles sejam persuasivos e eficientes, pois um pitch de vendas bem estruturado é uma excelente maneira de otimizar o sucesso do seu primeiro contato com o lead.
Dica de ouro: Convença o ouvindo logo nos primeiros segundos da abordagem!
Dica de leitura – 12 Técnicas de Persuasão em Vendas
Conheça a sua importância
O principal objetivo de um pitch de vendas é manter o lead engajado durante todas as etapas do funil, quebrar objeções, chamar atenção, solucionar problemas e agregar valor ao que está sendo oferecido. Desse modo, você poderá guiar seu lead nas próximas etapas do funil de vendas.
Qual o momento ideal para realizá-lo?
Para ter uma comunicação certeira é preciso entender mais sobre qual momento o lead se encontra e para te ajudar com isso, separamos a jornada do consumidor em 4 fases.
Na fase 1, aprendizado e descoberta, é o momento em que o lead tem o primeiro contato com a sua empresa e não sabe que possui um problema.
A partir disso, na fase 2 (reconhecimento do problema), ele irá afunilar aos poucos o seu interesse e buscar soluções para a sua demanda.
Na fase 3, consideração da solução, possivelmente ele buscará o time comercial com o objetivo de receber uma proposta. Nesse momento, saiba que é muito provável que ele esteja em contato com seus concorrentes.
Na última fase (decisão de compra), é o momento em que ele decide optar pelo seu produto ou serviço. Lembre-se que é muito importante não pular a jornada de compras do consumidor!
Existem 3 dicas que vão ajudar você a ter mais controle sobre os leads, confira abaixo:
- Possua um processo de vendas estruturado;
- Utilize um software CRM para reunir todos os dados de cada cliente;
- Alinhe as expectativas entre os setores de marketing e de vendas.
Não se esqueça que dispor do suporte de uma ferramenta de automação é essencial para fazer a filtragem correta da sua base de leads.
Dica de leitura: O que é CRM? Entenda como funciona essa ferramenta
6 passos para um bom pitch de vendas
Separamos 6 passos essenciais para conquistar um bom pitch de vendas, continue lendo para saber mais:
1. No pitch de vendas crie conversas agradáveis
A ligação é o momento mais importante para iniciar um bom relacionamento e conquistar a atenção do seu lead. Nesse primeiro momento você deve:
- falar quem você é;
- o motivo da sua ligação;
- o motivo pelo qual a pessoa deve ceder o tempo dela;
- seja rápido e objetivo (afinal, tempo é dinheiro).
Após essas informações, seu contato já estará mais próximo e será hora de evoluir para uma conversa mais explicativa para que seja criada uma conexão.
2. Conheça o cenário
Saiba as informações exatas que irão ajudar na hora de converter seu lead, mas tome cuidado para não ser muito invasivo com as perguntas, não demonstrar fraquezas e nem inseguranças.
As pessoas tendem a dar mais atenção a opiniões que mostram domínio e credibilidade sobre determinados assuntos, priorize criar uma conexão com a audiência, evite suposições e não trabalhe com achismos.
É essencial conhecer o cenário, a área de atuação e o mercado em que está inserido no momento de realizar o pitch de vendas. Nesse momento você vai descobrir se este lead atende aos pré-requisitos necessários para se tornar seu cliente.
3. Entenda o objetivo do lead
Com o levantamento de todas as informações, torna-se mais fácil ter clareza sobre o desafio e as necessidades do lead. Se ele demonstra que possui um problema de alta prioridade, é muito provável que ele receba a sua solução com maior atenção.
4. Apresente soluções
Estruture o pitch de vendas para apresentar os benefícios do seu produto ou serviço, desse modo, você irá encantar o lead e gerar mais valor a sua oferta. Seu objetivo é mostrar que ele fará um bom investimento para colher bons frutos no futuro.
Provoque seu lead e deixe-o instigado para receber a proposta e discutir as opções nesse momento você pode abusar dos gatilhos mentais para estimulá-lo durante a decisão de compra.
5. Faça uma proposta coerente
Durante todos os contatos com o lead, é possível reunir informações que ajudam a construir uma proposta comercial coerente para a necessidade em questão.
Mas esteja ciente que pode não haver uma resposta imediata, e caso isso aconteça, agende uma data para retorno alguns dias após esse papo. Trabalhe na cabeça do lead a ideia de que será um investimento e não apenas um custo. Confira algumas dicas:
- Realize a apresentação do produto ou serviço, apontando seus benefícios;
- Utilize recursos visuais;
- Seja claro e objetivo;
- Mostre preços e condições de pagamento;
- Disponha um tempo para tirar qualquer dúvida;
- contornar objeções com firmeza;
- Escute o que o lead tem a dizer.
6. Aprimore os processos sempre
Estudar os contatos realizados é uma ótima maneira de aprimorar o processo comercial, além de obter insights valiosos. Gravar os contatos pode fazer com que você seja capaz de identificar pontos de melhorias, cruzar informações e muito mais.
Confira alguns tipos
Listamos alguns exemplos de pitch de vendas para que você aplique em sua rotina, mas lembre-se que não existe fórmula mágica. Confira:
- Benefícios: a partir dos pontos evidenciados, o vendedor pode agregar valor ao produto, apontar benefícios e mostrar a solução;
- Dados: trabalhar com o conhecimento de mercado a seu favor, pois ao conhecer bem as dores do seu cliente, a negociação torna-se mais fácil;
- Perguntas: esse tipo de abordagem deve ser utilizada quando você possui intimidade com o lead. Aqui você fará perguntas estratégicas para fazer com que ele reflita sobre o assunto;
- Direto ao ponto: é aquele que pede a venda, que vai direto ao ponto;
- Espelho: tenta adequar o discurso de vendas ao tipo de linguagem do cliente e ao nível de conhecimento que ele tem sobre o assunto;
- Facilitador: separe pelo menos três opções para facilitar a escolha e tornar o processo mais objetivo.
Leitura complementar: Motivação em Vendas Não Pode ser Algo Banal
Desenvolva-se cada vez mais!
Hoje você aprendeu a realizar um bom pitch de vendas e viu que não existe apenas uma opção, portanto, recomendamos que você estude e continue se aprimorando cada vez mais para conquistar bons resultados.
Vídeo Bônus – Como Fazer um Excelente Pitch de Vendas
